對鄭州吃貨來講，谷雨春其實并不算陌生。

2010年6月，谷雨春鄭州首店在鄭州市豐產(chǎn)路開張，門頭是“谷雨春老湯燴面”。后來，谷雨春店面急速擴(kuò)張至10余家，但目前又剩4家。

店面越做越少，不一定是失敗。在一些共進(jìn)塾塾員看來，相比加法，減法更難做。



在與共進(jìn)塾成員分享時，谷雨春紅燒黃河大鯉魚創(chuàng)始人李云超話語不急不緩。在他的計劃中，今年還將再開兩家店鋪，規(guī)模上在鄭州將同阿五并駕齊驅(qū)。

“從多到少，再到多，這中間谷雨春經(jīng)歷了很多，也漸漸從定位很不清晰走向聚焦。”李云超說，這9年間，谷雨春門頭出現(xiàn)過的名字有“老湯燴面”“經(jīng)典豫菜”等，野生魚、海鮮都干過，甚至在信陽嘗到旱鵝塊不錯，也在店里賣過。



2015年，李云超意識到該升級轉(zhuǎn)型了，谷雨春一氣將300平米以內(nèi)的店鋪全部關(guān)掉，因為“做戰(zhàn)略必須做取舍”，并將產(chǎn)品聚焦于“豫菜頭牌”——紅燒黃河大鯉魚。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型同時，谷雨春紅燒黃河大鯉魚也重新定位。“谷雨春要的就是年輕群體。”李云超認(rèn)為，想要年輕人客群，就得了解年輕人的消費(fèi)心理，對于吃飯這種日常消費(fèi)年輕人心里拎得很清。

他進(jìn)一步闡釋自己的理論：一般年輕人，或剛畢業(yè)踏入職場，或剛邁進(jìn)白領(lǐng)的大門，日常吃飯、朋友小聚，70元左右的客單價，是他們的臨界點，再高復(fù)購率就會變小，“現(xiàn)在年輕人要的其實很簡單，就是實實在在地聚餐，不為面子買單。”



在谷雨春紅燒黃河大鯉魚店內(nèi)，一抬頭就能看到“拒絕鋪張浪費(fèi)、不搞表面文章、不為面子買單”三大主張，谷云春將焦點對準(zhǔn)了顧客需求，讓顧客實實在在地聚餐。而這，也成為了其與阿五差異化經(jīng)營的核心理念。

從多到少，這一轉(zhuǎn)變使得谷雨春紅燒黃河大鯉魚“大部分店面業(yè)績提升了40%，最高的達(dá)到67%”，這就是聚焦的結(jié)果。

天堂鳥水煮魚，前身為天堂鳥食屋，成立于1998年7月，主打川菜。

在共進(jìn)塾塾員來到天堂鳥水煮魚緯五路店時，一層大廳LED屏上播放著天堂鳥20周年慶的短片。其中一幕，天堂鳥水煮魚的品牌創(chuàng)始人肖飛和家人喜笑顏開。



但在2017年底，肖飛突然迷茫了，“雖然做了近20年川菜，但卻不知道自己是誰了。”

她說，前幾年什么好賣什么，雖然一直打川菜，但除了主打產(chǎn)品水煮魚外，還增添了粵菜、杭幫菜等很多菜系，“那時候，別人在評價天堂鳥會說實惠、量大，但這并不是我想要的天堂鳥。”

一年之后，天堂鳥各店面銷售額都有增長。尤其是在索凌路店，按新的川菜理念打造的新店，從產(chǎn)品到形象顛覆了很多顧客對傳統(tǒng)川菜的認(rèn)知，開業(yè)第一個月就開始排隊。



原因，就在于2018年的升級轉(zhuǎn)型，天堂鳥聚焦了自己熱銷了20年的頭牌菜——水煮魚。

肖飛解釋說，很多人對川菜的印象就是麻辣，對川菜的評價就是老式、古板、厚拙。而升級后的天堂鳥水煮魚，有三種口味：麻辣、蔥香和鮮椒，適合各個年齡段的口味；其店面升級后，裝修偏時尚活潑，也是為了滿足年輕群體的需求。

做了20年川菜的天堂鳥，聚焦熱銷頭牌水煮魚后，更是把品質(zhì)做到了自己的極致：食材上選用丹江口1.5斤重的淡水鱸魚，四川茂汶的大紅袍花椒和重慶江津的“九葉青”花椒，成都金堂著名的“二荊條”辣椒；工藝上，適應(yīng)年輕人不喜太油膩的口味，創(chuàng)新性地用高湯代替一部分油，同時獨創(chuàng)三款不同口味的水煮魚，讓年輕人有更多選擇。



