河南商報記者 高瞻展
2020年，是近年來地產(chǎn)行情最差的一年；但也可能是未來數(shù)年地產(chǎn)行情最好的一年。
幾家歡喜幾家愁。曾經(jīng)的牛氣開發(fā)商為了去化、回款瑟瑟發(fā)抖，房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)卻異軍突起，以廣闊的業(yè)務觸角、極強的執(zhí)行力大放異彩。
作為一家起步于河南鄭州的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)經(jīng)紀平臺，歷經(jīng)6年多的發(fā)展的真二網(wǎng)，在2020年新進駐了多個城市、擴張了近50家門店，更實現(xiàn)旗下門店100%盈利，高出行業(yè)平均人效2-3倍，實現(xiàn)門店營收和凈利雙增長。
興亡誰人定，盛衰豈無憑。高店效是怎么實現(xiàn)的？真二網(wǎng)的經(jīng)營模式有何不同？“買家是天然傳播者”的判斷有何深意？直營、聯(lián)營、加盟以及品牌公司入資等多種擴張方式，真二網(wǎng)又將作何選擇？
業(yè)績論英雄：人效高出行業(yè)平均2-3倍
“做二手房中介，一是要有充足的房源和客源，二是撮合成交并做好交易手續(xù)辦理，而在此前，社區(qū)店、夫妻店的經(jīng)營模式大行其道，行業(yè)小而散。”真二網(wǎng)新密加盟商楊龍飛回憶說，2020年初，面對突發(fā)公共衛(wèi)生事件對房地產(chǎn)市場帶來的沖擊，行業(yè)下行、開單量下滑，收益驟減。
直到2020年5月，楊龍飛選擇加盟真二網(wǎng)，借助知名品牌和成熟的操作系統(tǒng)，將分散的中小店東聚在一起，房源、客戶互通有無，利益分配操作透明，客戶服務陽光高效，實現(xiàn)了整體業(yè)績的大提升。
當不少企業(yè)不得不面臨降薪、裁員的困境時，真二網(wǎng)卻在2020年逆勢擴張。前不久，鄭州16家門店同開；真二網(wǎng)在河南新密市的市場占有率已經(jīng)達到了60%以上，買房賣房找真二網(wǎng)已經(jīng)成了新密人的首要選擇。
能有這樣的成績，其原因就在于真二網(wǎng)一直高出行業(yè)平均人效2-3倍，同樣的條件下，其他門店開0.3單/人月，真二網(wǎng)開1單/人月，人效高了，門店營收和凈利雙增長，員工自然比較穩(wěn)定。
單就大本營鄭州地區(qū)，真二網(wǎng)2020年簽約并已開業(yè)門店已有17家，實現(xiàn)了旗下所有門店100%盈利的同時，進一步提高市場占有率。其全國布局也已小有成效，截至2020年末，真二網(wǎng)進駐西安、青島、茂名、烏魯木齊、孝感、上海等城市，在全國擁有超過230家門店，3500位經(jīng)紀人。
真二網(wǎng)之所以能取得如此顯著的成績，得益于平臺的優(yōu)勢、運營模式的創(chuàng)新以及不斷提升的服務品質(zhì)。
通過高效經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)絡---EAC（Efficient Agent Cooperate network），將買房的瀏覽和搜索痕跡進行匹配房源；而對內(nèi)的資源共享和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源量可視化大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和積分運營體系，有效提高經(jīng)紀人作業(yè)效率。將二手房經(jīng)紀的交易服務成本降到最低，最終讓買房人的體驗感得到增強的同時降低買房交易服務成本。
