河南商報(bào)首席記者 吳軍 文圖
今年以來，凍品市場命途多舛。
武漢華南海鮮市場、大連凱洋世界海鮮股份有限公司、西安方欣冷凍副食品批發(fā)市場、深圳龍崗，全國多個(gè)凍品市場發(fā)現(xiàn)新冠肺炎疫情，或有進(jìn)口凍品或凍品外包裝箱新冠病毒核酸檢測結(jié)果呈陽性。
鄭州凍品市場商戶的經(jīng)營也受到?jīng)_擊，有商戶因此損失上千萬元而退出經(jīng)營，也有商戶在艱難時(shí)反向客戶伸出援手，結(jié)果換來了上千萬元的訂單。
進(jìn)口水產(chǎn)品出事，鄭州有凍品商戶賠了上千萬元
每個(gè)行業(yè)都有自己特有的聲音。
“刺啦——刺啦——”，是鄭州火車站商圈服裝批發(fā)商給客戶打包的膠帶聲；“哥，要電腦嗎”，是河南科技市場商圈的商戶在迎接新客戶；而“嘟嘟嘟嘟嘟”，則是信基市場的商戶們騎著電動(dòng)三輪車往物流車上給客戶送要發(fā)的貨。
“嘟嘟”聲不絕于耳，在外人看來，近日，增益信基凍品市場又恢復(fù)了往日的車水馬龍。 只有信基的市場管理方和商戶們知道，有一些東西已悄然發(fā)生改變。
增益信基凍品市場商戶、鄭州伊軒齋清真食品有限公司總經(jīng)理陳文玲稱，她店里主要經(jīng)銷國產(chǎn)牛羊肉，和去年同期相比，今年5月份，公司營收減少30%，6月、7月好一些，減少20%，已恢復(fù)到往年的80%左右。
“有的商戶少則賠了上百萬，多的達(dá)上千萬。”信基凍品市場一位管理者稱，當(dāng)疫情在全球爆發(fā)時(shí)，為了以防萬一，從國外進(jìn)口的凍品進(jìn)入國內(nèi)各市場前，在天津港等碼頭都要排隊(duì)進(jìn)行檢測，這些凍品在碼頭冷柜里存放時(shí)，每天費(fèi)用300元，而這一排，就得20天左右，成本增加明顯。
增益信基凍品市場運(yùn)營部經(jīng)理李有志稱，目前市場內(nèi)有700多家商戶，其中100多家專做進(jìn)口產(chǎn)品，受影響最大的也是這一部分商戶，跟去年同期相比，今年以來營收下降50%左右；而以經(jīng)營國產(chǎn)凍品為主的商戶，稍微好一些，營收同比下降10%至20%。
要客戶不要利潤，反而帶來近千萬元訂單
當(dāng)疫情來時(shí)，你選擇保自己的命，還是?？蛻舻拿?？
信基凍品市場商戶、鄭州毅琪源貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人李超選擇了后者。
7年前，已經(jīng)做到國內(nèi)知名連鎖西餐品牌行政總廚的他，毅然辭職，開始了創(chuàng)業(yè)，主做高端進(jìn)口牛羊肉，供應(yīng)給餐飲企業(yè)和全國各地批發(fā)商、經(jīng)銷商。2018年底，他的資產(chǎn)較創(chuàng)業(yè)時(shí)增值200倍。到了2019年底，年?duì)I收達(dá)1.8億元。
受疫情影響，今年上半年，李超公司營收下滑50%。
“我們慘，可我們的客戶更慘。”李超說，疫情讓凍品銷量減少，可對(duì)于餐飲企業(yè)來說，簡直是毀滅性打擊。
在客戶和利潤面前，李超選擇了前者。為了幫助客戶度過難關(guān)，他推出兩項(xiàng)舉措：一，降價(jià)讓利；二，缺錢的餐飲企業(yè)，未結(jié)的賬款可以先不結(jié)，如果有資金困難，找他借。
說到做到，今年4月份，他先后借給南京一家餐飲連鎖企業(yè)170萬元、沈陽一家企業(yè)96萬元。
李超的“舍”很快有了回報(bào)：南京這家企業(yè)，不但很快把錢還給了他，而且，還和他簽了一個(gè)960萬元的訂單，目前幾近消化完畢。下周（2020年8月17日），這家還在不斷擴(kuò)張的企業(yè)，準(zhǔn)備和李超再續(xù)簽一個(gè)新訂單。
今年6月份，李超公司的營收基本恢復(fù)正常；7月份，已完全恢復(fù)往年同期水平。
公司按這兩個(gè)“三”字經(jīng)發(fā)展，想不盈利都難
有人賠了上千萬元，李超一個(gè)訂單就近千萬，他是如何做到的？
李超說，在公司的發(fā)展中，他一直秉承三個(gè)板塊同趨前進(jìn)：成熟板塊，是指全國的貿(mào)易商、批發(fā)商，他們因?yàn)檎J(rèn)可李超的人品和公司的產(chǎn)品，已成為長期穩(wěn)定的客戶；成長板塊，是指供應(yīng)鏈中的餐飲企業(yè)，時(shí)機(jī)成熟時(shí)有望發(fā)展成為長期穩(wěn)定客戶，進(jìn)入成熟板塊；探索板塊，像今年受疫情影響，公司新拓展的商超、社區(qū)等終端新零售，有望成為公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
“這三個(gè)板塊是一個(gè)階梯式，有助于公司向良性循環(huán)發(fā)展。”李超稱。
而在另一個(gè)層面，李超也有個(gè)“三”字經(jīng)：客戶是否滿意、員工是否幸福、給供貨商付款是否足夠快。
“客戶滿意，我們才有訂單，有了訂單才有利潤；員工不幸福，如何能讓客戶滿意，客戶不滿意，哪來的新訂單；有訂單了，也得有上游的供貨商及時(shí)供貨，所以，給供貨商打款一定要快要及時(shí)，才能保證在貨源緊張時(shí)，我們的貨源有保證。”李超說，為了真正了解每一個(gè)客戶的需求、困難、公司能不能幫對(duì)方解決等問題，公司絕對(duì)不允許員工通過微信、電話和對(duì)方談合作，所有的合作，必須面談。
正聊著，一個(gè)客戶進(jìn)來了，張口就說：給我來500公斤牛舌頭、800公斤肥牛。
李超說，這是一個(gè)合作了三四年的老客戶，自從買過一次他家的產(chǎn)品，一直在持續(xù)復(fù)購。
世界上最難的是兩件事，一是把你的思想裝進(jìn)別人的腦子；二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋。
李超很慶幸，他都做到了。
但他同時(shí)又說，有果必有因。
有時(shí)，不要羨慕別人的營收數(shù)字，要多觀察TA的競爭力和發(fā)展戰(zhàn)略，你會(huì)收獲更多。
統(tǒng)籌：趙強(qiáng)
編輯：周茜
