生意場(chǎng)如賭場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。一個(gè)舉動(dòng)，或讓你一夜清零或一夜變富，全仗眼光和機(jī)遇。一個(gè)剛畢業(yè)的90后，在最困頓時(shí)開店做起了老板，開張后，才發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)最是無(wú)情，半年沒(méi)有盈利，捉襟見肘的銷量，一個(gè)月上萬(wàn)元的房租重壓，使他頻生白發(fā)。此后，他縮店求生，擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再開兩家新店。
【人物介紹】
董陽(yáng)（化名），1992年出生，2015年大學(xué)畢業(yè)后，干過(guò)汽車、鞋類銷售。他正式創(chuàng)業(yè)在2016年6月份，開始了他開店做老板的生涯。
【第一家店】
南龍湖商場(chǎng)開手機(jī)店
遇困境縮小店面求生
2016年6月份，董陽(yáng)看中了位于新鄭南龍湖區(qū)域的一個(gè)商鋪，準(zhǔn)備開手機(jī)店。
他調(diào)研了區(qū)位優(yōu)劣：這是一個(gè)新開業(yè)的商場(chǎng)，新商場(chǎng)意味著人流量有待培育、配套不成熟，風(fēng)險(xiǎn)也更大。但他更看中區(qū)域優(yōu)勢(shì)：它緊鄰新鄭主干道雙湖大道，周邊有中原工學(xué)院、河南檢察職業(yè)學(xué)院、河南醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校等學(xué)生族客流資源。往東走，挨著華南城批發(fā)市場(chǎng)，緊靠龍湖錦藝城、康橋九溪郡、富田興龍灣等小區(qū)。
“這附近有很多拆二代，買個(gè)蘋果手機(jī)不算啥。”他把賭注押在了周邊豐富的客流和優(yōu)越區(qū)位上，跟商場(chǎng)談了3年的租賃合同，主賣蘋果手機(jī)。開店后，他沒(méi)想到的兩個(gè)事兒給店鋪造成致命打擊，一是周邊小區(qū)眾多，但入住率僅僅有30%，學(xué)生客群消費(fèi)力低；二是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方高層頻繁換血，導(dǎo)致商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略多變。
他跟商場(chǎng)簽署的協(xié)議規(guī)定，承租期間不允許商場(chǎng)再新招其他手機(jī)店，結(jié)果商場(chǎng)方未履行承諾，在他開業(yè)之后又有5家手機(jī)店先后進(jìn)駐。這直接擠榨了董陽(yáng)的生存空間。董陽(yáng)也和商場(chǎng)鬧過(guò)，但眼看入場(chǎng)者已裝修完畢，最后也以無(wú)可奈何告終。
“開業(yè)后前半年一直虧損，緩不過(guò)來(lái)勁兒，晚上成宿睡不著覺，頭發(fā)就是在那時(shí)一根根變白的。俺媽打電話問(wèn)我做生意咋樣，我都只說(shuō)好。”董陽(yáng)說(shuō)。
每月過(guò)萬(wàn)房租，壓得他喘不過(guò)氣，于是決定縮小一半店面，房租每月5000元。經(jīng)過(guò)優(yōu)化調(diào)整后，他開始實(shí)現(xiàn)半年后的首次盈利。目前該店每月銷售額為2萬(wàn)多元，他稱需要15個(gè)月才能收回成本。
經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)業(yè)不簡(jiǎn)單，且行且珍惜。在創(chuàng)業(yè)前，要做好前期調(diào)研工作和后期服務(wù)，對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行全面考察，周邊豐富的客流和優(yōu)越區(qū)位對(duì)生意發(fā)展起決定性作用。涉及租賃簽合同時(shí)，流程不能少，必要時(shí)要果斷維權(quán)。
【第二家店】
知名商圈開鞋店
今年1月份，董陽(yáng)做起了新生意，選址鄭州國(guó)貿(mào)360。這次是更著名、人流量更大的商圈，店鋪業(yè)態(tài)也發(fā)生了巨大變化，變成了鞋店。
該店實(shí)際面積為37平方米，沒(méi)有房租，與商場(chǎng)采用統(tǒng)一收銀模式，商場(chǎng)扣點(diǎn)為25%。
他做的是一家美國(guó)高端鞋的經(jīng)銷商，承包了金水區(qū)，與該鞋品牌河南總代合作，以聯(lián)營(yíng)的形式開店。該鞋品牌較為高端，有些單款售價(jià)過(guò)萬(wàn)。他認(rèn)為，鞋的利潤(rùn)最高能達(dá)70%，這是他開鞋店的主要原因，“鞋店生意要是做好了，利潤(rùn)比手機(jī)高。手機(jī)行業(yè)很累，賺錢少，占用資金壓力也大。”
經(jīng)驗(yàn)：利潤(rùn)高的行業(yè)資金壓力大，利潤(rùn)小的行業(yè)又辛苦。在缺少創(chuàng)業(yè)資金時(shí)，可選擇與商場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，既減少成本，又占用更多的客源。每個(gè)行業(yè)都存在創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，還是要多琢磨市場(chǎng)需求，迎合大家的消費(fèi)“口味”。
【第三家店】
再開手機(jī)店
省掉20萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)