此外，真二網(wǎng)還不斷升級改造門店的功能，啟動品牌VI升級，、讓公司房小二逐漸從銷售型經(jīng)紀人轉(zhuǎn)向了顧問型經(jīng)紀人，從促成交傾向了為買賣雙方提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務。
打造“高效、平價二手房交易平臺”，在真二網(wǎng)不只是愿景，而是更高的客戶口碑，是千方百計讓客戶買房放心省心更省錢，其老客戶轉(zhuǎn)介率高達55%就是明證；
“客戶至上”，在真二網(wǎng)也不只是一句理念，恰恰是企業(yè)一以貫之的行為邏輯，更是買方市場下行之有效的的深謀遠慮。
理念造英雄：買家是天然的傳播者
“買家是天然的傳播者，也是真二網(wǎng)的核心資源。”真二網(wǎng)CEO兼創(chuàng)始人劉正一舉了個例子：
一款爆款手機上市之初，體驗店門前粉絲排隊搶貨，產(chǎn)能卻遠遠不足。對于經(jīng)銷商而言，有貨源就是王道，甚至還會有黃牛倒賣產(chǎn)品、坐地起價。
一旦新品進入平銷期，營銷業(yè)務的核心就轉(zhuǎn)移到客戶端、需求端，誰的服務更好、價格更優(yōu)，就能吸引更多的消費者。
回到二手房交易上，2015、2016年樓市火爆，房源從掛牌到成交往往在30天以內(nèi)，哪家中介手里掌握的房源多，就有越多的購房者慕名而來，在房子不愁賣的賣方市場，中介機構(gòu)有更密集的門店布局，更多的房源維護，更強的拿房能力，就有源源不斷的收益；
而在市場冷淡的當下，一套二手房成交往往要一百多天，房子眼看賣不出去、也就沒多少房東愿意簽獨家代理，誰能帶來客戶就跟誰成交。那么誰能在購房者那里建立更強的口碑，能觸達更多的購房需求、能更大程度的降低購房費用成本，就更能贏得市場。
而與新房渠道分銷相比，二手房中介經(jīng)紀作業(yè)難度更大、盈利邏輯也大相徑庭。
新房分銷模式中，把客戶拉到售樓部就算完成任務，后續(xù)接待、轉(zhuǎn)化、手續(xù)辦理由案場接受，一旦成交就有高額傭金；但在二手房交易中，撮合成交只是開始，后續(xù)的按揭手續(xù)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、稅費繳納等一系列手續(xù)，得有專人完成，而房小二在前期面對客戶時，也需對此了如指掌。
在盈利模式方面，新房分銷傭金是由開發(fā)商支付，盡管“羊毛出在羊身上”，但客戶對此卻干涉不了太多；而二手房傭金是由買家支付，面對同一套房源，可以選擇找哪家中介交易。那么，二手房中介機構(gòu)能不能提供透明細致的服務，拿出更具競爭力的收費方案，就將決定購房客戶的選擇。
而當下二手房換手率平均只有百分之一點幾，也就意味著一千戶的小區(qū)，一年大概只有15套左右二手房成交。鑒于二手房交易頻率很低，中介行業(yè)的做法往往是“干一單，吃半年”，平均傭金點數(shù)達2%或3%。
以一套100萬的二手房交易為例，2%或3%的傭金就意味著購房者需要在房款之外，額外支付兩三萬元。
真二網(wǎng)從建立開始就一改行業(yè)傳統(tǒng)的收費模型，而是平價收費、優(yōu)化服務，通過采用按標準來付費的服務付費的方式，按照固定單來收費，讓客戶看到交易過程中享受了哪些服務，根據(jù)服務來掏出定向的費用，更透明。
平價收費背后，服務質(zhì)量也并不減配，真二網(wǎng)率先提出六大服務保障，也通過制度倒逼經(jīng)紀人為客戶提供更優(yōu)的服務。因為如果服務達不到標，整個后續(xù)業(yè)績也就拿不到自己手里。
而一旦客戶在真二網(wǎng)平臺，以平價傭金買到稱心如意的房子，他也還會把經(jīng)紀人推薦給身邊的朋友，對于經(jīng)紀人來說，成交量越大、口碑越大、粉絲越多，形成良性循環(huán)。
