5月16日至18日，河南太平人壽安陽(yáng)中心支公司林州總監(jiān)葛陸升來(lái)到寧波，參加太平人壽一年一度的總監(jiān)輪訓(xùn)。跟往年相比，參加今年輪訓(xùn)的葛陸升除了完成學(xué)習(xí)任務(wù)，只要有空閑時(shí)間就會(huì)思考林州業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新問(wèn)題，也不放過(guò)和其他地區(qū)同事交流的機(jī)會(huì)。
自2004年9月加入太平人壽，葛陸升扎根林州市十多年，取得諸多榮譽(yù)和良好業(yè)績(jī)：2015年行業(yè)協(xié)會(huì)誠(chéng)信服務(wù)標(biāo)兵、2016河南太平三級(jí)功勛獎(jiǎng)、2017年保費(fèi)十大風(fēng)云人物……5月22日上午，和訊河南來(lái)到林州市，與葛陸升進(jìn)行面對(duì)面交流，快滿50歲的葛陸升激情活躍在業(yè)務(wù)一線。曾經(jīng)的葛陸升嚴(yán)格要求自己和團(tuán)隊(duì)，致力于少數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的糾偏；現(xiàn)在的葛陸升更多時(shí)間著手業(yè)務(wù)梯隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)亞文化的提煉和執(zhí)行。
從“保險(xiǎn)就是騙人的”到“要買保險(xiǎn)就去太平”
加盟太平人壽前，葛陸升就已經(jīng)在某國(guó)有壽險(xiǎn)企業(yè)工作十多年，并很快走上了管理崗位。身處穩(wěn)定工作環(huán)境、鐘愛(ài)保險(xiǎn)營(yíng)銷的葛陸升更愿意投身保險(xiǎn)一線市場(chǎng)，機(jī)緣巧合之下，葛陸升于2004年9月加盟太平人壽，并順利搭建起太平人壽在林州市的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
“其實(shí)那個(gè)時(shí)候就是想改變林州人對(duì)保險(xiǎn)的看法。”葛陸升回憶，雖然說(shuō)從身份上說(shuō)自己和團(tuán)隊(duì)只是打工者，但當(dāng)時(shí)大家一開(kāi)始都是奔著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去工作，尤其是認(rèn)可太平人壽“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的團(tuán)隊(duì)品牌。
葛陸升告訴和訊河南，2005年以前，保險(xiǎn)在林州市的形象并不好，除了人們對(duì)保險(xiǎn)比較陌生，受到保險(xiǎn)服務(wù)這個(gè)新事物大環(huán)境的影響，林州市保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，甚至有些從業(yè)人員用讓人不齒的方式來(lái)獲取客戶，更加加劇了林州人對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的負(fù)面印象。
為了讓更多林州人認(rèn)可保險(xiǎn)，葛陸升要求自己和團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格遵守公司管理制度，同時(shí)還對(duì)團(tuán)隊(duì)成員“約法三章”：一是不能詆毀同業(yè)，二是公司同事之間要互幫互助，三是公司同事在公開(kāi)場(chǎng)合不要說(shuō)公司或同事的壞話。
葛陸升和他的團(tuán)隊(duì)在開(kāi)展業(yè)務(wù)期間，也間接扮演著引導(dǎo)市場(chǎng)的角色。葛陸升表示，當(dāng)時(shí)林州人對(duì)保險(xiǎn)也有種種“誤解”，比如保險(xiǎn)范圍和保險(xiǎn)責(zé)任的問(wèn)題、客戶以為跟保險(xiǎn)從業(yè)人員搞好關(guān)系才能增加獲賠的成功率等。
“我給團(tuán)隊(duì)灌輸?shù)睦砟钍?，只有專業(yè)，才能取得市場(chǎng)信任。”葛陸升解釋道，開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)不能為了提升業(yè)績(jī)就放松工作標(biāo)準(zhǔn)而夸大宣傳，如果保險(xiǎn)從業(yè)人員在和客戶溝通時(shí)失去誠(chéng)信原則、模糊保險(xiǎn)責(zé)任，甚至讓客戶帶病投保等，這就是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)、對(duì)自己不負(fù)責(zé)、對(duì)公司不負(fù)責(zé)，更是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的破壞，進(jìn)而失去客戶的信任。
