定位，意指確定方位、指出方向。企業(yè)的成功，拼的不只是財力和時間，而是有沒有在一開始就摸準(zhǔn)其營銷定位。

本期《商會智庫》通過收集商會中小企業(yè)家如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)營銷人員的問題，邀請孫子兵法實戰(zhàn)派應(yīng)用者、黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行解讀。

河南商報記者 高帥 實習(xí)生 劉翥/文

1）案例：

李某在北京市經(jīng)營一家互聯(lián)網(wǎng)公司，也是中國最大的賣酒垂直電商。

公司起初在山西省成立，由于市場定位不清晰，再加上在當(dāng)時的環(huán)境下，當(dāng)?shù)厥袌鰧ヂ?lián)網(wǎng)酒類產(chǎn)品不夠重視，公司在當(dāng)?shù)夭⑽从兴洌谑枪緵Q定將從山西轉(zhuǎn)移到市場廣闊的北京。

來到北京之后，李某通過研究當(dāng)?shù)鼐祁愂袌鲆约巴ㄟ^對消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，“假酒”一直是消費(fèi)者在購買酒類產(chǎn)品時的心頭之痛。于是通過梳理營銷策略即營銷定位，將“買真酒，就上xx網(wǎng)”作為網(wǎng)站宣傳標(biāo)語。
隨著時間的推進(jìn)，憑借其耳熟能祥的宣傳標(biāo)語以及北京當(dāng)?shù)鼐薮蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)酒類市場，公司逐漸有所起色，業(yè)績也越做越好。

專家解析：

故經(jīng)之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。

不難看出，這家酒類互聯(lián)網(wǎng)公司取得成功和“道”與“法”緊密相連。

其宣傳標(biāo)語的制作解決消費(fèi)者的痛點，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的權(quán)益緊緊相連，是為“道”。其創(chuàng)立之初所在地理位置并沒有優(yōu)勢，土壤不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)公司的成長和發(fā)展，李某立即將公司搬到市場潛力巨大的北京，是為“地”。

營銷定位要從五事著手，才能做好定位。

2）案例：

王某2016年在河南省鄭州市成立了一家醫(yī)療器械公司。

公司成立之初，以向當(dāng)?shù)蒯t(yī)院提供醫(yī)療器械作為公司盈利的主要手段。但隨著時間的推移，王某的公司開始接二連三地碰壁，因為他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有些醫(yī)院的絕大部分醫(yī)療器械市場已經(jīng)被搶先占領(lǐng)，其公司的業(yè)務(wù)很難繼續(xù)展開。

負(fù)責(zé)公司營銷定位的張某發(fā)現(xiàn)改變公司原本營銷定位的事迫在眉睫，遂與王某進(jìn)行商議，決定整合專家團(tuán)隊，以做項目、為醫(yī)院提供技術(shù)支持為切入點，實施全新的營銷定位。

結(jié)果，在2017年時，王某的公司和鄭州一家醫(yī)院共建科室，初始投資300萬元并提供技術(shù)支持，目前該項目估值3000多萬元，非常有市場前景。

專家解析：

失敗不可怕，不敢面對失敗并積極做出改變才可怕。

很多企業(yè)的營銷定位是在市場中摸爬滾打中總結(jié)出來的，從這家醫(yī)療器械公司來看，公司成立初期的營銷定位并不算高明，但王某積極接受下屬的建議，直面失敗，做出改變這點是難能可貴的。

同時不難看出，一個好的營銷管理人才對于公司的營銷定位是極其重要的，這也符合五事之一的，四曰將。

3）案例：

趙某2018年成立了一家新媒體公司，公司的營銷定位是短視頻制作和直播人員培養(yǎng)。憑借著直播行業(yè)的爆紅和短視頻行業(yè)的異軍突起，趙某的公司享受到了風(fēng)口帶來的巨大收益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大，人員的不斷涌入，以及日益激烈的市場競爭，趙某公司的人員開始為了完成業(yè)績不擇手段，惡意詆毀同行。久而久之，其公司員工的所作所為在行業(yè)內(nèi)臭名著昭，最終趙某的公司被迫倒閉。

專家解析：

營銷定位的制定應(yīng)當(dāng)伴隨相應(yīng)管理制度的同步制定，一個好的營銷定位需要的是員工按規(guī)定執(zhí)行。

從這個案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，趙某的公司由于營銷定位的成功，其公司發(fā)展迅速，但由于缺少相對的管理制度，難以對其公司員工進(jìn)行約束，最終導(dǎo)致其自身的企業(yè)走向滅亡。這也彰顯出五事之一，五曰法的重要性。

專家簡介：

李承霖，孫子兵法實戰(zhàn)派應(yīng)用者，黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創(chuàng)始人。身兼多家單位戰(zhàn)略顧問，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè)。

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