河南新鄭的吳永鋒前些年一直做啤酒分銷，用他的話說，“就是搬運(yùn)工，掙苦力錢。”
今年5月份，他正式成為永豐和順系列二鍋頭酒的新鄭區(qū)域總代理，前倆月鋪市場(chǎng)，第三個(gè)月開始盈利，第四個(gè)月凈賺三四萬元，預(yù)計(jì)年底全部回本。
從白酒行業(yè)的“小白”，到如今的逆襲，對(duì)希望轉(zhuǎn)型白酒銷售的人，吳永鋒的故事值得一看。
（圖：永豐牌北京二鍋頭和順系列酒）
在瓶裝酒市場(chǎng)考察兩年后，他最終選擇了永豐和順系列二鍋頭酒
選擇和永豐和順系列二鍋頭酒廠家合作前，河南新鄭的吳永鋒進(jìn)行了兩年的市場(chǎng)考察。
前些年他一直做啤酒分銷，也一直想轉(zhuǎn)型，但身邊一些例子讓他遲遲下不了決心，“白酒利潤(rùn)大，也沒有保質(zhì)期，生意能干。但身邊有朋友做白酒銷售，最后還是出現(xiàn)虧損，得好好選一款白酒，做好銷售才行。”
他一邊干著本行，一邊尋找著，機(jī)會(huì)終于來了。
今年初經(jīng)朋友推薦，吳永鋒一下子看上了永豐牌北京二鍋頭。作為北京二鍋頭酒業(yè)股份有限公司的自主產(chǎn)品，和順系列酒目前發(fā)展勢(shì)頭正旺。品酒質(zhì)，濃香開頭，清香打底，入口特別柔順；看產(chǎn)品文案，創(chuàng)意新穎，內(nèi)涵豐富；看包裝設(shè)計(jì)，時(shí)尚漂亮；他一見鐘情。
他還了解到，為輔助營(yíng)銷，廠家還會(huì)派駐專業(yè)的營(yíng)銷顧問，相當(dāng)于職業(yè)經(jīng)理人，為他培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，制訂專門的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。這一切都讓他信賴。
今年5月份，永豐和順系列酒華中戰(zhàn)區(qū)成立，吳永鋒也正式成為新鄭區(qū)域的總代理。
吳永鋒是白酒行業(yè)的“小白”?；叵雱傔M(jìn)駐時(shí)的“拓荒”，華中戰(zhàn)區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人印象深刻，“白酒銷售需要牢牢把控終端，定時(shí)回訪。我們的營(yíng)銷顧問進(jìn)駐前，老吳（吳永鋒）自己先體驗(yàn)銷售，一周后我們回訪，這款酒明明已經(jīng)賣完了，老吳還不清楚，有的下架了也沒注意到。”
于是，對(duì)吳永鋒手下的銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)最基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售話術(shù)等，成為合作之初的重中之重。
（圖：終端市場(chǎng)，永豐牌北京二鍋頭和順系列酒已經(jīng)廣泛鋪開）
營(yíng)銷顧問手把手教“小白”， 用營(yíng)收數(shù)據(jù)讓他們信賴
雖然賣啤酒多年，但吳永鋒并沒有掙到多少錢，相反還貼進(jìn)去些。
因此，剛開始代理永豐和順系列二鍋頭酒后，妻子擔(dān)心，“我們小本起家，可別有什么閃失啊！”
廠家為吳永鋒派駐的營(yíng)銷顧問針對(duì)這種情況，為他設(shè)計(jì)了新的營(yíng)銷策略：三瓶、四瓶地鋪貨，降低墊資和賒銷成本，穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過前期銷售來維持后期運(yùn)營(yíng)。
第一個(gè)月，吳永鋒的銷售人員開店600家，第二個(gè)月開始正?；刎?、動(dòng)銷。不到3個(gè)月，開店1400家，有700家已經(jīng)回貨，其中整箱回貨的占一半多，二次、三次回貨的占到三四成。一切都在最良性的軌道上了。
月底一算賬，吳永鋒和媳婦心里亮堂了：投資30來萬元，其中2/3都是酒，一直在源源不斷地回款；剩余1/3，一半是新購(gòu)置的車輛，一半是員工工資，現(xiàn)在4個(gè)銷售人員，每人每月銷售60箱酒就基本能抵住工資，多余部分還有提成，員工自己就能養(yǎng)活自己。
夫妻倆現(xiàn)在徹底踏實(shí)了。如今已經(jīng)不需要追加投資，僅僅目前回的款，就已經(jīng)足夠讓市場(chǎng)源源不斷地運(yùn)轉(zhuǎn)。他們估計(jì)：前進(jìn)度，估計(jì)年底就能回本。不但有貨，還有余錢，之后全部是利潤(rùn)。
（圖：在終端市場(chǎng)，消費(fèi)者很喜愛永豐牌北京二鍋頭系列酒）
9月份凈賺三四萬，年底回本，接下來要把新鄭市場(chǎng)鋪滿
9月份，吳永鋒的銷售成績(jī)不錯(cuò)，銷售了600箱永豐和順系列二鍋頭酒，減去人員投資和費(fèi)用，利潤(rùn)3萬元左右。
“以前跟現(xiàn)在沒法比。以前我賣啤酒相當(dāng)于是力氣活，是搬運(yùn)工。”他樂得合不攏嘴，“真后悔沒有早點(diǎn)聯(lián)系上（永豐廠家）
對(duì)于永豐和順系列二鍋頭酒，吳永鋒信心十足：接下來到年底，先將龍湖鎮(zhèn)周邊鋪平。明年開始，再增加銷售人員、車輛，以新鄭市區(qū)為中心，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
(圖：吳永鋒對(duì)永豐牌北京二鍋頭和順系列酒信心十足)
“做白酒代理，回報(bào)周期一般是8個(gè)月左右，但吳永鋒只用了不到三個(gè)月，就實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的大增長(zhǎng)，成效最明顯。”華中戰(zhàn)區(qū)上述負(fù)責(zé)人分析原因，“一是看大趨勢(shì)。目前消費(fèi)升級(jí)，大家都想喝一些有品牌的、有品質(zhì)的酒，也有能力消費(fèi)；二是現(xiàn)在都開始去包裝化，節(jié)約環(huán)保，回歸本質(zhì)，光瓶酒越來越熱，尤其是30員到40元價(jià)位的光瓶酒，消費(fèi)者都在追隨。”
另外他們還提到，吳永鋒沒有一味地求大，而是在現(xiàn)有投資基礎(chǔ)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，用流動(dòng)的錢將業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這一點(diǎn)很值得學(xué)習(xí)。對(duì)于手上有二十來萬元本錢，又沒有好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的，很值得參考。