從最初的學(xué)徒，到成為快手電商珠寶行業(yè)垂類(lèi)主播玉匠人（快手ID：jinsiyu15555），再到現(xiàn)在嘗試機(jī)構(gòu)化，小徐一直在不斷地向前探索著。唯一不變的，是他從學(xué)徒時(shí)代就被師傅種下的長(zhǎng)期主義。
“雕玉是一輩子的活兒，做直播也要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。”
幾乎所有采訪過(guò)玉匠人小徐的人在寫(xiě)稿時(shí)都會(huì)為難——他嘴實(shí)在是太笨了，直播間口若懸河的他總是用幾句話(huà)就打發(fā)掉精心準(zhǔn)備的問(wèn)題。
小徐，本名徐方滔，來(lái)自中國(guó)玉雕之鄉(xiāng)河南省南陽(yáng)市。河南也是中國(guó)最大玉雕產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售集散地和玉石交易場(chǎng)所，當(dāng)?shù)丶扔行陆吞镉?、南?yáng)獨(dú)山玉、陜西藍(lán)田玉等知名玉料，又有韓國(guó)軟玉、俄羅斯軟玉、緬甸翡翠、加拿大碧玉等，玉石品類(lèi)近百種。同時(shí)。
13歲那年，小徐成為一名玉石雕刻學(xué)徒，開(kāi)始學(xué)習(xí)玉雕相關(guān)知識(shí)。 學(xué)徒期間沒(méi)有工資，小徐就靠著每月200元生活費(fèi)維持生計(jì)。
直到現(xiàn)在，小徐總能想起當(dāng)時(shí)頗為窘迫的一個(gè)場(chǎng)景——在他開(kāi)口借錢(qián)時(shí)，他的一位朋友直接把一張皺皺巴巴的十元鈔票丟在了地上，這極大地踐踏了小徐的自尊心。在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，雕玉是他生活的另一種補(bǔ)償。“把一堆形狀各異的石頭，經(jīng)過(guò)自己的設(shè)計(jì)雕刻出來(lái)，很有成就感。”小徐說(shuō)。
玉石行業(yè)水很深，想賺快錢(qián)的人有很多。師傅經(jīng)常告誡學(xué)徒時(shí)代的小徐：“跟玉打交道是一輩子的活兒，越老越吃香。”師傅對(duì)玉石的執(zhí)念，在小徐心里種下一顆種子。盡管年紀(jì)小，但他已經(jīng)做好了長(zhǎng)期做玉石生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。
到了17歲，小徐開(kāi)始經(jīng)營(yíng)線下生意，并與親戚開(kāi)了一家小規(guī)模工廠。2017年，小徐偶然間看到一位商戶(hù)總是喜歡在手機(jī)上刷短視頻，這款短視頻軟件就是快手。“人們總是喜歡把自己最真實(shí)的生活呈現(xiàn)在快手上。”這位商戶(hù)告訴小徐說(shuō)。
沒(méi)過(guò)多久，他就由瀏覽者變?yōu)閮?nèi)容生產(chǎn)者。閑暇時(shí)，小徐開(kāi)始拍攝一些戈壁灘撿石頭、玉石加工等玉石相關(guān)內(nèi)容的短視頻。他發(fā)現(xiàn)，不斷有老鐵在評(píng)論區(qū)詢(xún)問(wèn)玉器的價(jià)格。
“為什么不能把生意直接搬到快手上呢？”嗅到市場(chǎng)需求的小徐認(rèn)為這或許是個(gè)轉(zhuǎn)型的好機(jī)會(huì)，決定開(kāi)始嘗試把生意搬到線上。后來(lái)，他給自己起了個(gè)昵稱(chēng)——“玉匠人”。
“現(xiàn)在回想起來(lái)，這其實(shí)是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”小徐說(shuō)。很快，他以“玉匠人”的身份在快手成功賣(mài)出了第一塊玉。
固然，小徐有他的優(yōu)勢(shì)——深處玉石源產(chǎn)地，有自己的玉石加工廠，讓小徐可以從原料和生產(chǎn)源頭把控玉器的質(zhì)量、款式，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到心儀且有保障的源頭好貨。但他對(duì)經(jīng)手的每件產(chǎn)品仍然十分審慎。
多年與玉石打交道的經(jīng)驗(yàn)，讓小徐深知無(wú)論線上還是線下，做玉石生意最重要的就是嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。“我確實(shí)積攢了一部分的經(jīng)驗(yàn)，但收到拿不準(zhǔn)的料子我也不會(huì)賣(mài)，寧可不掙錢(qián)我也不會(huì)賣(mài)假貨，辜負(fù)老鐵對(duì)我的信任。”小徐說(shuō)，“雕玉是一輩子的活兒，做直播也要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。”
信任托起玉匠人
在快手上買(mǎi)玉的人正變得越來(lái)越多。
2018年7月，快手小黃車(chē)上線，小徐第一時(shí)間注冊(cè)認(rèn)證。開(kāi)通小黃車(chē)當(dāng)月，小徐的快手小店成交額便達(dá)到50萬(wàn)。
“直播是個(gè)細(xì)致活兒。”小徐說(shuō)，他將他快手小店一路飆升的成交額歸功于他摸索出來(lái)的排貨策略和帶貨風(fēng)格。
排品方面，小徐總是將一些客單價(jià)較低的商品作為福利款，在一場(chǎng)直播的初期為直播間迅速積累人氣，給老鐵發(fā)放福利，并創(chuàng)造有利于售賣(mài)的直播氛圍；直播中期再上一些價(jià)格適中、款式受大眾喜愛(ài)的產(chǎn)品，營(yíng)造良好的直播氛圍，增加銷(xiāo)量的同時(shí)保障利潤(rùn)。
