“保證出口創(chuàng)匯”、“全球超80%的手工真絲地毯南陽(yáng)造”……對(duì)于這些口號(hào)，相信了解南陽(yáng)手工真絲地毯“前世今生”的人，都不陌生。南陽(yáng)的手工真絲地毯在國(guó)外以幾十倍的價(jià)格銷售，逐漸成為手工真絲地毯的行業(yè)標(biāo)桿。

而近年來(lái)，從業(yè)者們逐漸將視線落到了國(guó)內(nèi)的手工地毯市場(chǎng)。

然而，在消費(fèi)水平和審美能力不斷提升的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想要站穩(wěn)腳跟，手工真絲地毯正在面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

曾經(jīng)的“軟黃金”，也面臨外貿(mào)萎縮困境

河南南陽(yáng)出品的手工真絲地毯，除了工藝精巧、原料珍貴外，還極具收藏價(jià)值，年代越久遠(yuǎn)價(jià)值就越高。

因?yàn)槭止ぶ谱?，手工真絲地毯的產(chǎn)品生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，每一條手工地毯都顯得彌足珍貴。這樣兼具工藝價(jià)值和收藏價(jià)值的藝術(shù)品，甚至被一些人稱作“軟黃金”。

（受訪者供圖）

南陽(yáng)的手工地毯曾經(jīng)歷外貿(mào)的“高光時(shí)刻”，遠(yuǎn)銷中東、美國(guó)、加拿大這類手工地毯的常用地區(qū)。據(jù)河南萊龍地毯有限公司執(zhí)行董事韓建立介紹，南陽(yáng)的手工真絲在最鼎盛時(shí)期占據(jù)全世界90%以上的份額。

外貿(mào)帶給手工地毯良好的銷路，許多人因此致富。而隨著近年來(lái)國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，手工地毯這種傳統(tǒng)的出口產(chǎn)品也受到一定影響。

“2010年之前，在出口型展會(huì)上，地毯都是一車(chē)一車(chē)地賣(mài)，之后明顯感覺(jué)有萎縮的趨勢(shì)，感覺(jué)國(guó)外的消費(fèi)能力下降了，我們的回款也慢了。”河南萊龍地毯有限公司執(zhí)行董事韓建立這樣說(shuō)。

內(nèi)銷契機(jī)：“時(shí)代變了”

外貿(mào)環(huán)境不佳，而國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展卻突飛猛進(jìn)，使得民眾消費(fèi)習(xí)慣也有所轉(zhuǎn)變。南陽(yáng)的手工地毯商們漸漸發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)手工真絲地毯的銷路，不再是“房子面積和地毯價(jià)格成正比”的時(shí)代了，許多人開(kāi)始為自己的愛(ài)好買(mǎi)單。

“我特地從上海趕過(guò)來(lái)的，你們這兒太便宜了。”在今年10月份舉辦的鄭交會(huì)上，一位來(lái)自上海的女士，一口氣購(gòu)置了三條手工真絲地毯。而當(dāng)時(shí)擺在展位的小塊真絲地毯都要價(jià)3000元以上，許多掛在墻上的地毯，高達(dá)十幾萬(wàn)元。無(wú)論是哪種規(guī)格的地毯，都是一筆較大的花費(fèi)。

而讓宇翔工藝品有限公司總經(jīng)理孫健琿最吃驚的，是一位剛到他公司上班的“95后”女員工。在她看到手工真絲地毯的工藝流程之后，跟同事說(shuō)，等自己結(jié)婚的時(shí)候買(mǎi)一塊。孫健琿聽(tīng)到后對(duì)她說(shuō)，你現(xiàn)在的工資買(mǎi)地毯并不實(shí)用。女員工也只回答了一句：“我覺(jué)得值，而且我很喜歡。”

這樣的一句話，讓孫健琿孫覺(jué)得，時(shí)代變了。

“我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的人對(duì)手工地毯有需求，所以我們開(kāi)始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”孫健琿告訴河南商報(bào)記者。

手工地毯的內(nèi)銷之路麻煩不斷

正如孫健琿所言，時(shí)代變了。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的手工地毯商們，并不會(huì)像以前一樣順風(fēng)順?biāo)?。作為?nèi)銷的初學(xué)者，他們又面臨著各種各樣的問(wèn)題。

（受訪者供圖）

客戶從B端到C端的轉(zhuǎn)換，令手工地毯商們感到“水土不服”。

“我們做外貿(mào)的時(shí)候，只要把產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)外的經(jīng)銷商，得到預(yù)付款，再發(fā)貨，收到尾款就可以了，可做內(nèi)銷卻很難。”河南萊龍地毯有限公司執(zhí)行董事韓建立這樣說(shuō)。

“這么貴的東西，拿回家萬(wàn)一不合適咋辦？”消費(fèi)者陳先生在鄭交會(huì)的手工地毯展位上發(fā)出這樣的疑問(wèn)，也代表了消費(fèi)者的憂慮。手工地毯轉(zhuǎn)內(nèi)銷更需要考慮終端消費(fèi)者的各類需求。

（受訪者供圖）

針對(duì)這種問(wèn)題，韓建立所在的公司開(kāi)始借鑒美國(guó)市場(chǎng)上的方式——進(jìn)行地毯上門(mén)試鋪的服務(wù)。通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)，他們擴(kuò)展了銷售范圍。南到三亞，北到沈陽(yáng)，內(nèi)銷市場(chǎng)的銷售額也占到了公司總銷售額的20%。

