趙春榮，太平人壽保險(xiǎn)有限公司河南分公司業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理一級(jí)。2003年入職太平人壽至今，從普通業(yè)務(wù)員，到高級(jí)經(jīng)理，到連年全省系統(tǒng)業(yè)績領(lǐng)先，累計(jì)送出保障近7個(gè)億……趙春榮可謂是全省系統(tǒng)的一塊金字招牌。同時(shí)還是美國百萬圓桌會(huì)議（MDRT）頂尖會(huì)員，先后榮獲LIMRA（美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)）國際產(chǎn)能獎(jiǎng)、國際品質(zhì)獎(jiǎng)、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)等榮譽(yù)。2017年，趙春榮再次成為太平人壽河南分公司“件數(shù)王”、“分公司2017年誠信明星”。

出生于梨園世家，從事業(yè)單位到下海經(jīng)商，再到躬耕太平人壽15年，趙春榮走過的每一步，都有說不完的故事，精彩紛呈。

首次吐露過往：想當(dāng)初，我也是賺過大錢的人！

“我們那代人可能都有點(diǎn)拼命，因?yàn)榧揖巢缓?，生活條件差，很多人都拼了命地努力去改變。”提及過往經(jīng)歷，趙春榮感慨。

今年52歲的趙春榮出生于梨園世家，大伯便是大名鼎鼎的趙義庭。14歲時(shí)母親去世，爸爸常年在外演出，姐姐們遠(yuǎn)嫁，趙春榮開始一個(gè)人帶著弟弟生活，擔(dān)負(fù)起了照顧家庭的責(zé)任。為了幫助家人改善生活，年幼的她還擺過地?cái)們嘿u秋褲，幾毛幾毛地?cái)€錢。

參加工作后，文化廳朝九晚五的工作很快讓趙春榮感到困惑，“這不是我想要的生活！”，她不顧家人反對(duì)毅然決然地辭職，開始下海經(jīng)商，加入了個(gè)體工商戶的行列，先后在亞細(xì)亞、德化街做鞋帽生意。“那時(shí)候我的生意特別好，每天一開門，柜臺(tái)外都開始排長隊(duì)，有時(shí)候一整天都要不停埋頭開票，在商場(chǎng)里可是數(shù)得著的火爆！用現(xiàn)在的話說，就是流量特別大！想當(dāng)初，我也是賺過大錢的人。”

然而，亞細(xì)亞因無限擴(kuò)張而倒閉，德化街改造又拆了店鋪，趙春榮的兩次生意都被迫擱淺，還欠下了20多萬的外債。“那時(shí)候傻，賺了錢不知道給家人改善生活，都重新投入擴(kuò)大生意了。”趙春榮現(xiàn)在提起還是無奈，“做生意五六年，明明那么辛苦那么拼命地經(jīng)營，不僅沒賺到錢，還落了一身巨額債務(wù)。想起多少次南下廣州進(jìn)貨都是報(bào)紙一鋪就躺地上睡，連臥鋪都不舍得買，真虧得慌！”

兩次生意都打水漂，難過的趙春榮很長時(shí)間緩不過來。

入太平十五年：一張張保單累積起近7億保障

看著陷入迷茫的她，家人也開始擔(dān)心起來。一年以后，趙春榮在父親和繼母的“極力”引導(dǎo)與支持下，踏入保險(xiǎn)行業(yè)。在某保險(xiǎn)公司工作不到一年，趙春榮被太平人壽的“三高文化”吸引，跳槽入職，這一做就是15年。

“那個(gè)年代，保險(xiǎn)意識(shí)還不像現(xiàn)在這么普及，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)根本就不了解。”趙春榮回憶，“但是當(dāng)我了解了保險(xiǎn)的功用和意義后，尤其是回想起來自己童年的辛苦生活，才明白一份保單對(duì)一個(gè)家庭有多么重要的意義。如果一個(gè)家庭能有一份保險(xiǎn)規(guī)劃，遇到風(fēng)險(xiǎn)或者發(fā)生變故時(shí)至少可以能讓孩子繼續(xù)接受教育，能讓病人看得起病，讓老人養(yǎng)得起老，讓家庭生活條件不變得那么差，讓整個(gè)家庭還能正常生活。保險(xiǎn)，就是一個(gè)家庭的保護(hù)傘。”正是因?yàn)槌砷L經(jīng)歷，入行之后的趙春榮對(duì)保險(xiǎn)有著更深刻的理解，也從來沒有對(duì)這份事業(yè)懷疑動(dòng)搖過。