2017年6月25日，他在鄭州市南三環(huán)與連云路的橄欖城商圈開了一家新手機(jī)店，以蘋果手機(jī)銷售為主，OPPO、Vivo手機(jī)銷售為輔。
相比南龍湖，該商圈周邊配套已經(jīng)十分成熟，小區(qū)入住率高，緊鄰黃河科技學(xué)院、宇通公司，客源旺盛。但手機(jī)店扎堆經(jīng)營(yíng)，連云路740米的長(zhǎng)街兩側(cè)，手機(jī)通訊店數(shù)量超過(guò)10家。不同的是，董陽(yáng)是唯一在商場(chǎng)內(nèi)開設(shè)的手機(jī)店。
事實(shí)證明，其盈利狀況明顯好于南龍湖，第一個(gè)月即盈利4.2萬(wàn)元，但拿店過(guò)程十分不易，“前任老板問(wèn)我要20多萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)，我跟她耗了一個(gè)月，終于說(shuō)服了對(duì)方。”董陽(yáng)說(shuō)。他計(jì)劃把門店擴(kuò)大，簽訂一個(gè)蘋果正規(guī)的授權(quán)維修商，做南三環(huán)到火車站地區(qū)唯一的蘋果售后店。
“我了解到，南三環(huán)區(qū)域還沒(méi)一家蘋果正規(guī)售后店。你說(shuō)利潤(rùn)點(diǎn)有多大？相當(dāng)于把南三環(huán)區(qū)域全‘吃透’，周邊蘋果維修都會(huì)依靠你這棵大樹，那和他們就不是一個(gè)量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)了。”董陽(yáng)說(shuō)。
按照董陽(yáng)的規(guī)劃，明年4月份該店才能緩過(guò)來(lái)，“今年11月份要備貨，爭(zhēng)取年底掙夠明年一年18萬(wàn)元的房租。”
經(jīng)驗(yàn)：看準(zhǔn)市場(chǎng)，嘗試新渠道經(jīng)營(yíng)，客源旺盛的地方，競(jìng)爭(zhēng)壓力也不可小覷。要在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)行創(chuàng)新，才有在這個(gè)行業(yè)占得一席之位的可能。
【行業(yè)套路】
300元回收一部蘋果手機(jī)
再2000元賣出
隔行如隔山，董陽(yáng)見了手機(jī)行業(yè)太多的“套路”。普通人認(rèn)為手機(jī)店主要靠銷售盈利，實(shí)則售后部分占更大比重。“做售后不單是賺客戶的錢，更有人坑廠家的錢。翻新機(jī)退回給廠家換新機(jī)，從客戶手中回收一個(gè)蘋果7，主板報(bào)廢，商家憑借技術(shù)修好后，再加價(jià)2000元，返還給了廠家，換回的新機(jī)價(jià)值4000多元，這中間商家賺了一筆。有些售后人員甚至把好的屏幕摳下來(lái)?yè)Q成壞屏。”
董陽(yáng)稱，曾以300元價(jià)格從客戶處回收了一個(gè)蘋果手機(jī)，維修后再以2000多元價(jià)格銷售，不過(guò)這種情況并不多見。他希望借助新模式拓寬利潤(rùn)，但苦于沒(méi)有渠道。有同行和網(wǎng)站合作，利用網(wǎng)站帶來(lái)的客流，提供上門維修服務(wù)。但他不理解的是，這些上門服務(wù)對(duì)象限定在了老人和孕婦，因?yàn)檫@兩個(gè)群體行動(dòng)不便，老人并非智能手機(jī)精準(zhǔn)用戶，孕婦又因安全問(wèn)題不會(huì)輕易招陌生人上門。
建議
干不好早點(diǎn)轉(zhuǎn)讓走人 高峰期過(guò)后要急剎車
1.在選址時(shí)，要預(yù)判到未來(lái)兩三年這里會(huì)形成一個(gè)手機(jī)旺市，而任何一個(gè)市場(chǎng)在經(jīng)歷頂峰后必然走入頹勢(shì)，你需要做的是在市場(chǎng)過(guò)了頂峰出現(xiàn)下滑跡象時(shí)，立馬剎車，及時(shí)轉(zhuǎn)讓撤出，收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)后另覓新址開店或轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。
“接手那一天，我就算賬算到了交下一年房租的時(shí)候。如果達(dá)不到目標(biāo)，這虧空從哪兒補(bǔ)過(guò)來(lái)，即便借錢也得補(bǔ)上。開業(yè)后3個(gè)月，就能看出是否有景氣的樣子。生意場(chǎng)如賭場(chǎng)，干不好早點(diǎn)轉(zhuǎn)讓撤場(chǎng)。”董陽(yáng)說(shuō)。
2.你還要賭得對(duì)這個(gè)局勢(shì)會(huì)怎么變，賺到錢后，見好就收。等掙一年的錢后，周邊同類店會(huì)立馬開起來(lái)，這個(gè)時(shí)候趕緊撤，還能收個(gè)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。如果把一個(gè)店經(jīng)營(yíng)好，一年下來(lái)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)抵得上一年的凈收入。董陽(yáng)說(shuō)，“眼得賊，得選好地方、挑對(duì)人。”
3.手機(jī)行業(yè)是需要新機(jī)銷售、二手機(jī)回收、維修服務(wù)、配件銷售環(huán)環(huán)相扣的，單靠銷售不能形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)。其中，與商場(chǎng)合作能夠提供信譽(yù)背書，帶來(lái)很大客流，“門店一定要?dú)馀?，?guī)格高相應(yīng)的成本就增加，但是也越發(fā)吸引客流。”