王靈安，太平人壽保險有限公司許昌中心支公司業(yè)務(wù)高級經(jīng)理。2014年入職太平人壽至今，從普通業(yè)務(wù)員，到高級經(jīng)理，再到許昌中支“百萬精英”......如今的王靈安可謂是許昌中支的一塊金字招牌。
加入太平人壽時，王靈安已經(jīng)48歲，在這之前的20年，卻做著一份和保險毫無關(guān)系的工作——廢品收購。2014年，我國鋼鐵市場一路下滑，市場行情的不佳，使得王靈安的收購生意遭遇了前所未有的“滑鐵盧”，一年賠了將近二十萬。前后成敗帶來的諸多思索讓王靈安不禁自問：到底該不該將收購生意繼續(xù)下去？而此時，妻子在某保險公司買的保險在賠付上出了問題，也正鬧得不可開交，糾結(jié)之余，王靈安有了一個大膽的想法：何不自己進(jìn)入保險公司試試呢？如果自己對保險有了足夠的了解，不僅能為家人的未來做更好的打算，說不定對自己的事業(yè)也是一次轉(zhuǎn)型。通過一位朋友的推薦，也抱著試水的心態(tài)，王靈安選擇加入了太平人壽。
萬事開頭難，只怕意志堅
王靈安有三個女兒，年齡最小的也已經(jīng)本科畢業(yè)且找到了穩(wěn)定的工作，所以夫妻二人在生活上并沒有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。相比其他入職者，王靈安雖然年齡大，但是家人的支持、領(lǐng)導(dǎo)的看重，讓他有足夠的信心和勇氣在保險這一新領(lǐng)域一展拳腳。
萬事開頭難。剛進(jìn)入保險公司的半年，王靈安對整體的業(yè)務(wù)和工作技巧都不夠熟悉，遇到客戶退單也是常有的事。而且年紀(jì)大，接受新事物比較困難，特別是電子產(chǎn)品，很多軟件和系統(tǒng)都不能熟練操作。王靈安說”熱愛這個行業(yè)，與年齡無關(guān)”。工作上遇到困難時，勤學(xué)好問的王靈安便會不斷地向同事拜師求學(xué)，不論比自己的職級高低，只要肯教，那就是老師。半年之后，通過不斷地磨練學(xué)習(xí)，王靈安不僅能輕松給客戶錄單，甚至還能幫助新人自助上崗，對于工作中需要用到的高科技，如今也是得心應(yīng)手。哪怕現(xiàn)在已經(jīng)是高級經(jīng)理，只要是空閑時間，王靈安的手機(jī)基本都是播放著培訓(xùn)課堂的內(nèi)容，學(xué)習(xí)就沒停過。積極學(xué)習(xí)，從不抱怨，王靈安的良好表現(xiàn)在團(tuán)隊中起到了很好的示范作用。
因為以前工作的原因，王靈安和異性打交道的機(jī)會很少，而進(jìn)入保險公司之后，百分之八十的客戶都是女性，溝通困難成了王靈安最大的煩惱。如果不突破自己，想要做出成績簡直就是天方夜譚。要知道，溝通和講課是專業(yè)保險人必備的兩項關(guān)鍵技能。本身就內(nèi)斂含蓄、不善在人前表達(dá)自己的王靈安，心底暗暗起誓：人生在世，總不能一成不變，只有不斷挑戰(zhàn)自己，才能不斷進(jìn)步，才能更好的適應(yīng)社會。
不爭一時之得失，方能成人達(dá)己
在對待客戶時，王靈安總是有足夠的耐心。每一次給客戶介紹保險產(chǎn)品，他總是會給客戶詳細(xì)地講解兩遍以上：初次了解產(chǎn)品時講一遍，合同簽訂之時再講一遍，避免讓客戶帶著疑問去購買保險，這種盡職盡責(zé)的貼心之舉，體現(xiàn)出來的誠信與專業(yè)，著實(shí)讓客戶踏實(shí)、安心。
工作上，王靈安對客戶誠信、專業(yè)、盡職盡責(zé)，日常生活更是如此。每當(dāng)客戶遇到需要幫忙的事情求助于王靈安，他總是能有求必應(yīng)。去年冬天，自己的一位客戶出差返程途中，因為暴風(fēng)大雪天氣車壞在了高速公路上，當(dāng)時已經(jīng)是凌晨一點(diǎn)多，王靈安接到客戶的求助電話，果斷穿上衣服奪門而出，車開了一百多公里才接到這位求助客戶。那一瞬間，客戶內(nèi)心深處的感動溢于言表。
“舍得付出，能成全他人，也能成就自己”，王靈安語重心長地說。
正是這種真誠、實(shí)在、大氣的態(tài)度，讓王靈安獲得了客戶極大的認(rèn)可，讓他在客戶之間留下了很好的口碑。
改變思維：打動客戶，從小事做起