因?yàn)橄嘈?，便能吃苦?5年前，剛?cè)胄械内w春榮就接了一個(gè)別人都不愿意接的任務(wù)：給客戶送發(fā)票。在她看來，這并不是無償勞動(dòng)，最重要的是客戶擁有得到這樣服務(wù)的權(quán)利。于是一整個(gè)夏天，她都騎著小電車往來于大街小巷，給客戶送發(fā)票的同時(shí)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)和太平品牌，每天都要跑二十多個(gè)客戶，電車沒電了才回家，人也曬黑了幾個(gè)度。不求回報(bào)的同時(shí)回報(bào)卻悄然而至，第一批客戶資源就這么意外地積累了起來，短時(shí)間內(nèi)趙春榮就進(jìn)入到了“快樂營銷”的階段，客戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，高端客戶也越來越多。

從2003年至今，趙春榮已經(jīng)在太平人壽河南分公司耕耘了15個(gè)春秋。從普通業(yè)務(wù)員，到高級(jí)經(jīng)理，從單打獨(dú)斗，到70多人團(tuán)隊(duì)的大家長，趙春榮一路高歌猛進(jìn)。15年來，這位全省系統(tǒng)第一個(gè)“千萬期繳保費(fèi)”創(chuàng)造者、第一個(gè)全省系統(tǒng)個(gè)人保額最大保單締造者，年年保持全省系統(tǒng)件數(shù)和業(yè)績領(lǐng)先、保持零投訴，累計(jì)為客戶送出保障近7億元，至今無人超越。

2017年，趙春榮累計(jì)銷售保單260多件，保費(fèi)業(yè)績445萬，所獲榮獲舉不勝舉：連續(xù)6年達(dá)成“百萬百件”、感動(dòng)太平十大風(fēng)云人物、總公司績優(yōu)成長日特聘講師、連續(xù)8次入圍總公司TOP2000、連續(xù)入圍TOP國內(nèi)論壇鉆石班、總公司高峰會(huì)會(huì)員，LIMRA（美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)）國際產(chǎn)能獎(jiǎng)、國際品質(zhì)獎(jiǎng)、世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)……

至今，趙春榮仍覺得幸運(yùn)，幸運(yùn)成為太平人壽的一員。“這么多年來，太平人壽的專業(yè)、誠信和服務(wù)一直引領(lǐng)者我，也成就了我。平臺(tái)真的太重要了，沒有太平的培養(yǎng)就沒有今天的我。”

精英養(yǎng)成記：誠信立身 專業(yè)為本 服務(wù)為先

“做保險(xiǎn)，最重要的還是做人。”在趙春榮看來，保險(xiǎn)對(duì)個(gè)人及家庭風(fēng)險(xiǎn)管控方面的意義眾所周知，但同時(shí)，這世界上并不存在絕對(duì)完美的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如何為客戶量身定制保單、提供完美的服務(wù)才是保險(xiǎn)員成功與否的關(guān)鍵。“做保險(xiǎn)，先做人”，也成為趙春榮從業(yè)多年來堅(jiān)持的原則。

“我的客戶積累主要依靠轉(zhuǎn)介紹，但是一個(gè)客戶為什么會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶給你，一定是因?yàn)槟愕姆?wù)是非常貼心、非常專業(yè)、有體系、有溫度的，只有專業(yè)才能贏得客戶的尊重，而誠信服務(wù)則能贏得客戶的信任。”

多年來，趙春榮一直努力打造自己的品牌，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律、經(jīng)濟(jì)、管理等各類相關(guān)及邊緣知識(shí)，不斷提高自己的專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)水平，更好地為每一位需求不同的客戶提供最合理的規(guī)劃。但是，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只有專業(yè)和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

一位企業(yè)家客戶通過趙春榮購買了多份保險(xiǎn)，每年保費(fèi)超千萬，通過多年交往兩人也成為了好朋友。直到后來，客戶才告訴趙春榮，其實(shí)決定持續(xù)加保之前，客戶已經(jīng)暗中考察了趙春榮四年，通過她的待人接物言談舉止來判斷她的為人和品格，是否值得信賴和托付。而正是趙春榮的誠信為人、貼心服務(wù)、專業(yè)精神和誠實(shí)人格最終打動(dòng)了她。