現(xiàn)在回頭看，葛陸升在當(dāng)時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的“高標(biāo)準(zhǔn)”的要求，對(duì)后來(lái)團(tuán)隊(duì)成員的誠(chéng)信起到了多么大的積極影響。“2005年以前，林州人一提保險(xiǎn)就想到詐騙、傳銷，到了2009年，林州人一說(shuō)要做保險(xiǎn)，就建議身邊人去太平人壽做保險(xiǎn)。”這就是工作標(biāo)準(zhǔn)的力量，就是“專業(yè)、誠(chéng)信”的力量！
“保險(xiǎn)老革命”的喜與憂：體驗(yàn)式消費(fèi)遇上團(tuán)隊(duì)發(fā)展困境
林州市不算太大，人口一百多萬(wàn)，常年在林州工作的葛陸升并沒(méi)有將視野局限于此，他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的新變化也保持著敏感性。在跟和訊河南交流時(shí)，葛陸升提出一個(gè)觀點(diǎn)：現(xiàn)在的保險(xiǎn)消費(fèi)是體驗(yàn)式的，不同于之前純粹的“關(guān)系型”消費(fèi)。這是葛陸升從2017年自己成功的案例總結(jié)得來(lái)。
2007年初，太平人壽推出新產(chǎn)品。葛陸升經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)研究后發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品所提供的服務(wù)與自己之前接觸的一位客戶情況比較匹配，但又不太肯定這款產(chǎn)品是否能讓客戶滿意。經(jīng)過(guò)再三考慮，葛陸升還是選擇聯(lián)系客戶。
“這位客戶是林州人，現(xiàn)在在山西工作，我讓他幫忙看看這款產(chǎn)品，給產(chǎn)品提提建議。”葛陸升說(shuō)，客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有拒絕，他把產(chǎn)品資料發(fā)給客戶后，中間隔一天，客戶主動(dòng)給他打電話要買。“只有體驗(yàn)了，才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的感受，才能心悅誠(chéng)服的接受”。葛陸生說(shuō)。
在葛陸升看來(lái)，給客戶推薦業(yè)務(wù)得以“體驗(yàn)”為前提，以“需求”為導(dǎo)向，客戶需要什么，自己就提供什么。客戶需要多少，自己就提供多少，通過(guò)請(qǐng)教客戶、對(duì)客戶坦誠(chéng)以待的方式，更容易取得客戶信任；而有了客戶的信任，客戶進(jìn)一步的對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)又好，雙方達(dá)成共識(shí)就水到渠成了。
葛陸升曾設(shè)想給自己的高端客戶建立微信群，方便客戶與客戶之間互相交流，或許客戶之間能有合作的機(jī)會(huì)，但他私下和客戶溝通這個(gè)想法后，大多數(shù)客戶不太愿意。剛開(kāi)始葛陸升不太理解，深入一想就明白了，其實(shí)還是信任的問(wèn)題，因?yàn)榭蛻魧?duì)他的信任并不代表客戶會(huì)把這份信任延伸到他的其他客戶。
葛陸升當(dāng)下思考最多的團(tuán)隊(duì)發(fā)展問(wèn)題。他向和訊河南坦言，今年以來(lái)突然感覺(jué)到壓力大，主要是在團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)上。“現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)成員，整體年齡都偏大，年輕人很少。”葛陸升說(shuō)，團(tuán)隊(duì)缺少年輕人使整個(gè)團(tuán)隊(duì)不像以前那么有活力，而且團(tuán)隊(duì)文化也亟待進(jìn)一步優(yōu)化，要使團(tuán)隊(duì)文化在公司文化的背景下，更加具有積極的個(gè)性化，從而進(jìn)一步激發(fā)團(tuán)隊(duì)的激情和活力。
葛陸升想過(guò)很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，從怎樣吸引年輕人加入團(tuán)隊(duì)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)新計(jì)劃，從堅(jiān)定工作標(biāo)準(zhǔn)到樹(shù)立工作新目標(biāo)……葛陸升也在設(shè)想和高職高專院校合作人才培養(yǎng)。“不管怎樣，我認(rèn)為，做大服務(wù)，首先要有大隊(duì)伍，用更加專業(yè)和誠(chéng)信服務(wù)贏得客戶、贏得市場(chǎng)，這才是王道”。葛陸升成竹在胸地笑道。（克瑤 康平）
編輯：河南商報(bào) 呂珊
來(lái)源：河南商報(bào)