對于家具批發(fā)商來說，展銷會的意義在于打品牌、秀新品、增新客，更重要的是促成交。
剛剛，一家尚處于試營業(yè)狀態(tài)的家具批發(fā)市場，4天展銷會斬下了數(shù)千萬元銷售額，有家床墊品牌商拿下了300多萬元的銷售額，摘得銷冠。
現(xiàn)場成交額只是一方面，最重要的是，一場展銷會能為商戶帶來多少新客戶，這才是展銷會的試金石。
▲8月23日，鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場訂貨會開幕，現(xiàn)場人頭攢動
摘銷冠！一家床墊商訂貨會成交額破300萬
“烘起來了！”8月26日，玉鳳床墊廠家負(fù)責(zé)人李先生點(diǎn)燃一根香煙，坐在茶桌旁，猛嘬一口，吐出這樣一句話。
他說的是，為期四天的鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場訂貨會，給市場帶來的超高客流，以及給參展商帶來的巨額成交量。
這天是鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場訂貨會最后一天。場外的桁架和展位還未來得及全部撤去，李先生已經(jīng)在計(jì)算三天訂貨會以來的總收入。
“他家訂貨會的總成交額是300多萬元！是所有參展商中最高的！”一旁的鄭州華南城·鴻輝家具批發(fā)市場總經(jīng)理程英輝插話。在程英輝的印象中，最多的一單采購金額是65萬元，按照市場方10%的現(xiàn)金補(bǔ)貼計(jì)算，該筆單子給了玉鳳床墊6.5萬元的現(xiàn)金補(bǔ)貼。
李先生糾正道，65萬元是兩筆單子的成交額，不過300多萬元總成交額屬實(shí)。這個數(shù)字摘得了本次展銷會的銷冠。
一場展銷會促成300多萬元成交額在行業(yè)內(nèi)實(shí)屬不易。展銷會開始前，市場方曾預(yù)測將有9家潛力商戶要沖刺300萬元、200萬元、100萬元的銷售冠、亞、季軍。如今看來，預(yù)測基本成真。
▲訂貨會現(xiàn)場，采購商擠滿了收銀臺等待下單
截至展銷會進(jìn)行到第三天的下午一點(diǎn)，“金美嘉”品牌負(fù)責(zé)人劉先生核算，總銷售額達(dá)到了79萬元。
他一共出動15人參與本次展銷會，提前印制的3萬份宣傳單頁也全部發(fā)完，光蓄客用了20天。三天展銷會一共取得了130個訂單，但是“進(jìn)店咨詢的客戶有十倍多”。
二樓經(jīng)營沙發(fā)的商戶謝先生取得了40多萬元的銷售額。其中一個單品成為爆款，一下子賣出了70多單，包括30來套床。
上述玉鳳床墊吸納了300多家客戶，展銷會第一天營業(yè)額就已破一百萬元。
程英輝介紹，此次訂貨會，展出商戶300多家，登記的采購商、零售商達(dá)到了四千家，一共取得了七千萬元的銷售額。
“鄭州華南城組織客商有序，車接車送，提供免費(fèi)午餐。展會現(xiàn)場的細(xì)節(jié)處理也很貼心。每個展區(qū)盡頭配備休息區(qū)，有遮陽棚、桌椅，展會周邊還有移動公廁，非常人性化。”參展商評價。
下血本！市場自掏腰包拿出10%現(xiàn)金補(bǔ)貼
“市場方10%現(xiàn)金補(bǔ)貼”指的是，采購商下單后，市場方將給予商戶10%的現(xiàn)金補(bǔ)貼。
這是實(shí)打?qū)嵉恼娼鸢足y補(bǔ)貼，在訂貨會開幕前的一個月時間里，市場方印制出這些現(xiàn)金抵扣券，并前往十八個省轄市手對手發(fā)放給縣鄉(xiāng)采購商，吸引他們參展?？傆?jì)市場方自掏腰包拿出了200萬元，印制了200萬份代金券，用于商戶補(bǔ)貼，以烘托市場，扶商、養(yǎng)商、助商。
▲訂貨會室內(nèi)場，人擠人
曾經(jīng)參加過多家市場訂貨會的劉先生做了個對比，“沒有市場能舍得下血本，拿出這么多的補(bǔ)貼。以往參加別家市場訂貨會，頂多送個禮品、抽個獎，連5%或者3%的補(bǔ)貼都沒有。他們也多是樓層經(jīng)理下來，挨個通知一下商戶，只起到一個通知的作用，沒見哪家市場方老總親自上陣。”
這也就有了訂貨會第二天銷量反而猛增的奇怪現(xiàn)象。
多家參展商反映，“第一天，不少采購商只是抱著試試的態(tài)度，等確實(shí)能拿到補(bǔ)貼后，心里有底兒了，到了第二天就瘋狂加單。”
鴻輝家具批發(fā)市場施行現(xiàn)場下單、現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)金、現(xiàn)場查驗(yàn)的策略，著實(shí)刺激了不少采購商。“金美嘉”品牌負(fù)責(zé)人劉先生說了一個例子，實(shí)打?qū)嵖吹接猩虘袅嘀F(xiàn)金補(bǔ)貼凱旋后，許昌一個客戶第二天沒等正式營業(yè)，開車數(shù)十公里趕到了展位門口，當(dāng)場下了單。