值得一提的是，小徐往往選擇將客單價(jià)較高的產(chǎn)品放在最后上架，與眾不同的排品策略是他一次次直播帶貨過(guò)程中總結(jié)出的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。“直播最后剩的都是老粉，他們是真正喜歡玉石的，所以高客單價(jià)的產(chǎn)品貼近他們的需求。”小徐說(shuō)，“在我的直播間，老鐵就是宇宙中心。”
此外，在小徐看來(lái)，直播風(fēng)格和主播人設(shè)也十分重要。“有時(shí)候上架80款產(chǎn)品，其中可能只有20款能賺錢(qián)，在送福利的同時(shí)建立起性情放貨的帶貨風(fēng)格和有個(gè)性的人設(shè)。”小徐說(shuō)，“老鐵喜歡有個(gè)人風(fēng)格的主播。”
一位小徐的粉絲告訴記者，小徐最吸引人的是他的真實(shí)。“如果你將小徐和其他平臺(tái)的大主播作個(gè)比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他更像一個(gè)活在你身邊的、有血有肉的人。”上述粉絲說(shuō)，“這種感覺(jué)就像一塊未經(jīng)雕飾的璞玉一樣，天然地產(chǎn)生信任感。”
小徐認(rèn)為，是信任托起了現(xiàn)在的玉匠人。
事實(shí)證明，真實(shí)土壤迸發(fā)的信任感具有更強(qiáng)大的穿透力。做快手電商4年時(shí)間，小徐積累了將近170萬(wàn)粉絲關(guān)注，日均銷(xiāo)量3萬(wàn)件左右。在快手直播間，小徐能夠與粉絲像朋友一樣的互動(dòng)和交流。用行話(huà)來(lái)說(shuō)，這種信任感助力小徐形成穩(wěn)定的私域流量，獲得高用戶(hù)粘性、高轉(zhuǎn)化率和高復(fù)購(gòu)率。
通過(guò)直播，小徐與粉絲們建立了深厚的友情。“我們公司開(kāi)業(yè)的時(shí)候，兩、三百個(gè)粉絲特意拿著禮物，來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)給我們添人氣。每次生日會(huì)的時(shí)候，老鐵們也都會(huì)提前為我們準(zhǔn)備驚喜，讓我很感動(dòng)。”小徐說(shuō)，“快手是最有人情味的一個(gè)平臺(tái)。”
“我做快手四年，很多粉絲仍然會(huì)看我的直播，這與我們的貨品和粉絲信任有很大關(guān)系。”小徐說(shuō)，“在快手，做生意不是割韭菜，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，主播不能辜負(fù)有人情味的老鐵們。”
機(jī)構(gòu)化助力小徐找到GMV的第二增長(zhǎng)
隨著入局快手電商的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，雄心勃勃的小徐現(xiàn)在正試圖通過(guò)機(jī)構(gòu)化找到自己的第二增長(zhǎng)點(diǎn)。
“我們想要在貨品上做一些改變，比如說(shuō)增加翡翠、珠寶等類(lèi)目，做玉器的全品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)。”讓貨品更全面，進(jìn)一步擴(kuò)大自身粉絲圈層，促進(jìn)漲粉，小徐想要通過(guò)此種方式，實(shí)現(xiàn)GMV的進(jìn)一步提升。與此同時(shí)，小徐還計(jì)劃開(kāi)放供貨鏈條，讓其他主播也可以來(lái)自己這里選貨。他還招募主播、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)矩陣來(lái)助力增長(zhǎng)。
“目前我們有7、8家工廠，團(tuán)隊(duì)人數(shù)有近300人，其中負(fù)責(zé)直播的有8個(gè)小組，每組5人，每個(gè)主播配有1個(gè)副播、1個(gè)助播、1個(gè)登記人員和1個(gè)助手，接下來(lái)我們也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，希望把我們的所有賬號(hào)都運(yùn)營(yíng)起來(lái)，多做幾場(chǎng)活動(dòng)。”小徐告訴記者說(shuō)。
在積極布局未來(lái)的同時(shí)，小徐也會(huì)在快手上關(guān)注玉石、珠寶等同行業(yè)的主播作品，總結(jié)其他主播在帶貨過(guò)程中著重介紹的材料、款式等細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)他們的直播話(huà)術(shù)。有時(shí)候，直播間的老鐵們也會(huì)給小徐一些建議。通過(guò)這兩種方法，小徐不斷完成話(huà)術(shù)的迭代，并且和團(tuán)隊(duì)的其他主播來(lái)討論分享。
“參加平臺(tái)的大促，則是另一種能夠快速拉動(dòng)粉絲積極性的方式，讓主播厚積薄發(fā)。”小徐說(shuō)。
在近期舉辦的快手奪金特賣(mài)季期間，小徐自活動(dòng)之初獲得GMV超2000萬(wàn)的開(kāi)門(mén)紅后，又在活動(dòng)收官日獲得新突破——僅一小時(shí)GMV就突破1000萬(wàn)，全場(chǎng)GMV超3175萬(wàn)，最高單品成交額達(dá)450萬(wàn)，累計(jì)在線觀看人數(shù)超203萬(wàn)人次。
“我相信，我能在快手電商這個(gè)平臺(tái)上，越走越遠(yuǎn)。”小徐說(shuō)。（編輯 呂瑞天 張恒）