河南商報(bào)記者 楊桂芳
雙十一剛剛過(guò)去，李佳琦、薇婭的巔峰對(duì)決正給網(wǎng)紅直播帶來(lái)新一波的話題熱度，甚至讓“不粘鍋現(xiàn)場(chǎng)粘鍋”和“李佳琦被百雀羚放鴿子”雙雙進(jìn)入話題熱門。
到底是要先把自己打造成紅網(wǎng)偶像才能實(shí)現(xiàn)更多走貨量，還是通過(guò)帶貨量使自己讓更多的商家關(guān)注成為圈內(nèi)知名網(wǎng)紅，這種循環(huán)中微妙的平衡正讓主播行業(yè)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)，讓他們和她們從自拍桿的鏡頭前走向面對(duì)千百個(gè)手機(jī)鏡頭里的直播舞臺(tái)。
【一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶貨主播】
23歲的張麗是山東菏澤人，也是一位直播帶貨博主。11月17日，她出現(xiàn)在地一大道舉辦的首屆網(wǎng)紅直播大賽中，給火車站商圈附近的商戶們展示現(xiàn)場(chǎng)帶貨能力。
她的道具，是一款網(wǎng)紅打底褲。這款網(wǎng)紅打底褲目前在快手直播間以及淘寶、拼多多等電商平臺(tái)上都在出售，而且其價(jià)格十分相近。
透明的價(jià)格、產(chǎn)品的相似度，讓紅網(wǎng)直播們想要實(shí)現(xiàn)帶貨量，不是一件容易的事情。
比賽現(xiàn)場(chǎng)，張麗拿出了十二分的力氣，從象征意義的“oh my god”導(dǎo)入，到不斷重復(fù)的“如果不滿意，我包退”打下定心丸，甚至到“一瓶可樂(lè)潑下去都不會(huì)弄濕”、“有可樂(lè)褲綽號(hào)”的質(zhì)量保障，每一段話語(yǔ)和每一個(gè)動(dòng)作都進(jìn)行了精心的準(zhǔn)備，甚至語(yǔ)速的快慢、層層推進(jìn)的高昂語(yǔ)調(diào)都在影響現(xiàn)場(chǎng)的人群。
從比賽舞臺(tái)上下來(lái)，她成了商戶和網(wǎng)紅主播公司爭(zhēng)相加微信的對(duì)象，甚至那款售價(jià)39.9元的打底褲道具都被一位不會(huì)通過(guò)直播買產(chǎn)品的、60多歲的女士當(dāng)場(chǎng)買走。
此次參賽，她從山東來(lái)到鄭州，成為諸多選手中的一位，希望能到這里看到像她一樣的網(wǎng)紅主播們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)帶貨技巧。在半個(gè)月前，她的直播室一個(gè)晚上實(shí)現(xiàn)了一千單的銷售，這也是她做直播近一年來(lái)的最高紀(jì)錄，她希望以后能夠創(chuàng)造更高的紀(jì)錄。她沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，全靠自己一個(gè)人摸索直播帶貨，一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。在今年開(kāi)始，她感受到了主播之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，和品牌及實(shí)體商家對(duì)優(yōu)質(zhì)主播需求的激增。
“質(zhì)量好、最低價(jià)、最重要的是直播間人氣維持，”這是她總結(jié)出來(lái)的直播間的競(jìng)爭(zhēng)核心。
【9萬(wàn)多粉絲的實(shí)體商家首次嘗試直播帶貨】
還沒(méi)有開(kāi)啟直播就已經(jīng)在線上擁有9萬(wàn)多粉絲，實(shí)體店店主楊小美（藝名）比諸多同行們一出場(chǎng)就有著令人羨慕的高起點(diǎn)。
她是遼寧沈陽(yáng)人，是地一大道的商戶，一直做服服飾批發(fā)生意。之前，她會(huì)在快手上上傳“照片+短視頻”的方式賣貨，逐漸積攢了9萬(wàn)多粉絲。
此次參賽，是受到周邊鄰居店主們的激勵(lì)，他們說(shuō)，“小美，你上去，肯定行。”
楊小美上去了，站到了直播大賽的舞臺(tái)上，這是她第一次演示直播帶貨，心里有點(diǎn)緊張，現(xiàn)場(chǎng)展示時(shí)有幾次咬字都不夠清晰。這沒(méi)有影響現(xiàn)場(chǎng)的陣陣掌聲，瑕疵，只要不是出現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上，人們對(duì)同是草根們的直播者，有著更高的理解度。
楊小美的搭檔，是一位197斤的男士。胖，這是她選擇搭檔的最好標(biāo)準(zhǔn)。