只有真誠和善良的人，才能從事保險事業(yè)、做好這份事業(yè)。拜訪客戶時，除了介紹自己的產(chǎn)品，更多時候是要先從服務(wù)做起的。很多情況下，客戶對你的認(rèn)可程度更多的取決于你的為人。敬業(yè)很重要，服務(wù)更不可或缺。
除了日常瑣事，每每遇到重大節(jié)日，王靈安總會給自己的客戶送去一份節(jié)日祝福，端午節(jié)的粽子、中秋節(jié)的月餅、春節(jié)的對聯(lián)、出差的特產(chǎn)等等，這些小小心意總是能讓客戶打心底里感到一絲真誠的溫暖。久而久之，王靈安也便和鄉(xiāng)親們更加熟絡(luò)，有需要買保險的鄉(xiāng)親，便會第一時間想到他，甚至還有托人找到王靈安買保險的鄉(xiāng)親。說到這里，王靈安自信滿滿：“現(xiàn)在去到哪個村莊，鄉(xiāng)親們都很熱情，留著吃個家常便飯也是常有的事。”能夠得到客戶如此優(yōu)待，足以見得王靈安對待客戶那顆“真誠”的心。
在王靈安的后備箱里，經(jīng)常放著一些和他生活毫無相干的小玩意兒，比如風(fēng)箏、畫板、氣球、娃娃。當(dāng)記者疑惑這么做的原因時，王靈安笑著說：“碰到帶著孩子的客戶，這些小玩意兒很是派的上用場，孩子開心了，和客戶的聊談就輕松順暢很多。”正是這種看得見的小細(xì)節(jié)，讓更多客戶對王靈安留下了非常好的印象。
自打進(jìn)入保險行業(yè)，除了工作裝，王靈安幾乎沒有穿過其他類型的衣服。不穿職業(yè)裝不見客戶的行為，在團(tuán)隊里也形成了一種氛圍。哪怕是出門旅游，王靈安也是習(xí)慣了職業(yè)裝，日常休閑裝穿起來總是渾身不自在。王靈安說，一方面是習(xí)慣了職業(yè)裝，另一方面也是在給自己暗示，讓自己從內(nèi)心深處時刻保持專業(yè)。本身保險這個行業(yè)在前幾年已經(jīng)形成了雜亂的現(xiàn)象，特別是在農(nóng)村。而王靈安從內(nèi)心就把保險當(dāng)作一份神圣的職業(yè)，保險為大家?guī)サ膽?yīng)該是“保”，而不是“險”。重塑保險人的“專業(yè)”形象，必須從自身做起。
晉升之路：年年都是百萬精英，許昌唯一一個高級經(jīng)理
晉升高級經(jīng)理，王靈安也是下了多次決心。在這條晉升之路上，不僅有五位業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持，領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持也給了王靈安極大的信心和勇氣。王靈安說：“人只要心里想得到，就能想得出辦法，不想得到就自然想不來辦法。”樸實(shí)的話語卻道出深刻的道理。
一開始，王靈安手下只有四位業(yè)務(wù)經(jīng)理，按照基本法，必須要有五位業(yè)務(wù)經(jīng)理才能達(dá)到晉升高級經(jīng)理的條件。為了達(dá)成人員架構(gòu)這個必須的條件，王靈安付出了辛勤的汗水，他不僅耐心輔導(dǎo)五位業(yè)務(wù)經(jīng)理，更幫助輔導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理的所有屬員，無論什么時候遇到問題，王靈安總是第一時間出現(xiàn)，并迅速解決問題。誠懇的態(tài)度著實(shí)打動了這第五位業(yè)務(wù)經(jīng)理，決心跟著王靈安同心同德地創(chuàng)業(yè)。
無論是打業(yè)績還是做團(tuán)隊，王靈安總能起到作為一個團(tuán)隊長的身先垂范的作用。例如：總分公司2018年主推的菁英方案，王靈安已連續(xù)5個月達(dá)標(biāo)，且每次都是在首周達(dá)成，起到了很好的帶動團(tuán)隊的作用。
雖然單子都不大，但是他客戶多，累計起來數(shù)目自然也非?？捎^。王靈安說：“人都是人心換人心，特別是在農(nóng)村。保險工作者除了要幫助客戶找到適合自己的產(chǎn)品，要想做的更好，也要常懷感恩之心”。此前一直經(jīng)營廢品收購生意的王靈安，生活中就是個樂于助人、樂善好施的人。從不吝嗇付出的他，在家鄉(xiāng)方圓十幾里都有著很不錯的口碑。跳槽到保險行業(yè)，借助自己多年積攢下來的人脈，王靈安在工作上如魚得水。
入司以來，每個月王靈安都至少簽單四件。看著王靈安左胸前相比他人格外大的紀(jì)念章，身邊的人都贊不絕口，這可都是一單單累計出來的啊。
