超過30個百分點的保費增速，這一數(shù)倍于行業(yè)的保費增速令新華保險成為今年中國保險市場備受關(guān)注的巨頭。

從開門紅百分之四五十的增速，到半年百分之三十多的增速，上一次出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)還是十年前。2010年，新華保險首次躋身壽險老三，同年保費增速40%。此后多年，新華縱然蟬聯(lián)壽險老三多年，但保費增速再未超越市場平均增速，多徘徊于低速甚至是負增長階段。

同期，疫情之下的大部分保險市場經(jīng)營主體都在經(jīng)歷著負增長、保費放緩的艱難時刻。今年上半年，五大上市險企保費收入合計1.52萬億，同比增6.56%。其中，三家壽險公司出現(xiàn)保費負增長。

相對于之前的策略，“二次騰飛”下的新華保費如此迅猛的成因可歸結(jié)為三大原因：

其一，銀保的重啟，直接放大了新華的保費體量，連帶助新單保費大幅增加，也貢獻了新華大部分的新單保費。與之對比，上半年壽險巨頭的新單保費多下滑迅猛，達兩位數(shù)以上。

“銀保渠道充分發(fā)揮了重要渠道的作用，堅持確保規(guī)模貢獻促進價值發(fā)展的導(dǎo)向”新華管理層的定調(diào)中，今年上半年新華銀保渠道攬收保費291億元，同比增長133.8%。其中，長期險首年保費195.07億元，同比增長635.3%，首年期交保費36.59億元，同比提升38%。

其二，個險代理人大放量，這是新華保險上半年一大業(yè)績點。根據(jù)半年報數(shù)據(jù)，新華保險代理人數(shù)量超越50萬，達52.6萬人，同比大增36.5%。這也直接帶來了個險保費增幅近11個百分點的業(yè)績，以663億元占總保費的68.4%。

其三，健康險+年金險+附加險險種結(jié)構(gòu)下，高價值產(chǎn)品的出現(xiàn)。這部分產(chǎn)品主要與銀保渠道躉交儲蓄型業(yè)務(wù)掛鉤，以更具吸引力的儲蓄產(chǎn)品吸引客戶，階段性出現(xiàn)與投資端遙相呼應(yīng)。

上述三大因素直接促成了新華保險上半年，新單業(yè)務(wù)的歷史性增長，長期險首年保費298.6億元，同比增長了155%，短期險43.2億元，同比增長11.3%。“無論是原保費、總保費，還是新單業(yè)務(wù)，或長期險、短期險，我們都是實現(xiàn)了強勁的增長。”

改基本法、增人力，53萬代理大軍再加碼 

半年53萬的人力，這是新華保險歷史上從未有過的數(shù)據(jù)，也是對之過往數(shù)年錯失的那一波代理人紅利的報復(fù)性增員。

36.5%的銷售人力增幅，也是其他巨頭不具備的增員速度。從30萬人到50萬平臺，新華用時一年。根據(jù)新華的解釋，新華過去幾年并未如競爭對手般加大增員投入，這一波增員的力度主要是投入與自身體量相當、對標競爭對手的資源。

“上半年月均合格人力13.5萬人，同比下降3.5%，月均合格率26.4%，同比下滑12.4個百分點”，對新華保險銷售隊伍核心作業(yè)人力下滑的原因，新華管理層解釋：新冠疫情的沖擊，傳統(tǒng)代理人展業(yè)模式遭遇嚴峻挑戰(zhàn)。

以往代理人作業(yè)方式主要是線下客戶拜訪、邀約、說明，由于疫情不能直接見面，只能從線上進行銷售、招募、管理，這給高內(nèi)涵價值產(chǎn)品的銷售帶來巨大的沖擊。

這也是我們上半年代理人的數(shù)量有所增加，但是產(chǎn)能有所下滑的根本原因。

回答下半年是否還會擴充代理人規(guī)模時，新華方面表示：

“將通過一定規(guī)模的增加達到高產(chǎn)能、高留存和高素質(zhì)的代理人團隊”，并特別提及，“我們將會從以往的60后、70后隊伍改變到80后和90后的隊伍。”

下半年新華保險將施行新基本法，也將助力擴量戰(zhàn)略，“7月1號實施新基本法會進一步提升我們的規(guī)模人力，并幫助我們提升代理人合格率和合格人力。”