“以買家為核心的這樣的商業(yè)模式所導致的說復購率的提升，所以我們才能在二手房領(lǐng)域里面，做到這個行業(yè)八到十倍的效率，老客戶轉(zhuǎn)介紹已經(jīng)超過了50%。”劉正一認為，買家是天然的傳播者，這也是真二網(wǎng)的核心資源。
成長看英雄：深耕河南市場
在劉正一看來，真二網(wǎng)6年多的發(fā)展分成三個階段。第一階段是demo階段，用自營的方式在鄭州探索、嘗試，測試真二網(wǎng)的平價收費模型、高效作業(yè)模型能不能真正的提升效率，真正的讓用戶受益。成立的第三年，真二網(wǎng)迅速占據(jù)了鄭州近五分之一的市場份額，跑出了一定的成績。
在第二階段，真二網(wǎng)發(fā)起小規(guī)模探索，走出河南、走出鄭州，走進了一線城市，做小規(guī)模的探索和嘗試。主要是去驗證“真二網(wǎng)模式”在其他城市能不能成功。從規(guī)模上來看，雖然真二網(wǎng)目前的城市覆蓋規(guī)模在全國型的中介品牌中算不上前列，但是經(jīng)過這么多年的探索和維護，真二網(wǎng)品牌已在河南省內(nèi)市場上形成了一定知名度和影響力。
第三個階段就是當下的平臺階段。從2020年開始，真二網(wǎng)升級了整個平臺的邏輯，從以前自營為主，變成平臺化運作，希望資源覆蓋范圍會更大，讓更多的人、有識之士加入到真二網(wǎng)平臺上來。
基于此，真二網(wǎng)將重點布局城市由全國為主調(diào)整為省內(nèi)為主，這意味著，真二網(wǎng)將以攻城拔寨的態(tài)勢下沉到河南省內(nèi)18地市，快速、規(guī)?；瘮U張考驗的是企業(yè)對內(nèi)、對外整體的管控能力，所以，真二網(wǎng)啟動“千店萬人”計劃，面向全社會招募有志之士，加入真二網(wǎng)。
“我們計劃在未來的一到兩年內(nèi)，在整個河南地區(qū)達到‘千店萬人’的既定目標。”劉正一說，在平臺階段，真二網(wǎng)的業(yè)務邏輯是先把河南地區(qū)十八地市做深、做透。之后，再在全國各地沿用整個鄭州以及河南的打法，向每個城市、每個省份去擴張。鑒于在真二網(wǎng)當下的操作模式，每個店的整個店效是行業(yè)的數(shù)倍，未來中期在全國達到三五千家店的規(guī)模，就能實現(xiàn)基本覆蓋。
真二網(wǎng)“千店萬人”的計劃，現(xiàn)已全面鋪開，真二網(wǎng)將在各城市搭建地區(qū)運營中心，夯實平臺流量，為門店增加培訓、后勤、金融、新房業(yè)務等賦能，助力門店二手、新房轉(zhuǎn)化。
對于河南除鄭州外的十七地市，真二網(wǎng)計劃通過品牌宣傳導流，直營店承接客戶轉(zhuǎn)化，線上線下補充完善樓盤字典，搭建基礎(chǔ)平臺資源吸引中介加入；聯(lián)營店不換門頭免費獲取流量、嘗試使用真二平臺模式；加盟店翻門頭并現(xiàn)金補貼，品牌加盟不換門頭VI補貼；同時可以選擇當?shù)仄放乒荆ㄓ?家門店以上）入資占股合作經(jīng)營、借勢拓展門店。以直營、聯(lián)營、加盟以及品牌公司入資四種方式快速打開當?shù)厥袌觥?/span>
從具體的做法來看，主要有兩類，一是派出管理團隊，支援對地市門店、扶持管理，提升單店流程和店銷；另一方面在平臺端，也會加入更多的產(chǎn)品，賦能一線門店和經(jīng)紀人，通過提升經(jīng)紀人績效降低管理難度、提升管理效率。
在被問及下沉地市擴張后，真二網(wǎng)統(tǒng)籌業(yè)績的核心點時，劉正一認為，要優(yōu)先關(guān)注新增門店融入EAC協(xié)作網(wǎng)絡的效率，只有店與店、人與人、房源與客戶之間協(xié)同效率提升，整個平臺的發(fā)展才是更健康的。其次才是整體規(guī)模、門店數(shù)量、GMV、市占率等。
“我們不會為講故事而講故事，也不會為迎合資本而去講故事，核心還是對客戶的服務能力。”劉正一說。
編輯：周茜
統(tǒng)籌：高瞻展
監(jiān)制：趙強