內(nèi)銷漸有起色，南陽(yáng)手工地毯從業(yè)者也逐漸摸清了國(guó)內(nèi)“套路”。

然而，在大部分人想要大展拳腳，提高內(nèi)銷的銷售額比重之時(shí)，疫情又來(lái)了。

快遞停運(yùn)、外貿(mào)受阻、工廠停工……這些成為了南陽(yáng)手工地毯商們亟待解決的新問(wèn)題。轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的手工地毯在國(guó)內(nèi)的情況，樂(lè)觀的說(shuō)，是一片藍(lán)海。客觀的說(shuō)，外貿(mào)仍是大家賴以生存的支點(diǎn)。

“跟去年同期相比，外貿(mào)訂單量減少了七八成。老外過(guò)不來(lái)，我們只有一些回頭客。”南陽(yáng)宇翔工藝品有限公司銷售部門(mén)經(jīng)理孫雷這樣說(shuō)。

韓建立也告訴河南商報(bào)記者，因?yàn)橐咔?，?guó)外市場(chǎng)的游客量急劇減少，土耳其、迪拜、印度這些國(guó)家的經(jīng)銷商，主要銷售給游客，沒(méi)有游客，經(jīng)銷商的貨賣(mài)不出去，就只能壓貨。如此一來(lái)，生產(chǎn)商們自然就不會(huì)接到新的訂單。

【】電商并非萬(wàn)金油

外貿(mào)訂單量銳減，上半年幾乎停擺，是許多外貿(mào)人在疫情期間的真實(shí)寫(xiě)照。而電商，卻在疫情期間凸顯出優(yōu)勢(shì)。

有人也確實(shí)因?yàn)殡娚潭@得較為不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

南陽(yáng)宇翔工藝品有限公司總經(jīng)理孫健琿就告訴河南商報(bào)記者：“其實(shí)疫情那段時(shí)間，我們的銷量還可以。”

他說(shuō)，疫情期間的國(guó)內(nèi)電商訂單量同比往年增加了30%-40%。因?yàn)?，疫情期間好多人都待在家里出不去，有的就想要趁此機(jī)會(huì)裝飾一下家里，再加上當(dāng)時(shí)天氣寒冷，網(wǎng)購(gòu)地毯成為了很多人的選擇。

（河南萊龍地毯有限公司的工作人員正在整理通過(guò)eBay售出的美國(guó)訂單）

然而，并非所有經(jīng)銷商都認(rèn)為電商是解決問(wèn)題的“救命稻草”。

鎮(zhèn)平華新地毯在手工地毯領(lǐng)域已經(jīng)深耕40年之久，早在2014年，就成立過(guò)電商部，但很快就又放棄了。在疫情期間，這家公司也沒(méi)有選擇靠電商來(lái)促進(jìn)訂單量。

據(jù)鎮(zhèn)平華新地毯集團(tuán)有限責(zé)任公司銷售部經(jīng)理王大軍介紹，維持傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，主要有兩個(gè)原因：第一點(diǎn)，因?yàn)槭止さ靥旱膯蝺r(jià)比較貴，很多人還是想要到工廠實(shí)地看貨驗(yàn)貨；第二個(gè)原因，我們企業(yè)規(guī)模較大，客戶量積累十分可觀，如果靠電商零售模式，會(huì)有損經(jīng)銷商的利益。

后疫情時(shí)代，品牌化建設(shè)和服務(wù)才是要訣

對(duì)于外貿(mào)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們?cè)驹趪?guó)外賣(mài)得很好，價(jià)格也高，然而，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，到了國(guó)內(nèi)，卻沒(méi)人“識(shí)貨”，賣(mài)不上價(jià)，很尷尬。

商務(wù)部新聞發(fā)言人高峰在今年4月16日的舉行網(wǎng)上例行新聞發(fā)布會(huì)上曾表示，由于內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境不同，外貿(mào)企業(yè)在拓展內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)面臨拓展銷售渠道難、生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向難、品牌建設(shè)難等痛點(diǎn)。

“我們之前寫(xiě)了一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：一心一意搞出口，聚精會(huì)神做地毯。”河南萊龍地毯有限公司的執(zhí)行董事韓建立介紹，雖然已經(jīng)做了二三十年的手工真絲地毯出口生意，可他們的品牌“天匠”，也只是近幾年才創(chuàng)立的。

品牌的培育是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，這對(duì)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的公司來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。

談到未來(lái)的規(guī)劃，韓建立表示，已經(jīng)開(kāi)始著手規(guī)劃新媒體的宣傳團(tuán)隊(duì)，加大自身的品牌推廣。

除了品牌建設(shè)，手工地毯的售后服務(wù)和保障也是一大盲區(qū)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于手工地毯的消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有完全養(yǎng)成，手工地毯的清洗、維修等周邊衍生店鋪少之又少，很多干洗店并不具備清洗手工地毯的能力，這些售后還往往要依賴廠家親自做。

冬天即將到來(lái)，西方國(guó)家的圣誕節(jié)也要到了，手工地毯需求旺季似乎來(lái)臨。疫情之后的手工地毯會(huì)好嗎？經(jīng)歷過(guò)各種考驗(yàn)的南陽(yáng)手工地毯商們，在凜冬之后，或許會(huì)有新答案。