河南商報(bào)記者 高帥 實(shí)習(xí)生 劉翥/文
市場營銷學(xué)是看似簡單，實(shí)際上又相當(dāng)復(fù)雜的普通學(xué)科。事實(shí)上商場如戰(zhàn)場，市場營銷學(xué)是一個(gè)綜合多種學(xué)科的課程。
本期《商會智庫》通過收集商會中的中小企業(yè)家，如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)的營銷人員這一問題，邀請孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者、黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖對其接觸過的案例進(jìn)行解讀，希望借此幫助企業(yè)家們培養(yǎng)適合自身企業(yè)的營銷人員。
案例1：
李三在鄭州經(jīng)營一家生產(chǎn)型涂料工廠，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，2017年，全年?duì)I業(yè)額在600萬元。
2018年，李三期望營業(yè)額突破1000萬元大關(guān)，但通過第一季度照搬去年的經(jīng)營方式，李三發(fā)現(xiàn)如若不做出改變，很難達(dá)到自己定下的營業(yè)額目標(biāo)。李三通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)原因出在自身沒有建立團(tuán)隊(duì)，單憑一己之力很難將工廠做大做強(qiáng)。
于是李三開始招兵買馬，針對鄭州市場制定找人策略，通過市場調(diào)研和營銷策劃能力進(jìn)行層層篩選，最終將營銷團(tuán)隊(duì)逐步建立。在2018年年末通過團(tuán)隊(duì)的努力，營業(yè)額達(dá)到1600萬元，相較去年增加了1000萬元。
專家解析：
孫子曰：兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。
營銷是企業(yè)的大事，關(guān)系著員工的出路，企業(yè)的生死存亡，在此之前，必須要結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中一步步組建適合自身企業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
如果李三沒有建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)，只考慮到自己來銷售，那么連1000萬元也突破不了，不難看出團(tuán)隊(duì)的重要性。
而李三的團(tuán)隊(duì)之所以能夠取得成功，和李三在選擇營銷人員時(shí)針對自身企業(yè)性質(zhì)從市場調(diào)研和營銷策劃能力入手也逃脫不了關(guān)系。
案例2：
趙四在南陽經(jīng)營著某醫(yī)藥生產(chǎn)型企業(yè)，從事研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，運(yùn)營中心在鄭州。隨著企業(yè)的逐步發(fā)展，趙四準(zhǔn)備將公司的產(chǎn)品向蘇州市場開拓。
趙四通過招聘招來了一些開發(fā)人員，由這些人員負(fù)責(zé)開發(fā)蘇州市場。2個(gè)月后，趙四發(fā)現(xiàn)，在所招的這些人員中，只有張某不負(fù)使命，率先找到一個(gè)代理商，而其他的人員卻遲遲沒有反饋。于是決定任命張某為蘇州地區(qū)總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)蘇州市場和當(dāng)?shù)厝藛T管理。
張某率先將和自己同一批進(jìn)入蘇州市場的開發(fā)人員進(jìn)行二次篩選，將綜合素質(zhì)不達(dá)標(biāo)的人員剔除，接著通過和代理商的合作，結(jié)合蘇州當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，勇于創(chuàng)新，適應(yīng)市場變化，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，蘇州市場當(dāng)年最終的營業(yè)額達(dá)到300多萬元。
專家解析：
孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。
高級營銷人員要具備經(jīng)營謀略，獎(jiǎng)罰分明，勇于創(chuàng)新的能力，從而來適應(yīng)市場不斷的變化，建立起市場機(jī)制，與時(shí)俱進(jìn)。
張某具備智謀、信守承諾、勇于創(chuàng)新，短期時(shí)間內(nèi)通過自身的經(jīng)營謀略在眾人中脫穎而出，得到了趙四的信任。在得到重用后，不負(fù)期望，最終實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)幫助企業(yè)在蘇州市場站穩(wěn)腳跟。
案例3：
A建材集團(tuán)在鄭州經(jīng)開區(qū)辦公，廠址在新密市，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型公司。
2016年?duì)I業(yè)額2000萬元，但市場管理混亂，營銷人員主次不分，只顧眼前利益，經(jīng)常會得罪客戶，不利于公司長期發(fā)展。
2017年，營銷團(tuán)隊(duì)決定進(jìn)行整改，在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龇治龊筮M(jìn)行培訓(xùn)，將經(jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整，以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，上級真誠對待自己的員工，打造和諧的人際關(guān)系，同時(shí)每個(gè)人要嚴(yán)格要求自己。
培訓(xùn)結(jié)束后，營銷團(tuán)隊(duì)重新投入戰(zhàn)斗，到年底，公司營業(yè)額達(dá)到近3000萬元。
專家解析：
孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。
高級營銷人員，就要像將軍的素質(zhì)那樣來要求他們，要有經(jīng)營謀略，獎(jiǎng)罰分明，取信于員工和消費(fèi)者，要勇于創(chuàng)新，嚴(yán)格要求自己，即“智、信、仁、勇、嚴(yán)”的素質(zhì)和能力。
A建材集團(tuán)的營銷人員經(jīng)過培訓(xùn)后具備仁愛之心，嚴(yán)于律己，是企業(yè)后來發(fā)展壯大的根本原因。
專家簡介：
李承霖，孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者，黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創(chuàng)始人。曾在戰(zhàn)略部隊(duì)服役多年，身兼多家單位戰(zhàn)略顧問，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè)。
