日前，銀保監(jiān)會召開推動保險業(yè)高質量發(fā)展座談會，會議強調我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，在公司治理、經(jīng)營方式等方面仍然存在一些問題，明確提出保險公司應順應數(shù)字化轉型趨勢，提升發(fā)展質量。對壽險業(yè)而言，代理人渠道向高質量發(fā)展轉型迫在眉睫。隨著宏觀經(jīng)濟、行業(yè)、市場及客戶需求的不斷變化，疊加疫情因素，保險代理人規(guī)模自2019年沖上912萬人高位后便進入下行通道，以往粗放的“人海戰(zhàn)術”難以為繼。
2021年半年報數(shù)據(jù)顯示，五家上市險企壽險代理人數(shù)量較2020年末下降超過80萬人。三季報則顯示，代理人流失加劇，平安、國壽代理人規(guī)模分別環(huán)比下降19.5%、14.8%。
推動壽險業(yè)近30年高速增長的代理人渠道承受著巨大的轉型壓力，關于代理人模式的質疑也隨之而來。如何根治渠道粗放發(fā)展過程中積累的痼疾？如何提升代理人隊伍的技能、產(chǎn)能、收入和留存？面對代理人渠道發(fā)展困境，主要人身險企業(yè)均在尋求轉型突破。
記者日前專訪了平安人壽常務副總經(jīng)理胡景平，以期了解這家頭部險企的破局之道。
全面落地三好五星評價體系，推動代理人高質量轉型
盡管代理人發(fā)展遭遇階段性挫折，但是從長遠看，在未來的很長一段時間內，代理人仍將是壽險業(yè)最主要的銷售渠道。
堅持走可持續(xù)的發(fā)展道路，堅決推動代理人高質量轉型，是壽險業(yè)發(fā)展到當下階段的必然要求。“時不我待，我們必須毫不猶豫、一心一意，與時間賽跑，通過數(shù)字化賦能，完成代理人渠道的轉型和蛻變。”胡景平對記者表示。
平安人壽將未來的代理人發(fā)展趨勢定位為“三高”，即“高素質、高績效、高品質”，以適應快速變化的客戶需求。如何推動“三高”？平安人壽給出的解決方案是“三好五星”評價體系，賦能營業(yè)部及代理人日常經(jīng)營。
為順應經(jīng)濟環(huán)境、市場和客戶的變化，打造匹配新時代行業(yè)發(fā)展要求和客戶需求的高質量代理人隊伍，“三好五星”部課評價體系應運而生。該體系圍繞“業(yè)績好、質量好、行為好”， 建立了一套涵蓋多個指標的經(jīng)營評價標準。具體而言，通過增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效、管理五條線的評分，對營業(yè)部做出星級評定，檢視各條線的工作推動情況，從而更科學地評價營業(yè)單位的經(jīng)營效果。其內在邏輯是“行為好支撐質量好，質量好驅動業(yè)績好”，引導營業(yè)部把經(jīng)營管理做扎實，一步步向高質量發(fā)展轉型。
胡景平介紹，“三好五星”評價體系是公司數(shù)字化改革的重要實踐，也是代理人渠道轉型的重要抓手。“借助‘三好五星’的推廣和落地，我們在全系統(tǒng)建立了統(tǒng)一的、科學的營業(yè)部分級評價體系，為部課經(jīng)營樹立了清晰的目標。營業(yè)部課是代理人經(jīng)營的基本單元，部課向好，代理人轉型也就水到渠成。”
數(shù)字化轉型加速，打造數(shù)字化營業(yè)部
打造“三好五星”營業(yè)部過程中，數(shù)字化工具提供重要支撐。“我們以節(jié)約營業(yè)部經(jīng)理90%的管理時間、提升95%營業(yè)部的管理水平為目標，針對部課經(jīng)營中組織發(fā)展、業(yè)務開拓、技能培養(yǎng)和日常管理等核心環(huán)節(jié)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具，賦能代理人增員、培訓、活動量以及日常管理的方方面面。”
以數(shù)字化增員為例，平安人壽從增員的源頭進行專業(yè)優(yōu)化，以全流程的標準化和數(shù)字化為基礎，讓增員的關鍵環(huán)節(jié)和流程均可追蹤。“目前，我們增員環(huán)節(jié)的數(shù)字化覆蓋率超過90%。借助數(shù)字化增員的工具，我們從過去被動地接受結果，到現(xiàn)在可以主動管控增員過程，為打造高素質、高產(chǎn)能、高績效的健康人海奠定了良好的基礎。”胡景平向記者表示。
