為了快手電商“大碼超模”活動的直播大場，初九妹團(tuán)隊(duì)連續(xù)忙了十多天。令人欣慰的是，粉絲們對這場換季服飾上新的反響很積極，直播效果也不錯，單場直播GMV達(dá)189萬、12天活動期總GMV超340萬，突破了初九妹的個人直播成績峰值。
“我想把更顯瘦、更漂亮的大碼服裝分享給粉絲們，大家也十分支持我，這就足夠了。”實(shí)現(xiàn)大碼女孩們對時尚穿搭的愿望，是主播初九妹從美妝賽道跳到女裝賽道的主要原因。
結(jié)合著流行趨勢及時節(jié)氣候，精挑細(xì)選大碼服飾新品，滿足粉絲對各類服飾的需求，已經(jīng)成為了初九妹的日常。在真誠對待粉絲、幫助更多胖女孩們找到自信美的同時，初九妹也依托高粉絲粘性，實(shí)現(xiàn)了高復(fù)購、穩(wěn)增長的服裝事業(yè)發(fā)展。
美妝主播轉(zhuǎn)型女裝主播，真實(shí)種草穩(wěn)立賽道潮頭
2017年，初九妹還在影樓當(dāng)化妝師，在妹妹的提議下，初九妹開始接觸短視頻，在快手分享美妝內(nèi)容。
“那時候?yàn)榱伺囊粋€視頻，一天要化七八遍妝，效果不好就重化。”每天堅(jiān)持更新、結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)不斷設(shè)計(jì)特色妝容，初九妹的美妝、仿妝視頻逐漸收獲了更多人的關(guān)注。積攢下一定粉絲后，初九妹開始直播帶貨，種草彩妝產(chǎn)品。
2018年年底，初九妹跟著平臺上“拆快遞”的熱門內(nèi)容趨勢，發(fā)布了一條拆服裝快遞的視頻。出乎她意料的是，這樣一條隨心分享的“拆快遞”視頻受到了粉絲們的強(qiáng)烈喜愛，視頻中出現(xiàn)的幾件大碼女裝讓不少人種草。此后，初九妹便順勢將“拆快遞”視頻的發(fā)布頻率提升，分享內(nèi)容也逐漸從美妝轉(zhuǎn)向了大碼女裝穿搭。
半年過去，粉絲們對初九妹分享大碼女裝的支持不減反增。“她們總是在評論區(qū)里留言，讓我干脆開始賣衣服。”初九妹也正式考慮了轉(zhuǎn)型的可行性，和團(tuán)隊(duì)一起往去女裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的廣州“探路”。
對女裝供應(yīng)鏈一無所知的初九妹到了廣州，一開始并沒有找到符合自己要求的高性價(jià)比、好品質(zhì)的貨源，“就是款式不行，要不就是價(jià)格不合適”。在第三次考察廣州女裝供應(yīng)鏈后，初九妹終于找到了合適的貨源，并火速整合團(tuán)隊(duì)員工從河南搬到了廣州，開始賣大碼女裝。
“剛開始也很不容易，我們那時候備貨就得自己去搬，車小裝不了很多貨，我們就一趟趟往返，自己扛貨。”在短視頻里分享服裝、測評新款，初九妹并不會專業(yè)的服裝詞匯，就用最樸實(shí)的講解告訴粉絲產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)。“有的款確實(shí)不會很顯瘦，我就直接說，它不怎么顯瘦，但也絕對不會顯胖。”無論是直播還是短視頻，初九妹始終真實(shí)向粉絲表達(dá)自己的想法。“我沒有刻意地讓自己成為一個什么樣的人設(shè)，粉絲們看到的就是真實(shí)的我。”
如今，初九妹的妹妹也加入了初九妹的賬號團(tuán)隊(duì)，和初九妹一起做直播、拍視頻。妹妹的身材偏瘦，姐妹倆一起穿樣衣，可以給粉絲展示不同身材的服裝穿著效果，讓更多胖女孩看見，身材并不能限制住她們的美。
高品質(zhì)貨品打穩(wěn)生意基礎(chǔ)，獨(dú)特直播運(yùn)營實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長
做大碼女裝已經(jīng)四年多，初九妹已經(jīng)從剛?cè)胄械姆b小白，變成了深耕女裝賽道的專業(yè)行家。而不變的是，初九妹始終堅(jiān)持自己做女裝的初心，讓自家的衣服能夠真正符合粉絲們的需求。
對于貨品挑選標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格把控，是初九妹對粉絲負(fù)責(zé)的第一道環(huán)節(jié)。“現(xiàn)在我們已經(jīng)有了一些固定的供貨渠道，但并不是送來的所有貨我都會賣，必須要先達(dá)到我自己的標(biāo)準(zhǔn)。”對于大碼女裝，顯瘦的版型是第一要義；其次，服裝的質(zhì)量、做工要有保障；同時，價(jià)格不能虛高，性價(jià)比要做到極致。