如今，通過轉(zhuǎn)介紹，趙春榮的客戶規(guī)模已經(jīng)超過了2000人，經(jīng)常有人主動(dòng)約見要求定制保單，也有人直接要求購買某款產(chǎn)品，如果不合適，趙春榮則會(huì)幫客戶分析并勸阻。“保險(xiǎn)的目的是保障，如果對(duì)客戶沒有用，為什么要讓他花冤枉錢，一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)人是不能只為了保單而賣保險(xiǎn)的。”

公開致勝法寶：我的客戶 大部分都是一次面談就成交

進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)15年，趙春榮的立場(chǎng)早已不是一個(gè)單純的保險(xiǎn)員，“如何讓自己對(duì)太平人壽、對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生更大價(jià)值”成為趙春榮常常思考的問題。

由于業(yè)績突出，多年來，趙春榮常常遇到前來取經(jīng)的后輩，希望能夠?qū)W習(xí)“趙氏一招致勝法”，像趙春榮一樣與客戶一次面談就成交簽約。趙春榮表示，一招致勝其實(shí)是不存在的，好業(yè)績都要依靠兢兢業(yè)業(yè)地經(jīng)營。在本次采訪中，趙春榮公開了自己多年摸索出來的經(jīng)驗(yàn)和方法，希望能夠幫助更多的保險(xiǎn)人快速成長，為更多家庭送去保障和服務(wù)。

“如同買衣服一樣，買保險(xiǎn)也需要量身定制。不管是普通客戶還是高端客戶，每一個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，只是需求不同而已。”因此，趙春榮格外強(qiáng)調(diào)約見客戶前的準(zhǔn)備工作，盡可能多地搜索客戶信息，了解他的教育背景、成長經(jīng)歷、生活狀況、個(gè)人喜好、人生格言、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、需求分析等等，提前為客戶做好立體畫像、形魂分析，并以此為依據(jù)為客戶提供定制保單。“剛?cè)胄袝r(shí)常以產(chǎn)品為導(dǎo)向去約見客戶，但是收效甚微，慢慢才明白，只有以客戶和家庭的真正需求為導(dǎo)向才是保險(xiǎn)的真正價(jià)值所在，為每一個(gè)客戶、每一個(gè)家庭定制保險(xiǎn)，這是整個(gè)市場(chǎng)體系發(fā)展的要求。”

前期準(zhǔn)備做的充分、各種問題了然于胸，才能在面見客戶的時(shí)候快速應(yīng)對(duì)，用專業(yè)的知識(shí)和最短的時(shí)間解決客戶問題。“如果你能在半個(gè)小時(shí)拿出好的方案，完成他的心愿，解決他的擔(dān)憂，客戶就容易一次做出購買的決定。不管是普通客戶還是高端客戶，越來越多的人都很注重效率，如果你在面談的短時(shí)間內(nèi)提不出好的解決方案、打動(dòng)不了客戶，那以后也將不會(huì)有機(jī)會(huì)。”

而在拜托客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，趙春榮也從來不要求客戶填滿單子上的5個(gè)名額，而是只選取一個(gè)，并且由客戶現(xiàn)場(chǎng)打電話給轉(zhuǎn)介紹人溝通。“自己說好不是好，別人的評(píng)價(jià)才更有說服力。”趙春榮還會(huì)要到準(zhǔn)客戶的郵箱或者微信，一份個(gè)人簡(jiǎn)介足以說明自己的專業(yè)和水平。“當(dāng)你建立起了一個(gè)良好的服務(wù)閉環(huán)、服務(wù)體系的時(shí)候，你的客戶群體是會(huì)自動(dòng)發(fā)展、不斷優(yōu)化的。”

關(guān)于工作經(jīng)驗(yàn)的分享，趙春榮看的很明白，“好方法不應(yīng)該是秘密，如果能夠被人借鑒、對(duì)人有用，那我的工作才更有價(jià)值。”不僅如此，近幾年，趙春榮還將自己的工作重心往帶團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)新人方面傾斜，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)毫無保留，同時(shí)建立了完善的培訓(xùn)機(jī)制和團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制，通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、場(chǎng)景模擬、心理疏導(dǎo)等各個(gè)方面為保險(xiǎn)新人的成長發(fā)展助力，將自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多人。

如今，趙春榮帶領(lǐng)的和同部已經(jīng)成為河南太平人壽的一塊金字招牌，有七十多位伙伴，逢獎(jiǎng)必奪，“希望2018年能將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到120人，帶出兩個(gè)高級(jí)經(jīng)理來。未來，我們一起努力，發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，將和同部打造成為河南保險(xiǎn)市場(chǎng)上的一張名片！”