軒亞楠當(dāng)年依靠1萬元走上創(chuàng)業(yè)路
河南商報(bào)記者 張郁/攝
怎么把質(zhì)優(yōu)價(jià)低的小生意做成大買賣？
1985年出生的周口小伙軒亞楠，多年前就在思考這個(gè)問題。23歲時(shí)，他懵懵懂懂闖入拖鞋批發(fā)行業(yè)，白手起家做到后來被胖東來相中成為供貨商。
這還不算，他要做的是跟名創(chuàng)優(yōu)品PK的商業(yè)模式——自己開發(fā)模具，找工廠代工，盡可能降本增效，而不再固守批發(fā)商賺差價(jià)的守舊模式。
他比普通批發(fā)商更進(jìn)一步，夢(mèng)想打造一個(gè)精品鞋業(yè)生產(chǎn)銷售的生態(tài)閉環(huán)。
賠本替廠家賣掉上千萬元滯銷貨
上海森絲工貿(mào)有限公司總經(jīng)理、楠木之舟品牌創(chuàng)始人軒亞楠，在2008年還只是23歲的毛頭小伙。他還沒有在鄭州百榮世貿(mào)商城開店。
那年軒亞楠要去商海里歷練，父母給了1萬元當(dāng)做創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金。
第二天，他就坐上了南下寧波的大巴。在寧波，他找到了一個(gè)廠家。這個(gè)廠家在河南各地已經(jīng)有代理商，要被打動(dòng)很難。軒亞楠如實(shí)相告，沒有隱瞞自己規(guī)模小的事實(shí)。眼前小伙的坦誠(chéng)讓廠家很意外，于是，廠家允諾給軒亞楠供貨。軒亞楠只訂購(gòu)了8箱貨，一共8000多元。軒亞楠坦誠(chéng)相告，手里只有1萬元。了解情況后，廠家增加了貨品，而且承諾賣過后再結(jié)款。廠家負(fù)責(zé)人說：“如果跑路，就當(dāng)哥哥送你了。”
軒亞楠跟該廠家的合作堅(jiān)持了兩年。有一次，廠家對(duì)鞋進(jìn)行了升級(jí)，外觀沒變，價(jià)格卻上升，這導(dǎo)致鞋出現(xiàn)滯銷，全國(guó)經(jīng)銷商都在返貨。但軒亞楠不但沒有返貨，還拿走了廠家積壓的價(jià)值上千萬元的貨，運(yùn)到鄭州賣。
他不但沒加價(jià)、沒利潤(rùn)賺，而且在原價(jià)基礎(chǔ)上降低了1元銷售。他沒有把賠本這個(gè)事向廠家透露，原因很簡(jiǎn)單，只想報(bào)當(dāng)年的知遇之恩。
轉(zhuǎn)型做模具，4天4夜不睡覺“逼瘋”4個(gè)設(shè)計(jì)師
在10元店的激戰(zhàn)江湖里，零售巨頭名創(chuàng)優(yōu)品以8%毛利和超過兩千家店的模式，被人反復(fù)研究。軒亞楠認(rèn)為，名創(chuàng)優(yōu)品商業(yè)模式就是舍去中間環(huán)節(jié)直接對(duì)接廠家以及走優(yōu)質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品路線。
2013年，軒亞楠開始跟設(shè)計(jì)師對(duì)接，自己設(shè)計(jì)模具，再找廠家代工。不過這種模式要背負(fù)風(fēng)險(xiǎn)。“從自己生產(chǎn)模具的那一刻起，你從批發(fā)商變成了廠家，就不得不與上游廠家正面交鋒，沒有人會(huì)再幫你。”軒亞楠說，“模具成本很高，你設(shè)計(jì)研發(fā)的模具需要適應(yīng)市場(chǎng)，一旦做出來沒有銷路，就廢了。”
另外的風(fēng)險(xiǎn)來源于代工廠家。對(duì)于代工廠家來說，模具貴在鋁材和人工上，模具生產(chǎn)量越大，廠家成本越低，軒亞楠單個(gè)一家的生產(chǎn)量并不被廠家看在眼里，和廠家談判就不具有議價(jià)優(yōu)勢(shì)。
軒亞楠把這個(gè)劣勢(shì)巧妙地轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢(shì)，“既然要價(jià)高，我愿意付這么多錢，但我可以在設(shè)計(jì)上提出更嚴(yán)苛的要求。”
事實(shí)上，在模具設(shè)計(jì)上，軒亞楠確實(shí)做到了要求嚴(yán)苛，幾乎“逼瘋”設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師達(dá)不到要求就換，從頭到尾一共有4個(gè)設(shè)計(jì)師為他服務(wù)，最終才滿足了他的要求。他也差點(diǎn)“逼瘋”了自己。2016年，第一套模具生產(chǎn)時(shí)，他曾4天4夜沒睡覺。
憑一句話打入內(nèi)蒙古市場(chǎng)
名創(chuàng)優(yōu)品創(chuàng)始人葉國(guó)富說：“花80%~90%的精力用來打磨產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，其他的我什么都不管。”軒亞楠有類似感悟。他曾對(duì)比過廠家賣貨與批發(fā)商做代工的區(qū)別。他認(rèn)為，工廠賣貨的思路是通過降低原材料成本來賺取利潤(rùn)，但批發(fā)商轉(zhuǎn)型做代工，恰恰會(huì)用最好的材料生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)榕l(fā)商最懂市場(chǎng)。
如今，軒亞楠的產(chǎn)品已經(jīng)獲得大型商超的認(rèn)可，成功打入胖東來商超系統(tǒng)。他家的拖鞋跟胖東來自有拖鞋品牌放在一起銷售，而且價(jià)格更低。這也說明胖東來認(rèn)可他的產(chǎn)品，才會(huì)“讓出利潤(rùn)，讓出平臺(tái)”。
他的產(chǎn)品還成功打入內(nèi)蒙古市場(chǎng)，這源于他和內(nèi)蒙古一家商場(chǎng)負(fù)責(zé)人的一次會(huì)面。第一次見面時(shí)，商場(chǎng)負(fù)責(zé)人說：“我們是小鄉(xiāng)村的，怎么符合你的需求？”軒亞楠順著對(duì)方的話說下去：“那我就降低利潤(rùn)去服務(wù)鄉(xiāng)村，讓鄉(xiāng)村的消費(fèi)者用上好產(chǎn)品。”合作就這樣談成了。事后軒亞楠總結(jié)說：“不論是城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者認(rèn)可的始終是高品質(zhì)、低價(jià)位的產(chǎn)品，只要心里有消費(fèi)者，品牌就能走得更遠(yuǎn)。”
作者：河南商報(bào)首席記者 李興佳
編輯：河南商報(bào) 郭佳慧
來源：河南商報(bào)
