與此同時(shí)，隨著VR、直播技術(shù)的不斷成熟，房企、經(jīng)銷商等逐漸將售樓業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，而以快手為代表的短視頻直播平臺(tái)也從中看到了新商機(jī)，推出了集營(yíng)銷、房源、客源、數(shù)據(jù)、服務(wù)等資源于一體的快手理想家，并建立了“短視頻/直播內(nèi)容分發(fā)-用戶內(nèi)容消費(fèi)-意向線索收集-溝通帶看報(bào)備-成交-結(jié)傭”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式。
隨著越多越多頭部房企入局，快手直播間正成為地產(chǎn)商們競(jìng)爭(zhēng)的新陣地。
快手購(gòu)房節(jié)交易額超35億 多重玩法打造超級(jí)直播間
為助力更多房企、經(jīng)銷商進(jìn)一步走出營(yíng)銷困境，更好地抓住直播賣房的風(fēng)口，同時(shí)打破傳統(tǒng)中介模式下的信息不透明，讓老鐵在快手能買房買好房，近日快手聯(lián)動(dòng)房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)與開(kāi)發(fā)商，特別推出年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”。在11月18日至12月18日活動(dòng)期間，快手平臺(tái)給予15億公域流量進(jìn)行強(qiáng)力助推，同時(shí)上線“1億元瓜分購(gòu)房禮金”、“天天抽8888元現(xiàn)金紅包”、“特價(jià)房免費(fèi)送6平米”等重磅福利。
據(jù)快手公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，快手社區(qū)內(nèi)沉淀了大量的購(gòu)房服務(wù)需求，高潛房產(chǎn)用戶達(dá)1.5億。通過(guò)15億公域流量的強(qiáng)曝光，潛在需求用戶得以高效觸達(dá)，而融合了房產(chǎn)知識(shí)的直播內(nèi)容，對(duì)年輕一代購(gòu)房者有著強(qiáng)大的吸引力；另一方面，通過(guò)現(xiàn)金激勵(lì)、特價(jià)房等手段，進(jìn)一步提升直播間用戶黏性，通過(guò)打造超級(jí)直播間，最終將從線索有效轉(zhuǎn)化為成交。
直播賣房的效果如何，最終還是要靠數(shù)據(jù)說(shuō)話。據(jù)悉，此次“快手購(gòu)房節(jié)”共有近600萬(wàn)人參加，產(chǎn)生交易額超35億元，帶動(dòng)超45個(gè)城市以及超500個(gè)樓盤達(dá)成交易。其中，臨沂、天津交易額均突破3億，與惠州、濱州、青島、長(zhǎng)春成為交易額排名前六的城市；而滄州碧桂園·鳳凰城、臨沂恒基·書(shū)香門第、濱州茂通書(shū)香福邸、惠州大中華·幸福城、天津碧桂園天鉆則成為五大熱門樓盤，銷量均在40套以上。
如此看來(lái)，此次“快手購(gòu)房節(jié)”從數(shù)據(jù)層面也再次印證了快手直播賣房的可行性以及未來(lái)巨大的想象空間。
快手房產(chǎn)主播打造“信任的平方”讓老鐵能買房買好房
作為大宗商品，房子總價(jià)高、門檻高，用戶決策周期長(zhǎng)，因此與化妝品、衣服等消費(fèi)品相比，其直播帶貨的難度更大。除了開(kāi)發(fā)商在業(yè)內(nèi)的良好口碑，回顧直播賣房這幾年的變化發(fā)展，不難看出，房產(chǎn)主播在促成交易這件事上發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。
直播賣房的風(fēng)潮基本可追溯到2020年疫情初期，各大房企以官方形象入場(chǎng)，借鑒直播電商的玩法，請(qǐng)明星站臺(tái)為企業(yè)打造信任背書(shū)，整體還是以宣傳為主。但沒(méi)有親身看房體驗(yàn)，沒(méi)有密集的價(jià)格爆點(diǎn)，在沒(méi)有信任的前提下，直播賣房也只是短暫的熱鬧。與此同時(shí)，也有一些敏銳的主播圍繞著“彰顯價(jià)值、注重體驗(yàn)、建立信任、特賣價(jià)格”的基本賣房邏輯，繼續(xù)打磨內(nèi)容與形式，從而實(shí)現(xiàn)了直播賣房的進(jìn)階。
近年來(lái)，在快手上，成長(zhǎng)起來(lái)了非常多優(yōu)秀的房產(chǎn)主播。來(lái)自河北廊坊的李亞文，僅去年一年，單人銷售額便破億，成交量達(dá)百套左右；快手主播@嘻哈聊房（臨沂） 從手機(jī)維修工程師轉(zhuǎn)型快手房產(chǎn)主播，單月成交13套；＠地產(chǎn)城陽(yáng)陽(yáng) 通過(guò)持續(xù)輸出買房“干貨”，3天成交線上第一單……而此次“快手購(gòu)房節(jié)”活動(dòng)更是帶動(dòng)超360名主播產(chǎn)生交易，多名主播成交額破億。其中，@吉小寶_ 、@王貝樂(lè)講房產(chǎn)•選房師 等主播交易額直接突破2億元。
在信任經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，要與用戶建立強(qiáng)信任強(qiáng)聯(lián)結(jié)，從最初單一的顧客交易轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艚换ァ？焓諧EO程一笑曾提到，“要‘做用戶的老鐵’，走近用戶，去解決客戶生活中的核心痛點(diǎn)，讓客戶感到需求被解決，感到開(kāi)心。而用戶這樣的需求是足夠多、足夠大的。”持續(xù)輸出干貨取得客戶的信任，用專業(yè)的知識(shí)解決客戶的需求，也正是頭部房產(chǎn)主播們將流量轉(zhuǎn)化為GMV的秘訣。
快手全方位賦能房產(chǎn)主播，與多方聯(lián)動(dòng)解鎖營(yíng)銷新玩法
除了打造購(gòu)房節(jié)等大促活動(dòng)，快手方面也在持續(xù)為房產(chǎn)主播全方位賦能，通過(guò)工具、流量、培訓(xùn)及“小麥計(jì)劃”等項(xiàng)目，助力房產(chǎn)主播實(shí)現(xiàn)快速漲粉、高效轉(zhuǎn)化；另一方面和優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商合作以及爭(zhēng)取到更多特價(jià)好房，最終讓用戶買到心儀的優(yōu)質(zhì)好房。
如今的快手直播賣房，從內(nèi)容與形式上極大滿足了購(gòu)房者越來(lái)越個(gè)性化的房產(chǎn)資訊需求，甚至是情感需求，從而也帶來(lái)了意向客戶的聚集與直播觀看人數(shù)的快速增長(zhǎng)。當(dāng)越來(lái)越多的玩家將加入這塊陣地的爭(zhēng)奪，房產(chǎn)直播也將迎來(lái)進(jìn)一步的發(fā)展。在元宇宙風(fēng)口下，虛擬主播是否會(huì)加入賣房大軍？當(dāng)MR、XR技術(shù)能很好地運(yùn)用到直播間里，又會(huì)給用戶帶來(lái)怎樣的直播看房體驗(yàn)？當(dāng)然，對(duì)于快手這樣的平臺(tái)而言，基于“服務(wù)服務(wù)者”的邏輯，也需與房產(chǎn)主播、開(kāi)發(fā)商、經(jīng)銷商等深度合作，不斷探索線上營(yíng)銷的新玩法。