“保證出口創(chuàng)匯”、“全球超80%的手工真絲地毯南陽(yáng)造”……對(duì)于這些口號(hào),相信了解南陽(yáng)手工真絲地毯“前世今生”的人,都不陌生。南陽(yáng)的手工真絲地毯在國(guó)外以幾十倍的價(jià)格銷售,逐漸成為手工真絲地毯的行業(yè)標(biāo)桿。
而近年來(lái),從業(yè)者們逐漸將視線落到了國(guó)內(nèi)的手工地毯市場(chǎng)。
然而,在消費(fèi)水平和審美能力不斷提升的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),想要站穩(wěn)腳跟,手工真絲地毯正在面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
曾經(jīng)的“軟黃金”,也面臨外貿(mào)萎縮困境
河南南陽(yáng)出品的手工真絲地毯,除了工藝精巧、原料珍貴外,還極具收藏價(jià)值,年代越久遠(yuǎn)價(jià)值就越高。
因?yàn)槭止ぶ谱?,手工真絲地毯的產(chǎn)品生產(chǎn)周期很長(zhǎng),每一條手工地毯都顯得彌足珍貴。這樣兼具工藝價(jià)值和收藏價(jià)值的藝術(shù)品,甚至被一些人稱作“軟黃金”。
(受訪者供圖)
南陽(yáng)的手工地毯曾經(jīng)歷外貿(mào)的“高光時(shí)刻”,遠(yuǎn)銷中東、美國(guó)、加拿大這類手工地毯的常用地區(qū)。據(jù)河南萊龍地毯有限公司執(zhí)行董事韓建立介紹,南陽(yáng)的手工真絲在最鼎盛時(shí)期占據(jù)全世界90%以上的份額。
外貿(mào)帶給手工地毯良好的銷路,許多人因此致富。而隨著近年來(lái)國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭,手工地毯這種傳統(tǒng)的出口產(chǎn)品也受到一定影響。
“2010年之前,在出口型展會(huì)上,地毯都是一車(chē)一車(chē)地賣(mài),之后明顯感覺(jué)有萎縮的趨勢(shì),感覺(jué)國(guó)外的消費(fèi)能力下降了,我們的回款也慢了。”河南萊龍地毯有限公司執(zhí)行董事韓建立這樣說(shuō)。
內(nèi)銷契機(jī):“時(shí)代變了”
外貿(mào)環(huán)境不佳,而國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展卻突飛猛進(jìn),使得民眾消費(fèi)習(xí)慣也有所轉(zhuǎn)變。南陽(yáng)的手工地毯商們漸漸發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)手工真絲地毯的銷路,不再是“房子面積和地毯價(jià)格成正比”的時(shí)代了,許多人開(kāi)始為自己的愛(ài)好買(mǎi)單。
“我特地從上海趕過(guò)來(lái)的,你們這兒太便宜了。”在今年10月份舉辦的鄭交會(huì)上,一位來(lái)自上海的女士,一口氣購(gòu)置了三條手工真絲地毯。而當(dāng)時(shí)擺在展位的小塊真絲地毯都要價(jià)3000元以上,許多掛在墻上的地毯,高達(dá)十幾萬(wàn)元。無(wú)論是哪種規(guī)格的地毯,都是一筆較大的花費(fèi)。
而讓宇翔工藝品有限公司總經(jīng)理孫健琿最吃驚的,是一位剛到他公司上班的“95后”女員工。在她看到手工真絲地毯的工藝流程之后,跟同事說(shuō),等自己結(jié)婚的時(shí)候買(mǎi)一塊。孫健琿聽(tīng)到后對(duì)她說(shuō),你現(xiàn)在的工資買(mǎi)地毯并不實(shí)用。女員工也只回答了一句:“我覺(jué)得值,而且我很喜歡。”
這樣的一句話,讓孫健琿孫覺(jué)得,時(shí)代變了。
“我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的人對(duì)手工地毯有需求,所以我們開(kāi)始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”孫健琿告訴河南商報(bào)記者。
手工地毯的內(nèi)銷之路麻煩不斷
正如孫健琿所言,時(shí)代變了。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的手工地毯商們,并不會(huì)像以前一樣順風(fēng)順?biāo)?。作為?nèi)銷的初學(xué)者,他們又面臨著各種各樣的問(wèn)題。
(受訪者供圖)
客戶從B端到C端的轉(zhuǎn)換,令手工地毯商們感到“水土不服”。
“我們做外貿(mào)的時(shí)候,只要把產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)外的經(jīng)銷商,得到預(yù)付款,再發(fā)貨,收到尾款就可以了,可做內(nèi)銷卻很難。”河南萊龍地毯有限公司執(zhí)行董事韓建立這樣說(shuō)。
“這么貴的東西,拿回家萬(wàn)一不合適咋辦?”消費(fèi)者陳先生在鄭交會(huì)的手工地毯展位上發(fā)出這樣的疑問(wèn),也代表了消費(fèi)者的憂慮。手工地毯轉(zhuǎn)內(nèi)銷更需要考慮終端消費(fèi)者的各類需求。
(受訪者供圖)
針對(duì)這種問(wèn)題,韓建立所在的公司開(kāi)始借鑒美國(guó)市場(chǎng)上的方式——進(jìn)行地毯上門(mén)試鋪的服務(wù)。通過(guò)這項(xiàng)服務(wù),他們擴(kuò)展了銷售范圍。南到三亞,北到沈陽(yáng),內(nèi)銷市場(chǎng)的銷售額也占到了公司總銷售額的20%。
內(nèi)銷漸有起色,南陽(yáng)手工地毯從業(yè)者也逐漸摸清了國(guó)內(nèi)“套路”。
然而,在大部分人想要大展拳腳,提高內(nèi)銷的銷售額比重之時(shí),疫情又來(lái)了。