得益于一系列數(shù)字化工具的賦能，平安人壽正在把傳統(tǒng)代理人營業(yè)部改造為數(shù)字化營業(yè)部。在胡景平看來，對代理人渠道來說，數(shù)字化最直接的作用是讓銷售更加專業(yè)化。通過數(shù)字化活動量管理、數(shù)字化培訓的落地，讓業(yè)務員的展業(yè)工作標準化、系統(tǒng)化。
此外，借助數(shù)字化賦能，平安人壽打造“三好五星”數(shù)據(jù)看板工具，量化追蹤部課及代理人的經(jīng)營情況，細化到每一個環(huán)節(jié)和流程；同時以“三好五星”評價體系為導向，檢視部課經(jīng)營狀況，通過星級推動，匹配差異化的資源支持，實現(xiàn)真正的分群經(jīng)營和管理。“我們會持續(xù)迭代評價體系，不斷優(yōu)化，這是刻不容緩的一件要事。”胡景平強調。
超50%營業(yè)部達成潛力及以上標準，轉型效果不斷顯現(xiàn)
2021年以來，通過對“三好五星”體系的推廣，平安人壽基層營業(yè)部在關注業(yè)績結果的同時，對代理人行為的關注度也有了明顯提升。“三好五星”的評分評級體系也幫助營業(yè)部快速定位經(jīng)營痛點，有的放矢改善經(jīng)營動作，實現(xiàn)轉型突破。數(shù)據(jù)顯示，目前平安人壽超50%的營業(yè)部達成“三好五星”潛力及以上標準，營業(yè)部經(jīng)營管理水平提升明顯。2021年前三季度，星級部課月均NBEV是其它部課的3到5倍。
浙江分公司本部第四營業(yè)區(qū)的宋寶美部，是一個典型的 “三好五星”營業(yè)部。作為一個近百人規(guī)模的大團隊，該營業(yè)部2021年人均FYC實現(xiàn)近15%的逆勢成長。部門業(yè)務總監(jiān)宋寶美認為，“三好五星”既是公司丈量部課的“標準尺”，也是部課審視自己的“體檢單”，可以讓部課主管更全面透徹地了解部門經(jīng)營現(xiàn)狀，解決團隊管理存在的定位不明確、發(fā)展不均衡、管理能力弱等問題。
“舉例來說，我們部之前一直存在增員率低、氛圍弱的問題，借助‘三好五星’評價體系，發(fā)現(xiàn)問題出在核心人群經(jīng)營和增員功能組運作方面。因此，我們針對性地組織增員沙龍活動，同時加強了面談管理，提升了人力指標，最終在增員方面實現(xiàn)突破。”宋寶美對記者表示，“三好五星帶給我很多，不僅僅是經(jīng)營理念上的轉變，還有實實在在的業(yè)績和收入。”
結合公司經(jīng)營實際和代理人隊伍反饋，“三好五星”評價體系不斷優(yōu)化，通過打造更加精簡的指標體系，匹配高頻的榮譽表彰互動，強化對部課的分類經(jīng)營管理和榮譽價值文化建設，讓增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效和管理等條線的工作職責更加清晰、推動落地更加扎實，引導更多的潛力部課和星級部課提質增效，達成入星和晉星目標。
胡景平表示，公司一是雷厲風行，要求各級機構全力參與；二是堅持長期主義，久久為功，走高質量的發(fā)展道路。對于“三好五星”在平安人壽的全面深入推進并為業(yè)務發(fā)展提質增效，胡景平充滿了信心，“2022年，隨著數(shù)字化改革的不斷深入，‘三好五星’部課經(jīng)營將與其他業(yè)務板塊深度融合、互相支撐，推動業(yè)務規(guī)模與質量持續(xù)改善。‘三好五星’的文化和理念也將融入公司業(yè)務經(jīng)營的全流程中，為未來長期可持續(xù)的健康發(fā)展夯實基礎。”
值得一提的是，在銀保監(jiān)會推動保險業(yè)高質量發(fā)展座談會上，監(jiān)管還提及“特別是以客戶為中心的企業(yè)文化薄弱，距離高質量發(fā)展的要求還有較大差距”。平安人壽通過“三好五星”評價體系打通“行為好支撐質量好，質量好驅動業(yè)績好”邏輯，有望引導更多代理人員將服務前置，在提供優(yōu)質服務的前提下，以人為本開展營銷工作，“高質量轉型的夢想一定能照進現(xiàn)實”。（薛光明）
來源：平安人壽
編輯：李亞鍵
審核：閆小麗