舞臺(tái)上，他們選擇了二人轉(zhuǎn)售賣展示的方式，搭檔甚至不惜現(xiàn)場(chǎng)演繹“男人嫵媚起來(lái)就沒(méi)有女人什么事了”的“風(fēng)情”。
為何選擇男士穿女士服裝的售賣方式？這源于楊小美對(duì)于直播帶貨的偏理性理解。
“賣貨時(shí)客戶說(shuō)小美你那么瘦穿啥都好看，我胖穿不了啊，”顧客的疑慮讓她靈機(jī)一動(dòng)，拉著身邊一位體重197斤的男士店員，讓他當(dāng)即試穿衣服。
“當(dāng)即賣了600件，”楊小美說(shuō)，后來(lái)在網(wǎng)店上傳的短視頻中，只要他穿，就賣的很好。
“網(wǎng)店售賣賣的是圖片，模特美才能讓顧客下單，”對(duì)于網(wǎng)店和直播帶貨的區(qū)別，楊小美說(shuō)，雙十一的時(shí)候仔細(xì)看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店下單量很高，可退貨率也高，網(wǎng)店銷售是“冷”的，帶貨直播是“熱”的，消費(fèi)者能通過(guò)直播會(huì)更好了解我們。
【那位月入10萬(wàn)元的“直播導(dǎo)師”】
和單個(gè)的帶貨主播和幾個(gè)人組成的小團(tuán)隊(duì)不同，小萌（化名）是一位美妝主播，也是一位給客戶和公司其它博主上課的直播導(dǎo)師。
這次她從黑龍江飛到鄭州，是為了給她們公司的商戶們展示產(chǎn)品直播技巧。她發(fā)現(xiàn)公司的客戶在推銷產(chǎn)品時(shí)還可以在技巧上有進(jìn)一步的提升，這次現(xiàn)場(chǎng)參賽的方式，可以讓商戶們學(xué)習(xí)更好的直播技巧。
她們從微商發(fā)展而來(lái)，認(rèn)為直播比微商更高一級(jí)，也更需要用心學(xué)習(xí)。有著多年微商經(jīng)驗(yàn)的小萌成為了公司的“直播導(dǎo)師”，在全國(guó)各地穿梭，培養(yǎng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)直播。
但她們的挑戰(zhàn)也顯而易見(jiàn)，作為用在臉上的東西，產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)關(guān)是一個(gè)核心要點(diǎn)。李佳琦“不粘鍋翻車”事件讓更多的消費(fèi)者正從依賴直播帶貨到理性看待這一行業(yè)。
小萌公司在招聘模特時(shí)會(huì)選用“不那么好看”的“素人”，甚至?xí)闷つw有瑕疵的人，甚至媽媽級(jí)的人物，以呈現(xiàn)產(chǎn)品的效果。
“太好看的模特，大家會(huì)有免疫力，”小萌說(shuō)，以前大家喜歡漂亮的模特，現(xiàn)在必須主播自己體驗(yàn)。
作為公司的直播導(dǎo)師，小萌的月收入是10萬(wàn)元。但這不是最高的，按照小萌的說(shuō)法，在上個(gè)月有一位同事直播帶貨售出5000箱面膜，合計(jì)是15萬(wàn)盒，這位同事一次獲得的提成超過(guò)了自己的幾倍。
競(jìng)爭(zhēng)，就往往體現(xiàn)在周邊同事或者鄰居直播間的那個(gè)高于自己的銷售“數(shù)字”之中，流量可貴，直播金字塔正在呈現(xiàn)出來(lái)，越來(lái)越多的品牌在為搶占頭部直播網(wǎng)紅們暗暗加大籌碼，甚至品牌和直播間圍繞“是否是最低價(jià)格”而較勁話語(yǔ)權(quán)。
焦慮，在頭部網(wǎng)紅主播一輪又一輪的“比賽”中拉開(kāi)，借而影響更多的網(wǎng)紅直播們。在比賽現(xiàn)場(chǎng)，不少商戶前來(lái)尋找剛剛參賽結(jié)束的主播，他們希望能夠借著優(yōu)質(zhì)主播讓自己的產(chǎn)品更好銷售，雖然這些主播可能來(lái)自黑龍江、河北、山東等全國(guó)各個(gè)省份，商戶們并不介意，因?yàn)槿藗冊(cè)谟^看主播直播時(shí)并不在意她們?cè)谀膫€(gè)地方直播。
這種需求，給更多的草根們有了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。孩子剛剛9個(gè)月的寶媽??向評(píng)委們呈現(xiàn)自己售賣一款潔牙粉的直播帶貨實(shí)力，一下臺(tái)她不忘拿著自己的產(chǎn)品向周邊的觀看者推銷產(chǎn)品，讓大家關(guān)注自己的微信。對(duì)于她來(lái)說(shuō)，生活的競(jìng)爭(zhēng)就是“自我的一次次突破”。
編輯：王紅春
來(lái)源：河南商報(bào)