快遞停運(yùn)、外貿(mào)受阻、工廠停工……這些成為了南陽(yáng)手工地毯商們亟待解決的新問(wèn)題。轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的手工地毯在國(guó)內(nèi)的情況,樂(lè)觀的說(shuō),是一片藍(lán)海。客觀的說(shuō),外貿(mào)仍是大家賴以生存的支點(diǎn)。
“跟去年同期相比,外貿(mào)訂單量減少了七八成。老外過(guò)不來(lái),我們只有一些回頭客。”南陽(yáng)宇翔工藝品有限公司銷售部門(mén)經(jīng)理孫雷這樣說(shuō)。
韓建立也告訴河南商報(bào)記者,因?yàn)橐咔?,?guó)外市場(chǎng)的游客量急劇減少,土耳其、迪拜、印度這些國(guó)家的經(jīng)銷商,主要銷售給游客,沒(méi)有游客,經(jīng)銷商的貨賣(mài)不出去,就只能壓貨。如此一來(lái),生產(chǎn)商們自然就不會(huì)接到新的訂單。
【】電商并非萬(wàn)金油
外貿(mào)訂單量銳減,上半年幾乎停擺,是許多外貿(mào)人在疫情期間的真實(shí)寫(xiě)照。而電商,卻在疫情期間凸顯出優(yōu)勢(shì)。
有人也確實(shí)因?yàn)殡娚潭@得較為不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
南陽(yáng)宇翔工藝品有限公司總經(jīng)理孫健琿就告訴河南商報(bào)記者:“其實(shí)疫情那段時(shí)間,我們的銷量還可以。”
他說(shuō),疫情期間的國(guó)內(nèi)電商訂單量同比往年增加了30%-40%。因?yàn)?,疫情期間好多人都待在家里出不去,有的就想要趁此機(jī)會(huì)裝飾一下家里,再加上當(dāng)時(shí)天氣寒冷,網(wǎng)購(gòu)地毯成為了很多人的選擇。
(河南萊龍地毯有限公司的工作人員正在整理通過(guò)eBay售出的美國(guó)訂單)
然而,并非所有經(jīng)銷商都認(rèn)為電商是解決問(wèn)題的“救命稻草”。
鎮(zhèn)平華新地毯在手工地毯領(lǐng)域已經(jīng)深耕40年之久,早在2014年,就成立過(guò)電商部,但很快就又放棄了。在疫情期間,這家公司也沒(méi)有選擇靠電商來(lái)促進(jìn)訂單量。
據(jù)鎮(zhèn)平華新地毯集團(tuán)有限責(zé)任公司銷售部經(jīng)理王大軍介紹,維持傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式,主要有兩個(gè)原因:第一點(diǎn),因?yàn)槭止さ靥旱膯蝺r(jià)比較貴,很多人還是想要到工廠實(shí)地看貨驗(yàn)貨;第二個(gè)原因,我們企業(yè)規(guī)模較大,客戶量積累十分可觀,如果靠電商零售模式,會(huì)有損經(jīng)銷商的利益。
后疫情時(shí)代,品牌化建設(shè)和服務(wù)才是要訣
對(duì)于外貿(mào)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),它們?cè)驹趪?guó)外賣(mài)得很好,價(jià)格也高,然而,同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,到了國(guó)內(nèi),卻沒(méi)人“識(shí)貨”,賣(mài)不上價(jià),很尷尬。
商務(wù)部新聞發(fā)言人高峰在今年4月16日的舉行網(wǎng)上例行新聞發(fā)布會(huì)上曾表示,由于內(nèi)外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境不同,外貿(mào)企業(yè)在拓展內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)面臨拓展銷售渠道難、生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向難、品牌建設(shè)難等痛點(diǎn)。
“我們之前寫(xiě)了一個(gè)標(biāo)語(yǔ):一心一意搞出口,聚精會(huì)神做地毯。”河南萊龍地毯有限公司的執(zhí)行董事韓建立介紹,雖然已經(jīng)做了二三十年的手工真絲地毯出口生意,可他們的品牌“天匠”,也只是近幾年才創(chuàng)立的。
品牌的培育是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,這對(duì)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的公司來(lái)說(shuō),既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。
談到未來(lái)的規(guī)劃,韓建立表示,已經(jīng)開(kāi)始著手規(guī)劃新媒體的宣傳團(tuán)隊(duì),加大自身的品牌推廣。
除了品牌建設(shè),手工地毯的售后服務(wù)和保障也是一大盲區(qū)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于手工地毯的消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有完全養(yǎng)成,手工地毯的清洗、維修等周邊衍生店鋪少之又少,很多干洗店并不具備清洗手工地毯的能力,這些售后還往往要依賴廠家親自做。
冬天即將到來(lái),西方國(guó)家的圣誕節(jié)也要到了,手工地毯需求旺季似乎來(lái)臨。疫情之后的手工地毯會(huì)好嗎?經(jīng)歷過(guò)各種考驗(yàn)的南陽(yáng)手工地毯商們,在凜冬之后,或許會(huì)有新答案。
編輯:楊桂芳
統(tǒng)籌:趙強(qiáng)