但轉(zhuǎn)型之路，肖飛走得堅決也慎重。她認(rèn)為，在70元左右價格區(qū)間打造高品質(zhì)，對企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、標(biāo)準(zhǔn)化流程要求都很高，天堂鳥水煮魚為此準(zhǔn)備了整整一年多，并聘請川菜大師蘭明路為菜品顧問，多次派團(tuán)隊到四川學(xué)習(xí)幾個月，才正式轉(zhuǎn)型升級。

（三）

餐企掌門人說

1.高品質(zhì)還要高顏值，品相好成為新趨勢

當(dāng)下，不只是顏值當(dāng)?shù)?，而是品相成為顧客新的消費(fèi)需求趨勢。

“在內(nèi)在品質(zhì)一樣的前提下，追求更美是人的天性。”谷雨春紅燒黃河大鯉魚董事長李云超說，將菜品的品相打造好，更能吸引年輕群體。因為菜上來后，眼觀，是第一印象，顧客想不想吃，就在這一眼。所以，各種菜品的搭配、擺盤造型都要精心設(shè)計。

天堂鳥水煮魚對三大招牌水煮魚的顏值也有著極致的追求，無論從湯汁、點綴品還是主食材，都透著精心設(shè)計。三大水煮魚端上來，紅的如火，黃的如金，青的如遠(yuǎn)山。

天堂鳥水煮魚創(chuàng)始人肖飛說：“天堂鳥水煮魚經(jīng)過39次的研發(fā)試驗，才最終確定13道工藝，之所以研發(fā)這么多次、工藝這么多道，除了讓品質(zhì)更高，口感更好，我們還在外觀上下了大功夫，打造更好的品相，讓年輕人看著舒心，吃著開心。”



2.想打動年輕人，僅有品質(zhì)和顏值還不夠

“餐飲競爭進(jìn)入系統(tǒng)化階段，一家餐廳想留住顧客，不但要品質(zhì)高、品相好，還要有品位。”李云超說，“轉(zhuǎn)型后，谷雨春紅燒黃河大鯉魚的戰(zhàn)略定位就圍繞年輕群體展開，我們既考慮菜品的品質(zhì)、品相、品位，又要考量年輕人對價格的接受度，在這方面，我們時常調(diào)研，在店內(nèi)也做一些問卷調(diào)查，一方面是調(diào)研顧客的滿意度，一方面是調(diào)研價格的接受度，以便隨時調(diào)整策略。”

“年輕人要的是實實在在地聚餐，不為面子買單。”谷雨春紅燒黃河大鯉魚豐產(chǎn)路店的簡潔、舒適充分詮釋了“拒絕鋪張浪費(fèi)、不搞表面文章、不為面子買單”三大主張。

谷雨春紅燒黃河大鯉魚豐產(chǎn)路店入口是個環(huán)形樓梯，上樓后，一眼便可瞧見明檔，廚師穿著雪白的廚師服在有條不紊地做菜；店內(nèi)桌椅俱是實木，靠墻的一排座位是軟皮沙發(fā)，桌椅間距適中，可隨意調(diào)整坐姿。

天堂鳥水煮魚品位方面更是考究，今年剛開業(yè)的索凌路新店，環(huán)境簡潔明快，桌椅吧臺都很有質(zhì)感，二樓夾層更是結(jié)合了咖啡館的風(fēng)格。咖啡館與川菜的強(qiáng)烈反差，就會在顧客心中就產(chǎn)生一種奇妙的碰撞。



肖飛說：“年輕人愛吃，愛玩，又看重品味，天堂鳥水煮魚提供了一個輕時尚的聚餐環(huán)境，讓吃川菜變得好吃、有趣，又有品味。”

一加一天然面粉董事長王剛多年研究關(guān)注中國餐飲，他從更高的角度解讀他了這兩家餐廳的成功轉(zhuǎn)型，“谷雨春紅燒黃河大鯉魚、天堂鳥水煮魚這兩個品牌有一個共通之處，就是緊緊圍繞自己的戰(zhàn)略，結(jié)合核心客戶群體，在產(chǎn)品上創(chuàng)新能力強(qiáng)，適應(yīng)了年輕人新的消費(fèi)潮流，順應(yīng)了現(xiàn)在不鋪張浪費(fèi)、勤儉節(jié)約這個大的社會風(fēng)氣。”


2019年5月22日河南品牌觀察系列報道之一
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2019年5月23日河南品牌觀察系列報道之二
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2019年5月24日河南品牌觀察系列報道之三
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