智能音箱、智能監(jiān)控、頸椎按摩器……在周口項(xiàng)城京東電腦數(shù)碼專賣店里，賣得最好的就是這些“潮”貨，“小鎮(zhèn)青年”的需求可不比一線城市居民差。
今年618，“三個(gè)男人”都在圍繞下沉市場(chǎng)戰(zhàn)斗，不過，想要讓“小鎮(zhèn)青年”出手，拿下省會(huì)消費(fèi)者的那些套路卻不一定好使。
不試試，怎么知道智能音箱好玩不？
“小度，小度，給我講米小圈上學(xué)記。”“好的，為你播放米小圈上學(xué)記第1集。”
在周口項(xiàng)城商城路上京東電腦數(shù)碼店內(nèi)，孫先生正領(lǐng)著兒子與店內(nèi)的小度智能音箱對(duì)話。買智能音箱，是兒子提出來(lái)的，在電視上智能音箱的廣告特別吸引他。
“一直猶豫沒有買，是因?yàn)閷?duì)智能音箱的了解只是網(wǎng)上圖片、電視上的廣告，怕買回家不好調(diào)試，怕不好用，也怕內(nèi)容不好不適合兒子玩。”孫先生說(shuō)。
直到后來(lái)，他在縣城發(fā)現(xiàn)了一間京東電腦數(shù)碼專賣店，店里有多個(gè)品牌的智能音箱可以現(xiàn)場(chǎng)試用。趁孩子放暑假，他帶孩子來(lái)一一體驗(yàn)，體驗(yàn)了智能音箱聽歌、講故事、開關(guān)空調(diào)等各種功能，感覺確實(shí)值得買，“不僅兒子會(huì)喜歡，家里的爸媽應(yīng)該也會(huì)喜歡它。”
更讓他驚喜的是，店面內(nèi)出售的音箱價(jià)格與京東平臺(tái)上一模一樣，各種活動(dòng)折扣都可以享受，連店面比價(jià)、和老板討價(jià)還價(jià)的過程都省了。
店員還包教他怎么下載音箱的App，回家怎么聯(lián)網(wǎng)調(diào)試，并承諾如果出了問題可以隨時(shí)過來(lái)找，不用自己聯(lián)系廠家或是平臺(tái)的400售后電話。
別小看“小鎮(zhèn)青年”，他們“潮”著呢
“在項(xiàng)城這樣的縣城里，大家對(duì)智能產(chǎn)品的需求其實(shí)并不比省城的居民差。”項(xiàng)城這家京東電腦數(shù)碼店的店主李澤昌說(shuō)。
他這個(gè)店里，小度、小愛同學(xué)的智能音箱賣得很不錯(cuò)，足部按摩器、頸椎按摩器、智能監(jiān)控、智能電飯煲等也都是熱銷產(chǎn)品。暑假來(lái)臨，高配置的游戲本也是準(zhǔn)大學(xué)生們的最愛，父母都特別疼孩子，大幾千元筆記本并不吝嗇出手。
但半年前，在項(xiàng)城做了十多年電腦銷售的李澤昌的感覺卻是，賣電腦的生意太難做了。
“我一直都賣的是品牌電腦，打印機(jī)以及墨盒等耗材。”李澤昌說(shuō)，最近這幾年生意真的不好做，也就是到節(jié)假日、寒暑假的時(shí)候還有點(diǎn)兒生意。
被消費(fèi)者拋棄，李澤昌也琢磨過原因。
雖然他開的品牌電腦專賣店，但店面形象一直不是很好，店面陳設(shè)雜亂無(wú)章，用他的話說(shuō)“像個(gè)雜貨鋪”。
店面電腦銷售的定價(jià)隨意性很強(qiáng)。
“電腦賣多少錢，就是自己說(shuō)的算，沒有固定的價(jià)格。”他說(shuō)，看到有顧客來(lái)買，就在利潤(rùn)范圍內(nèi)隨意定一個(gè)價(jià)格，然后再與顧客討價(jià)還價(jià)。
價(jià)格不透明無(wú)疑給顧客留下了糟糕的印象，李澤昌說(shuō)：“無(wú)論顧客多少錢買回了電腦，總感覺我賺了他們好多。”
為了維持生意，李澤昌也考慮過轉(zhuǎn)型這事兒。
他嘗試過在平臺(tái)上開網(wǎng)店，但他這個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商價(jià)格并沒有優(yōu)勢(shì)，而且網(wǎng)店需要專人維護(hù)、經(jīng)營(yíng)、推廣，他做了這么多年實(shí)體店也確實(shí)不在行。
廣場(chǎng)舞大媽衣服的作用
不僅李澤昌發(fā)愁如何打開項(xiàng)城的市場(chǎng)，電商平臺(tái)們也都在尋找方法。
“京東在鄭州這樣的省會(huì)級(jí)城市，覆蓋率和知名度都是沒問題的。但是我們也發(fā)現(xiàn)，在三四五線城市的覆蓋率很難提上來(lái)。”京東電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務(wù)總經(jīng)理王立品說(shuō)。
今年618，大舉進(jìn)入下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為各家電商平臺(tái)的重要議程，京東也早就為拿下下沉市場(chǎng)做了很多調(diào)研：在電腦、數(shù)碼領(lǐng)域他們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)特別依賴。