擴量、提質(zhì)、做活營銷氛圍的新基本法外，新華保險針對代理人的另一戰(zhàn)術(shù)是，加大財務(wù)投入強化培訓(xùn)新人生產(chǎn)線和主管生產(chǎn)線的兩條線，夯實基礎(chǔ)。

事實上這一戰(zhàn)術(shù)似曾相識，這也是2015年后國壽、平安、太保等巨頭代理人擴量后的路徑。

再論銀保躉交的戰(zhàn)略意義，重述最大爭議點

這是新華保險“二次騰飛”最大的爭議點。尤其是對比其他保險巨頭紛紛放棄銀保渠道的境況下，新華何以重拾銀保渠道？又何以重拾爭議更大的躉交保費？

上半年，新華保險銀保渠道保費291億元，保費增速超過100個百分點，保費占比達到3成多。在過去的三年中，新華保險銀保渠道保費均在十幾個百分點。

同期，新華保險躉交保費達到164.02億元，占比16.93%。此前，這一數(shù)據(jù)一度僅有十幾億，占比不足一個百分點。

對此，新華保險CEO兼總裁李全的回應(yīng)是：

銀保渠道要算大賬。

首先看公司發(fā)展戰(zhàn)略的賬，銀保渠道是新華一個非常重要的渠道，從新華角度來講應(yīng)該堅定不移地做下去。

再從新華的歷史來看，我們是銀保渠道發(fā)家的，新華是通過銀保渠道獲得了公司的長足發(fā)展，才成為一家目前相對來說在市場上有點影響力的公司。

事實上，作為新華曾經(jīng)的主力渠道——銀保占比一度高達六七成，也是各大競爭對手中銀保投入甚多者。銀保也助之打下了早年的江山，但在后來的轉(zhuǎn)型中大有減少，個險渠道保費比例占據(jù)八成江山。

曾有新華高管對《今日?！繁硎荆P(guān)一個渠道很容易，如果再開將不會是個容易事。銀保對新華而言屬于戰(zhàn)略資源，早些年投入了遠比競爭對手多的資源維護。

這也是其第七屆董事會就任后，銀保被定位為“貢獻規(guī)模，兼顧價值的主線”“主打重點聚焦大中城市客戶財富規(guī)劃需求，主打躉交+期交儲蓄產(chǎn)品。”的原因。

那么，銀保到底有沒有價值？ 

這也是一個行業(yè)爭論較大的問題，其他巨頭關(guān)注新華的一個原因。

這次的發(fā)布會上，李全也回答了他對于銀保價值的思考，并從三個方面給出銀保的價值。

第一個價值，銀保不能只看它的價值率，要看它的規(guī)模以及價值總量這個指標 。

“銀保的價值率不高，但是有價值的，我們今年的銀保渠道價值是有所提升的，而且超額完成渠道的價值保費目標，對整個公司做出了超額的貢獻。由于上半年的疫情，個險是沒有達成價值保費目標的，差的一點缺口正是銀保渠道的超額價值保費補上的。”

第二個價值，從負價值到正貢獻，銀保基數(shù)的做大可以攤薄渠道、公司的固定成本。

“新華擁有一支專門的銀保渠道萬人隊伍，如果不做銀保渠道將拉低銀保銷售隊伍的價值率，甚至是負價值；如果做大銀保渠道將會令他們產(chǎn)生正價值，養(yǎng)活渠道之余也可以為公司做出更多貢獻、攤薄成本。”

第三個價值，，以銀保躉交促期交、以躉交獲客戶，提供更多產(chǎn)品，提升價值。

“除了價值貢獻，從公司整體發(fā)展的戰(zhàn)略來看，隨著公司不斷地發(fā)展壯大，對包括資產(chǎn)端話語權(quán)和行業(yè)話語權(quán)、品牌提升等綜合收益都是非常有好處的。”

主管銷售業(yè)務(wù)的新華保險副總裁李源也表示，銀保加大躉交銷售后，貢獻不僅體現(xiàn)在規(guī)模上，期交也有大幅度提升，令新華價值總量不斷地攀升。

誠如上面已經(jīng)出現(xiàn)過的數(shù)據(jù)：上半年新華長期險首年保費298.62億元，同比增長155%，占總保費比例為30.8%，保費貢獻較2019年同期提升15個百分點。

銀保，對新華是“追求規(guī)模之余做貢獻、做價值補充的一個戰(zhàn)略選擇”。