八字箴言：簡單、照做、聽話、跟隨
“簡單”、“照做”、“聽話”、“跟隨”，這是王靈安送給新人的八字箴言。“新進(jìn)公司的屬員，對公司文化并不怎么熟悉，但按照這八個字做，只要沒什么負(fù)面影響，開單的可能性都很大。”
王靈安說，團(tuán)隊的發(fā)展，需要有團(tuán)隊文化。不干就不干，既然做出選擇，那就需要大家達(dá)成一致的共識，一起加油鼓勁。除了要做到八字箴言，更要服從公司制度的管理：開會必穿職業(yè)裝、每日必寫工作日志，早會必須全體參加，解決普遍性問題；夕會要求全員到場，解決個性化困惑和問題。這些基礎(chǔ)管理的關(guān)鍵性動作，對激勵士氣、解決展業(yè)中遇到的各種問題，都會起到很大作用！
剛成立的團(tuán)隊，日?；A(chǔ)管理非常重要。王靈安團(tuán)隊的基礎(chǔ)管理就是“工作標(biāo)準(zhǔn)”落地，標(biāo)準(zhǔn)落地的背后，靠的是對標(biāo)準(zhǔn)的敬畏，王靈安就是那個讓屬員對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生敬畏的人。“建立和嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，就是讓屬員、尤其是新人養(yǎng)成習(xí)慣、固化習(xí)慣”王靈安說“不管是培訓(xùn)通關(guān)、三講，還是出勤、拜訪、工作日志、整理客戶檔案，必須按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不折不扣。”鐵的紀(jì)律，有獎有罰，獎罰分明，無一例外。王靈安這樣做，傳遞的就是“標(biāo)準(zhǔn)”的嚴(yán)肅性，凝聚的就是“標(biāo)準(zhǔn)”所爆發(fā)生的能量！他經(jīng)常給五位業(yè)務(wù)經(jīng)理及其屬員進(jìn)行工作梳理和糾偏。工作上嚴(yán)格要求，生活中更是關(guān)心備至。團(tuán)隊里一位伙伴父親病重，無心工作，王靈安登門家訪，悉心開導(dǎo)；一位業(yè)務(wù)經(jīng)理的兒子交通意外身亡，凌晨一點(diǎn)打電話給王靈安，王靈安當(dāng)即就開車趕去業(yè)務(wù)經(jīng)理家，一直忙到早上七點(diǎn)，又馬不停蹄地趕去公司開早會。早會之后，王靈安再次急趕業(yè)務(wù)經(jīng)理家，他的行動感動了大家，伙伴們紛紛去看望這位痛失兒子的父親。在大家的勸慰下，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理很快恢復(fù)工作狀態(tài)。
每到業(yè)務(wù)沖刺，有的伙伴難免會在壓力下有一些負(fù)能量，每當(dāng)有人抱怨開單難，王靈安曉之以情，動之以理：開單并不難，難的是沒找對客戶，和沒堅持到底。面對一個客戶，兩次不成功，不能放棄，很可能會在第三次成功，如果放棄，自然是錯過了一次機(jī)會。萬事開頭難，只要找對方法，自然就容易得多。遇到困難就打退堂鼓，那終究只會回到原點(diǎn)，碌碌無為。王靈安常說：壽險營銷其實(shí)沒那么復(fù)雜，堅定執(zhí)著，遵循規(guī)律，就能成功。公司倡導(dǎo)的“簡單、照做、聽話、跟隨”就是這個道理！
一個團(tuán)隊的壯大與發(fā)展離不開團(tuán)隊長的付出，每一次的新人送訓(xùn)基本都是王靈安自掏腰包。壽險行業(yè)是一個成人達(dá)己的行業(yè)，新人來后，王靈安在各方面予以幫助。有付出就有回報，他帶的新人也是成長最好的一批新人。
總結(jié)：思路決定出路，深度決定高度。
人這一輩子，無論做什么事情，如果沒有明確的思路和堅定的信念，沒有一定的規(guī)劃，就找不到出路，讓自己陷入尷尬境地。一件件小事會積累成一件大事，做好每件小事，方可成就大事。
若能將思路內(nèi)化于心，外化于行，當(dāng)機(jī)遇來到身邊時，就會有更好的出路擺在面前。王靈安用誠信的品質(zhì)、專業(yè)的態(tài)度、感恩的初心，為自己的人生打了一場漂亮的“翻身仗”！（張煒 趙康平）
編輯：河南商報 呂珊
來源：河南商報