在北京，消費(fèi)者買一臺(tái)電腦，一般自己拿回去都能安裝使用。但是到了項(xiàng)城這樣的地方，消費(fèi)者可能需要有人幫忙他激活系統(tǒng)，甚至還要人幫他裝好瀏覽器、QQ之類的軟件，調(diào)試好網(wǎng)絡(luò)。出現(xiàn)售后問題，他們也希望不要打400電話轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，直接能找個(gè)人幫他們解決。
如果沒有這些服務(wù)，他們寧愿不買。
王立品說(shuō)，京東招聘大量人員做這類服務(wù)并不是最為有效的辦法，于是，他們開始在三四五線城市尋找在電腦、數(shù)碼領(lǐng)域的合作伙伴，在當(dāng)?shù)刈鲆婚g京東電腦數(shù)碼店，滿足下沉市場(chǎng)客戶對(duì)服務(wù)的強(qiáng)烈需求。
京東這樣的需求，與李澤昌的轉(zhuǎn)型一拍即合。
作為京東電腦數(shù)碼店“試驗(yàn)田”的河南，從2017年開始店面已經(jīng)開設(shè)21家，覆蓋了河南的18個(gè)地市。這些店面的合作伙伴不僅做好了本地服務(wù)，也讓京東打開了各地消費(fèi)偏好的“新世界”。
“我們?cè)谝痪€城市如果投放宣傳，可能會(huì)選擇抖音的小視頻等渠道；但是在三四五線城市，可能還不如包了廣場(chǎng)舞大媽的衣服有效果。”王立品說(shuō)。
京東電腦數(shù)碼店的合作伙伴，平均有8到10年的本地從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。河南就有合作伙伴提出，要在報(bào)紙上給一些推廣，山東合作伙伴要求在廣場(chǎng)舞大媽的衣服上做宣傳，這樣的需求他在北京很難感受到。
以前最怕顧客又來(lái)，現(xiàn)在盼著他們?cè)賮?lái)
“我們對(duì)于合作伙伴也是嚴(yán)格篩選，要求能接受我們線上與線下同價(jià)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念。”王立品說(shuō)。
線下線下同價(jià)這個(gè)要求，一些店主也是猶豫的。傳統(tǒng)的電腦專賣店銷售一臺(tái)電腦的利潤(rùn)在300元到500元，線上線下同價(jià)就意味著，這幾百元的利潤(rùn)無(wú)法保障。
而京東的數(shù)據(jù)也證實(shí)了這個(gè)問題，目前京東電腦數(shù)碼店面電腦銷售額雖然占到了50%到60%，但其貢獻(xiàn)的利潤(rùn)則基本不超過20%。
京東對(duì)于店面盈利的邏輯是，通過店內(nèi)電腦之外的商品品類的銷售來(lái)支持盈利。
“兩個(gè)月時(shí)間，我的店面利潤(rùn)大約是升級(jí)之前5到6倍。”李澤昌說(shuō)，主要是靠店內(nèi)品類豐富的商品，吸引顧客復(fù)購(gòu)。
以前做電腦專賣店時(shí)，一個(gè)顧客進(jìn)店一次后，可能幾年都不會(huì)再來(lái)。他最頭疼的就是顧客買了電腦之后第二天再來(lái)，不是投訴質(zhì)量問題就是要求退貨。
而現(xiàn)在，他特別喜歡顧客第二天再來(lái)，有退貨、質(zhì)量問題，平臺(tái)可以幫助他解決，而更多的顧客再進(jìn)店是為了買其他的東西：經(jīng)常有顧客頭一天買了鼠標(biāo)，第二天再來(lái)買風(fēng)扇。
更讓他舒服的是庫(kù)存，做品牌電腦經(jīng)銷商都有年度銷售任務(wù)，每天都要為庫(kù)存擔(dān)憂。而京東電腦數(shù)碼專賣店卻沒有這個(gè)要求，這兩個(gè)月的合作下來(lái)，庫(kù)存方面讓他沒有壓力。
店內(nèi)的每一種產(chǎn)品他進(jìn)貨一般就是一到三個(gè)，賣得好了需要再進(jìn)貨，物流的速度非常快，讓他可以靈活調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)需求。
從現(xiàn)在來(lái)看，王立品認(rèn)為京東電腦數(shù)碼店的模式打開下沉市場(chǎng)是可行的。
“價(jià)格透明，服務(wù)到位，消費(fèi)者受益；打開下沉市場(chǎng)，京東受益；盤活門店老板的生意，合作伙伴受益；電腦數(shù)碼優(yōu)質(zhì)商品可以下沉，廠商受益。未來(lái)，應(yīng)該會(huì)有更多的受益方參與。”王立品說(shuō)，一個(gè)生意有三方受益就是很好的生意，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了多方共贏的局面。
