看著節(jié)節(jié)攀高的房租、工資，不少餐飲老板陷入焦慮，吃飯也不香了，睡覺也不沉了，一口氣也爬不了五樓了——要漲價(jià)嗎？漲了，客戶流失怎么辦？不漲，自己虧錢做慈善？
◎ 裝修前 vs 裝修后
小結(jié)
作者：餐飲老板內(nèi)參 小鴨子/文
編輯：河南商報(bào) 韓坦道
來源：餐飲老板內(nèi)參
漲還是不漲？怎么漲？
欲“娶”先予？大品牌這樣漲價(jià)
首先，我們來看看漲價(jià)這件事，大品牌是怎么做的。
星巴克去年在中國(guó)市場(chǎng)漲價(jià)，大杯美式從27元上調(diào)到28元，中杯拿鐵從28元上調(diào)到29元。第四季度財(cái)報(bào)顯示，整體客單價(jià)上漲4%，交易單數(shù)下降了1%，銷售額同期增長(zhǎng)了3%。
麥當(dāng)勞去年在全美漲價(jià)，推出9美元高價(jià)套餐（美國(guó)快餐漢堡價(jià)格中位數(shù)為6.95美元），第四季財(cái)報(bào)中，同店銷售額增加了2.3%。
他們漲價(jià)成功的秘訣，不外乎外部、內(nèi)部?jī)煞N因素。
外部因素是做好了客群維護(hù)，內(nèi)部因素是餐廳做好了漲價(jià)配套服務(wù)——星巴克在一千多家店中推出了“咖啡融合冰激凌”系列新飲品；麥當(dāng)勞則使用了更多新鮮食材、減少牛肉抗生素，同時(shí)推出了1美元超值套餐引流。
可能會(huì)有餐飲老板覺得，大牌有資本和知名度，漲價(jià)更輕松。但經(jīng)營(yíng)餐廳，就像在和顧客談戀愛，核心都是一致的。
欲?。ㄈⅲ┫扔瑁枰T多“配套服務(wù)”—— 兩個(gè)人平時(shí)合得來，彼此信任，粘性高；有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，做好了硬件升級(jí)；鮮花、鉆戒，形式上足夠打動(dòng)對(duì)方等等。
所以，當(dāng)我們談?wù)摑q價(jià)時(shí)，真正要思考的是：你做好準(zhǔn)備了嗎？
漲價(jià)前，到底要準(zhǔn)備什么？
在談?wù)摑q價(jià)準(zhǔn)備前，可以先做個(gè)小作業(yè)。
下圖A、B兩家餐廳，位于北京同一個(gè)商場(chǎng)中，自然流量相當(dāng)。最近，它們剛剛完成漲價(jià)。一家漲價(jià)成功，客流量增加；一家漲價(jià)失敗，本來中午需要等位，現(xiàn)在都有空座了。
那么，你能猜出哪一家漲價(jià)成功了嗎？
A餐廳，主營(yíng)川菜，目前客單價(jià)117元/人，漲幅30%左右。
◎ 裝修前 vs 裝修后
B餐廳，主營(yíng)泰餐，目前客單價(jià)136元/人，漲幅52%左右。
◎ 裝修前 vs 裝修后
公布答案：B。
A餐廳最初憑借物美價(jià)廉一度火爆，顧客主要為其口味買單。
升級(jí)后，雖然仍然是川菜，但整體裝修風(fēng)格卻采用了徽派的灰頂白墻，店名也改為了私房菜；但漲價(jià)需與之配套的菜品、私密度、服務(wù)水平等均未提升。
內(nèi)參君采訪了多位經(jīng)常在附近消費(fèi)的常客，他們均認(rèn)為這家店體驗(yàn)、生意大不如前。
B餐廳的漲價(jià)，配合的是一次全面升級(jí)。
他們減少了餐位以增加私密性，砍掉了大部分菜品重做研發(fā)，整體裝修風(fēng)格從輕變重，餐具也做了更換，用了更有泰式風(fēng)格的黃銅等。
目前連鎖店的升級(jí)還未完成，新開店的客單價(jià)在152元/人，未升級(jí)老店則在98元/人，幾乎是重塑了品牌，換了一波消費(fèi)人群。
在研究過多個(gè)案例、與多位從業(yè)者交流后，內(nèi)參君總結(jié)了以下漲價(jià)公式，它不是一個(gè)嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式，只是為了表明一些邏輯關(guān)系。
作為餐廳，漲價(jià)最怕的是客群流失，就像求婚被拒，很難挽回。
流失客群，則與上述三個(gè)元素有關(guān)：相同價(jià)格敏感度的兩家餐廳，漲價(jià)比例越高，流失客群越大；配套服務(wù)做得越好，流失客群則越少。
這樣就很清楚了，在決定漲價(jià)前，首先要做兩件事：
第一，了解客群與市場(chǎng)。你的客人價(jià)格敏感度如何？粘性高嗎？他們的心理預(yù)期如何？繼續(xù)消費(fèi)的可能性如何？你的周遭有競(jìng)品嗎？
第二，配套升級(jí)。配套升級(jí)包括很多，大動(dòng)作比如餐廳整體裝修升級(jí)，小動(dòng)作比如等位送小吃、更換餐具、設(shè)計(jì)新菜單等等。
餐廳漲價(jià)三個(gè)實(shí)用套路
做好這些調(diào)查，就要在細(xì)節(jié)上下功夫了。如何去呈現(xiàn)漲價(jià)，也是一門學(xué)問，真正的高手，都可以漲價(jià)于無形之中——下面這“三板斧”，均來自高手分享。
1. 別動(dòng)“流量款”，給“剛需款”提價(jià)