市場營銷學(xué)是看似簡單，實(shí)際上又相當(dāng)復(fù)雜的普通學(xué)科。事實(shí)上商場如戰(zhàn)場，市場營銷學(xué)是一個(gè)綜合多種學(xué)科的課程。
本期《商會智庫》通過收集商會中的中小企業(yè)家，如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)的營銷人員這一問題，邀請孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者、黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖對其接觸過的案例進(jìn)行解讀，希望借此幫助企業(yè)家們培養(yǎng)適合自身企業(yè)的營銷人員。
案例1：
李三在鄭州經(jīng)營一家生產(chǎn)型涂料工廠，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，2017年，全年?duì)I業(yè)額在600萬元。
2018年，李三期望營業(yè)額突破1000萬元大關(guān)，但通過第一季度照搬去年的經(jīng)營方式，李三發(fā)現(xiàn)如若不做出改變，很難達(dá)到自己定下的營業(yè)額目標(biāo)。李三通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)原因出在自身沒有建立團(tuán)隊(duì)，單憑一己之力很難將工廠做大做強(qiáng)。
于是李三開始招兵買馬，針對鄭州市場制定找人策略，通過市場調(diào)研和營銷策劃能力進(jìn)行層層篩選，最終將營銷團(tuán)隊(duì)逐步建立。在2018年年末通過團(tuán)隊(duì)的努力，營業(yè)額達(dá)到1600萬元，相較去年增加了1000萬元。
專家解析：
孫子曰：兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。
營銷是企業(yè)的大事，關(guān)系著員工的出路，企業(yè)的生死存亡，在此之前，必須要結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中一步步組建適合自身企業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
如果李三沒有建立自己的營銷團(tuán)隊(duì)，只考慮到自己來銷售，那么連1000萬元也突破不了，不難看出團(tuán)隊(duì)的重要性。
而李三的團(tuán)隊(duì)之所以能夠取得成功，和李三在選擇營銷人員時(shí)針對自身企業(yè)性質(zhì)從市場調(diào)研和營銷策劃能力入手也逃脫不了關(guān)系。
案例2：
趙四在南陽經(jīng)營著某醫(yī)藥生產(chǎn)型企業(yè)，從事研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，運(yùn)營中心在鄭州。隨著企業(yè)的逐步發(fā)展，趙四準(zhǔn)備將公司的產(chǎn)品向蘇州市場開拓。
趙四通過招聘招來了一些開發(fā)人員，由這些人員負(fù)責(zé)開發(fā)蘇州市場。2個(gè)月后，趙四發(fā)現(xiàn)，在所招的這些人員中，只有張某不負(fù)使命，率先找到一個(gè)代理商，而其他的人員卻遲遲沒有反饋。于是決定任命張某為蘇州地區(qū)總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)蘇州市場和當(dāng)?shù)厝藛T管理。
張某率先將和自己同一批進(jìn)入蘇州市場的開發(fā)人員進(jìn)行二次篩選，將綜合素質(zhì)不達(dá)標(biāo)的人員剔除，接著通過和代理商的合作，結(jié)合蘇州當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，勇于創(chuàng)新，適應(yīng)市場變化，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，蘇州市場當(dāng)年最終的營業(yè)額達(dá)到300多萬元。
專家解析：
孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。
高級營銷人員要具備經(jīng)營謀略，獎(jiǎng)罰分明，勇于創(chuàng)新的能力，從而來適應(yīng)市場不斷的變化，建立起市場機(jī)制，與時(shí)俱進(jìn)。
張某具備智謀、信守承諾、勇于創(chuàng)新，短期時(shí)間內(nèi)通過自身的經(jīng)營謀略在眾人中脫穎而出，得到了趙四的信任。在得到重用后，不負(fù)期望，最終實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)幫助企業(yè)在蘇州市場站穩(wěn)腳跟。
案例3：
A建材集團(tuán)在鄭州經(jīng)開區(qū)辦公，廠址在新密市，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型公司。
2016年?duì)I業(yè)額2000萬元，但市場管理混亂，營銷人員主次不分，只顧眼前利益，經(jīng)常會得罪客戶，不利于公司長期發(fā)展。
2017年，營銷團(tuán)隊(duì)決定進(jìn)行整改，在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌龇治龊筮M(jìn)行培訓(xùn)，將經(jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整，以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，上級真誠對待自己的員工，打造和諧的人際關(guān)系，同時(shí)每個(gè)人要嚴(yán)格要求自己。
培訓(xùn)結(jié)束后，營銷團(tuán)隊(duì)重新投入戰(zhàn)斗，到年底，公司營業(yè)額達(dá)到近3000萬元。
專家解析：
孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。
高級營銷人員，就要像將軍的素質(zhì)那樣來要求他們，要有經(jīng)營謀略，獎(jiǎng)罰分明，取信于員工和消費(fèi)者，要勇于創(chuàng)新，嚴(yán)格要求自己，即“智、信、仁、勇、嚴(yán)”的素質(zhì)和能力。
A建材集團(tuán)的營銷人員經(jīng)過培訓(xùn)后具備仁愛之心，嚴(yán)于律己，是企業(yè)后來發(fā)展壯大的根本原因。
專家簡介：
李承霖，孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者，黃河國學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創(chuàng)始人。曾在戰(zhàn)略部隊(duì)服役多年，身兼多家單位戰(zhàn)略顧問，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè)。
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