世事常常出人意料。

徐軍做批發(fā)生意22年，從來沒想到有一天會(huì)通過直播來賣貨，而讓他更想不到的是，這個(gè)直播帶來的零售額格外喜人，每月超過了30萬元。

為此，他一高興，就把做直播的小姑娘的工資從三四千元漲到了8000多元。

興奮是會(huì)傳染的，這不，看把小姑娘給樂的，恨不得天天都能來上班、直播、賣貨。
 
河南商報(bào)首席記者 吳軍 實(shí)習(xí)生 郝瑞玲 文圖

【做批發(fā)20多年，從來沒想過靠零售也能月入幾十萬】

徐軍是1998年踏入批發(fā)這一行的。

最早時(shí)，他在鄭州市中博市場賣音響器材。2006年起，音響生意每況愈下。2008年，他把門店從中博市場搬到百腦匯，開始賣音頻器材。2013年，隨著短視頻的興起，他轉(zhuǎn)而銷售各類直播設(shè)備。 再然后，就進(jìn)入了快手、抖音時(shí)代。 2018年，快手開通了直播，他店里一天的銷售額就高達(dá)十幾萬元。

但這些，靠的全是渠道批發(fā)，而不是零售。

2020年，一場突如其來的疫情，改變了很多。比如，實(shí)體店遲遲不復(fù)工，而網(wǎng)上電子產(chǎn)品卻賣得紅火，再后來，為了搶占市場，很多實(shí)體店開始直播。徐軍的直播設(shè)備受到熱捧。像服裝商、家具商、化妝品商、家電商等都是他的客戶。

在別的店在慢慢萎縮、裁人時(shí)，他在智匯城的店里的員工卻不夠用了，員工從3個(gè)增至6個(gè)。

賣直播設(shè)備的他的店里，從今年3月下旬復(fù)工之后，也開始了直播。 效果出人意料地好：原來幾乎可以忽略不計(jì)的零售額，每天增至七八千、1萬多，甚至2萬元。粗略一算，每月光零售就進(jìn)賬30多萬元。

【店里幾個(gè)員工同時(shí)開通抖音，只有她紅了】

因?yàn)橹辈?，張慧慧成了徐軍店里?ldquo;紅人兒”，也成了智匯城的名人兒。

其實(shí)，2019年10月份，張慧慧剛?cè)肼氉鲣N售，就工齡上來說，她還是個(gè)“新兵”。彼時(shí)，她的工資是每月三四千元。

那時(shí)，下了班她不想再談工作，覺得累。每周能調(diào)休一天，她幾乎每周都要休。

但今年3月下旬市場復(fù)工后，她變了。

首先，她以個(gè)人名義注冊(cè)了一個(gè)抖音。然后像店里的其他小伙伴一樣，沒事就拍個(gè)短視頻發(fā)發(fā)。

有一次，她發(fā)了一個(gè)早上在店里打掃衛(wèi)生的短視頻，標(biāo)題是“又是搬磚的一天，加油呀”。 沒想到這個(gè)短視頻的播放量達(dá)到了12萬+。

隨后，她像突然頓悟了一般，開通了直播。每天下午3點(diǎn)至6點(diǎn)，在店里直播；每天晚上11點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)，在家里直播。

她的粉絲量開始噌噌上漲。從幾十漲到幾百、幾千，又從幾千漲到了現(xiàn)在的將近3萬。




【直播讓零售額劇增，她的工資也隨之翻番】

在直播界，有個(gè)觀點(diǎn)正在被大家漸漸認(rèn)可：不以帶貨為目的的直播，都是耍流氓。

26歲、未婚的張慧慧說，她沒想耍流氓，但當(dāng)時(shí)做直播時(shí)也確實(shí)沒想到能帶貨。

后來做著做著，她發(fā)現(xiàn)連續(xù)觀看兩三天的粉絲，過幾天就會(huì)問店在哪兒想來試試產(chǎn)品時(shí)，她感覺機(jī)會(huì)來了。 她粗略算了一下，白天在店里直播時(shí)，她經(jīng)常因?yàn)榈昀飦砜腿肆硕x開鏡頭，觀看的粉絲并不太多，也就二三十個(gè)，但晚上觀看直播的粉絲多達(dá)七八十個(gè)，是白天的兩三倍，給她刷禮物的也多，她開始有意識(shí)地堅(jiān)持在固定時(shí)間段直播。

這樣直播了一段時(shí)間，她發(fā)現(xiàn)來店里購買的人數(shù)明顯增多。以前經(jīng)常性的，零售為零，但現(xiàn)在，經(jīng)常性的，每天都能成交五六單，有時(shí)甚至能成交八九單，每次客單價(jià)在1500元左右。粉絲轉(zhuǎn)化率約10%左右。

這個(gè)銷售額和渠道批發(fā)的銷售不可同日而語，但縱向來看，已算創(chuàng)了新高，是增量，也是驚喜。

徐軍為此把張慧慧的工資漲到了8000多元。

得了實(shí)惠的張慧慧，高興得像個(gè)孩子。

“掙錢的感覺太好了，我都不舍得休息。”張慧慧說，以前每周都要休一天的她，現(xiàn)在除非有事才休。



【直播不要太嚴(yán)肅，要有意而不刻意】

什么樣的直播觀看量會(huì)高？

沒有師承、全靠個(gè)人摸索著做直播的張慧慧說，沒做過直播的，可以先從拍短視頻開始，多拍多發(fā)，等播放量上了熱門，再開直播比較好。

無論是短視頻，還是直播，一定不能太嚴(yán)肅，要讓人感覺好玩，能引發(fā)別人的同理心，像上文提到“搬磚的一天”就是如此。她有時(shí)還會(huì)給大家唱首歌、講個(gè)故事什么的。

還有一種，你發(fā)的東西要讓人感覺有話想說，不吐不快。

有一次直播時(shí)，她跟每個(gè)新進(jìn)來的男士都說“又來了一位小哥哥”，結(jié)果有粉絲噴她“跟誰都叫小哥哥，一看就是個(gè)渣女”，因?yàn)?ldquo;渣女”倆字，大家在直播間聊得超嗨，然后那天粉絲就增了不少。

在張慧慧看來，現(xiàn)代人的工作生活節(jié)奏快，人們普遍壓力山大，而直播間有時(shí)就充當(dāng)了一個(gè)減壓艙。

如何才能讓直播帶貨？

張慧慧說，有時(shí)不要刻意強(qiáng)求，用力過猛時(shí)反而會(huì)把粉絲越推越遠(yuǎn)，要有意而不隨意，但有一個(gè)條件一定要謹(jǐn)記：一定要堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，如此，路粉才會(huì)變成鐵粉，鐵粉才會(huì)變成客戶。