2017年，內(nèi)參君曾經(jīng)仔細(xì)分析過鄭州海底撈的漲價(jià)套路。這家店從鍋底到菜品，幾乎全線上漲，最高單品漲了16元。
他們所用的招數(shù)，是參考“PI值”和“價(jià)格彈性系數(shù)”。
PI值即千人購(gòu)買率，反映了菜品人氣。PI高，說明人氣高，帶流量，一漲就會(huì)被用戶發(fā)現(xiàn)。因此PI高的招牌蝦滑、肥牛等就漲了2元，而PI低的豬腦花則漲了12元。
價(jià)格彈性系數(shù)，越低則越是剛需。比如系數(shù)很低的蔬菜，就算漲價(jià)了，客人也會(huì)出于習(xí)慣點(diǎn)一份。
小楊生煎也用了這種手法，去年的漲價(jià)中，牛肉湯從9元漲到了10元，大蝦生煎從18元漲到了20元，而高 PI 的基礎(chǔ)款小楊生煎，則保持8塊不變。
但這并不絕對(duì)，在其它品類中，通過對(duì)流量菜本身的升級(jí)，也能達(dá)到漲價(jià)效果。
比如老鄉(xiāng)雞的招牌菜——肥西老母雞雞湯，從14元一路漲到20元，餐廳的“底氣”是——烹飪用水從普通水換為了農(nóng)夫山泉天然水。菜品升級(jí)了，漲價(jià)也就變得容易了。
2. 推新品，或改變產(chǎn)品售賣形式
據(jù)重慶商報(bào)報(bào)道，重慶洋人街的扛把子——美心饅頭，年銷售額在2000萬上下，以巨型一元饅頭聞名，主打一人購(gòu)買，全家吃飽。
隨著面粉價(jià)格上漲，饅頭成本在2008年就增加到了1.5元一個(gè)。店長(zhǎng)黃昕當(dāng)下決定，保持饅頭價(jià)格不變，推出新品：豆沙饅頭、雜糧饅頭、糍粑塊等等，價(jià)格均相對(duì)較高。
依靠衍生品，這家店至今仍然屹立不倒，成就了重慶“打車去買饅頭”的傳說。
這個(gè)套路，很多大牌都在用。麥當(dāng)勞、肯德基去年在保持基礎(chǔ)菜單之外，推出了星廚系列、小龍蝦漢堡等歷史最高價(jià)新品。外婆家則連續(xù)十幾年保留了3塊錢麻婆豆腐，把單店千萬級(jí)的流水，托付給了其它高利潤(rùn)新品。
推新之外，改變產(chǎn)品售賣形式也是一種好辦法。
在全球擁有60家店的莆田餐廳，從前扁肉湯是按一大盆來賣，每份30~40個(gè)，足夠3~5人食用，售價(jià)38元?，F(xiàn)在改為了按照小碗售賣，每碗8個(gè)，售價(jià)12元。這樣既方便了以2人為單位的主力客群消費(fèi)，又在無形中提高了價(jià)格。
3. 打包賣套餐，套餐再升級(jí)！
賣套餐已經(jīng)成了快餐店的標(biāo)配。
漢堡王、麥當(dāng)勞、西少爺?shù)绕放?，通過把利潤(rùn)高低不同的產(chǎn)品打包銷售，降低了單品價(jià)格，卻保持住了利潤(rùn)。
主打驢肉火燒的倔驢幫，在招牌火燒之外，推出了四款驢火套餐，將客單價(jià)從單點(diǎn)的十幾元，提高到25元左右。
位于北京的湯師傅熱干面，也計(jì)劃在今年推出多款30~40塊的套餐，“套餐對(duì)于顧客和商家來說，是雙贏的選擇”，店長(zhǎng)張漢鼎告訴內(nèi)參君。
呷哺呷哺早在2014年，便推出了團(tuán)購(gòu)29.9元的單人套餐，隨后這幾年不斷升級(jí)套餐內(nèi)容，采用更好品質(zhì)的肉類、蔬菜等，目前套餐均價(jià)已經(jīng)達(dá)到了50元左右，涵蓋了鍋底、調(diào)料、肉品、拼盤四種，單店的客單價(jià)則達(dá)到了70元左右。
當(dāng)然，呷哺的漲價(jià)帶有一定轉(zhuǎn)型色彩，它從2017年起，正在試圖從快餐火鍋轉(zhuǎn)向輕正餐。
小結(jié)
莆田餐廳頤堤港店門店經(jīng)理李東海在餐飲界工作多年，他告訴內(nèi)參君，從業(yè)這些年，看過很多餐廳漲價(jià)、升級(jí)，“保守說，漲價(jià)的餐廳中70%都會(huì)失敗。”
究其原因，漲價(jià)牽一發(fā)而動(dòng)全身，餐廳必須有配套的升級(jí)打法，讓顧客體會(huì)到“漲價(jià)”帶來的實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，從而降低對(duì)價(jià)格的敏感度。
對(duì)于餐廳來說，提高利潤(rùn)的方式有很多種，漲價(jià)并非最好的那一種。
漲價(jià)永遠(yuǎn)不是目的，而是手段——比如西貝這些年持續(xù)上漲的客單價(jià)，主要目的并非提高門店利潤(rùn)，而是完成品牌的構(gòu)建；而莆田多年不漲價(jià)，同樣也是為了完成品牌的構(gòu)建。
內(nèi)參君一直相信，每個(gè)價(jià)格區(qū)間，都會(huì)出現(xiàn)至少一樣牛逼的產(chǎn)品、一家偉大的公司——對(duì)于有志于做餐飲品牌的人而言，比漲價(jià)更重要的是，找到屬于自己的那個(gè)價(jià)格帶。
作者：餐飲老板內(nèi)參 小鴨子/文
編輯：河南商報(bào) 韓坦道
來源：餐飲老板內(nèi)參