一套選款標(biāo)準(zhǔn)篩選下來，達(dá)到要求且符合初九妹審美觀的貨品并不多。“現(xiàn)在選品都是我和妹妹兩個人在做，其他人我不放心。其次選品還需要結(jié)合粉絲的需求和反饋來，她們最近比較想要什么樣的款式，都會告訴我。”
由于選品“要求太多”，初九妹準(zhǔn)備好一場直播的品要花4-5天的時間。備好品后，初九妹便開始拍攝直播預(yù)熱短視頻，對團(tuán)隊(duì)內(nèi)挑選的爆款進(jìn)行種草。“短視頻不僅是為了預(yù)熱，通過前期發(fā)視頻，我們能收集到粉絲的反饋，知道她們對哪些品比較感興趣，后續(xù)排直播貨盤的時候我們也會把反響好的品往前排。”
直播前，初九妹除了短視頻預(yù)熱，也會開啟直播預(yù)約，并在粉絲群內(nèi)提前通知。每場直播開始時，初九妹會先一邊化妝一邊和粉絲們聊天，講解一些美妝的手法和技巧，“像朋友一樣相處”。
正式賣貨時，初九妹會先給直播間的粉絲們送些小禮物，進(jìn)一步拉升熱度后再開始帶貨。“我通常會把粉絲期待最高的品放在第一個，不讓她們等很久，同時這時候直播間的人氣高，粉絲的注意力最強(qiáng)，轉(zhuǎn)化效果也是最好的。”
初九妹每場直播時長12小時，每場帶貨50款左右。初九妹不講究貨盤的精細(xì)組合、精準(zhǔn)到秒的講品節(jié)奏把控等直播技巧，直播內(nèi)容也不僅僅是賣貨。除了對每款單品給出各種穿搭建議，初九妹也時刻關(guān)注和粉絲們的互動，隨意拉家常。在獨(dú)特的直播風(fēng)格下，初九妹的單場直播GMV能夠維持在150-180萬之間。
在直播轉(zhuǎn)化之外，短視頻掛車也是初九妹銷量的重要來源。初九妹會把直播高光時刻做成切片視頻，結(jié)合掛車進(jìn)行二次銷售。在每場直播后，切片短視頻單日能產(chǎn)生20萬GMV。目前初九妹的短視頻掛車率已經(jīng)達(dá)到了92%，單月GMV超過700萬。
精細(xì)籌備大場釋放實(shí)在福利，真誠經(jīng)營收獲高粘性粉絲
在此前快手電商的“大碼超模”活動中，初九妹對選品到直播等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行升級，細(xì)致籌備了活動大場直播，在“不被尺碼定義”的活動核心理念下，為胖女孩們帶來了一場入夏美衣盛典。
“為這場直播我們提前很久開始選品，備了近100個品，是平常兩場直播的量。”在正式帶貨前，初九妹在直播化妝的同時，也向粉絲們種草控油散粉等夏日美妝爆款。對于服飾貨品，除了各式大碼夏裝，初九妹還挑選了防曬衣、防曬帽、夏日涼拖等應(yīng)季產(chǎn)品，為胖女孩們準(zhǔn)備好了各種夏日必備款。
直播預(yù)熱期，初九妹發(fā)布了50多條預(yù)熱視頻，在活動前3天內(nèi)，每天能發(fā)布10多條種草視頻集中預(yù)熱。直播切片短視頻也持續(xù)延長活動營銷勢能，掛車GMV超150萬。
值得關(guān)注的是，在這一次直播大場中，老粉復(fù)購率達(dá)到了95%。“我們不會特意去安排一些福利款、利潤款之類的，基本每個品都能給到粉絲最實(shí)惠的價(jià)格，關(guān)注我時間長的老粉們都知道。”在直播中，初九妹也會根據(jù)粉絲的實(shí)時反饋調(diào)整價(jià)格，在原定的價(jià)格上再次降價(jià)，把利潤放開，給粉絲最大的福利，“基本上每場都會有破價(jià)的品”。
“粉絲們就像是我素未蒙面的朋友一樣，彼此都是真誠相待。”有的老粉絲從初九妹還是美妝主播時就一直支持著她，也有粉絲在初九妹直播時每次都來捧場，偶爾還會給初九妹團(tuán)隊(duì)點(diǎn)奶茶做小禮物。“一段時間不開播，就會有粉絲跟我說‘什么時候回來直播呀，你不播都買不到稱心的衣服’。”
在初九妹看來，粉絲的全心支持，讓堅(jiān)持做大碼女裝事業(yè)已經(jīng)成了自己的一份使命感。“希望我的衣服是豐富的、有包容度的，讓胖女孩們也能穿得美美的、化了精致的妝，去拍張美美的照片。”讓更多胖女孩們不再被尺碼定義自己的美，這是初九妹等眾多快手電商大碼女裝主播們共同的目標(biāo)，也是快手電商“大碼超模”活動所傳遞的最強(qiáng)心智。
對于未來，初九妹的目標(biāo)是多漲粉絲，服務(wù)好更多期待變美、變時尚的胖女孩。“我是一個普通人，但是做大碼女裝能讓更多女孩變得自信陽光，這就是我這份事業(yè)的價(jià)值。”