“第一天咨詢的、觀望的不在少數(shù)，第二天來的客戶很精準(zhǔn)，大多是直奔著來下單的。因?yàn)椴少徤倘后w中口碑傳播，從沒見過這么大的優(yōu)惠力度。”劉先生分析。
“廠家非常滿意，他們在廣州、蘇州、濟(jì)南都有代理商，也參加了不少這類展銷會，但是行業(yè)內(nèi)遇到這么大的返現(xiàn)力度，還是頭一次。”一家桌椅經(jīng)銷商說。
增新客！訂貨會幫商戶開拓新客戶，省地推成本
不過，有些商戶卻在控制采購量。當(dāng)采購量達(dá)到一定的量后，商戶踩下了急剎車。因?yàn)樯叮?/span>
“不少是老客戶下單，我們更希望的是自然增長，不鼓勵通過展銷會集中采購。”上述李先生說，“有不少客戶還想再加單，如果沒控制的話，我們至少還能再賣出去100萬元。”
▲室外展，人頭攢動
相比較老客戶下單，商戶更迫切期望通過展銷會來吸納增加新客戶，甚至出現(xiàn)“拉來新客戶，比補(bǔ)貼十萬元還給勁”的說法。對于批發(fā)商來說，新增一個新客戶相當(dāng)艱難，有些經(jīng)銷商甚至甘愿冒著賠錢的風(fēng)險去獲取增量。
劉先生一共接到了130個左右采購客戶，其中新客戶有七八十人，占比約六成。他說，沒來鴻輝家具批發(fā)市場之前，主要做豫南、豫北市場，這場展銷會讓他增加了不少豫南區(qū)域的客戶群。
在鴻輝家具廣場二樓經(jīng)營沙發(fā)的經(jīng)銷商謝先生，深耕行業(yè)已近十年，在鄭州北區(qū)、東區(qū)都開有分店。在他的印象中，南區(qū)是消費(fèi)盲區(qū)，之前未曾涉足。
這次展銷會意外地給他帶來了8家來自信陽息縣的客戶，這讓他重新審視豫南市場，并計(jì)劃加重豫南市場的開墾力度。他核算了下，此次客戶中五成為新增客戶。
這很大部分原因來自于市場管理方的精準(zhǔn)蓄客。為了此次展銷會，市場方提前邀約十八省轄市采購商，并組織大巴全程接送。此外，還與物流公司合作，發(fā)動后者的渠道資源，拉動專業(yè)調(diào)貨商到場參展。市場方給出的數(shù)據(jù)顯示，一共有113輛車運(yùn)送客戶參展，包括了63臺大巴和50臺小車。
新客戶對于批發(fā)商的意義究竟在哪？
上述劉先生算了一筆賬，如果派駐人員去地市推銷，按照一個人一天支出300元計(jì)算（包含100元基本工資、130元出差花費(fèi)及其他實(shí)報實(shí)銷的費(fèi)用等），好的業(yè)務(wù)員一周開3單，要拉來60個新客戶，得需要20周，總支出就是4.2萬元。
“而參加展會，坐著不動就能等來新客戶，不用像下地市推銷那樣看人臉色，業(yè)務(wù)員下地市單槍匹馬，屬于盲掃。”他說。
看未來！十月一日將正式營業(yè)，家具市場揚(yáng)帆起航
以上成績，對于尚處于試營業(yè)階段的華南城·鴻輝家具批發(fā)市場，已屬難能可貴。大手筆砸下重金為商戶補(bǔ)貼的舉動，在業(yè)內(nèi)也較為少見，足見市場方育商、扶商的決心。
市場方的決心還表現(xiàn)在，從5月啟動招商到8月初招商近尾聲，只用3個月就完成了普通家具市場需要用兩三年才能完成的招商任務(wù)。這要?dú)w功于市場方強(qiáng)大的資源鏈條整合能力及不拘一格的市場運(yùn)營能力。難怪有商戶說，“我們是奔著它來的，它是專業(yè)做家具市場的，市場管理方肯聽商戶建議。”
此次訂貨會，僅僅是華南城·鴻輝家具批發(fā)市場打造中部家具批發(fā)集散地的第一步。
當(dāng)前，市場正在緊鑼密鼓地籌備開業(yè)事宜，將于2019年10月1日正式開業(yè)。距離這個家具市場正式面世，只剩月余。
不過，業(yè)界對它早已期盼已久。這份期待來自于市場擁有的天然優(yōu)勢：一來，華南城為政府指定承接地，免除后期頻繁搬遷之憂；二來，市場方給予諸多優(yōu)惠，承諾3年租金漲幅最多不超過5塊錢，給了入駐商戶一顆“定心丸”；三來，市場周邊擁有南龍湖、航空港過百萬的人流，以及上百個待交房的小區(qū)，噴薄的市場待開墾；四來，交通、教育、銀行、住宿、餐飲等配套一應(yīng)俱全；五來，鄭州南區(qū)缺少家具專業(yè)市場，其恰好填補(bǔ)了商業(yè)空白。
相信，隨著未來1-3年的發(fā)展，以華南城·鴻輝家具批發(fā)市場為起點(diǎn)，將形成輻射中原的業(yè)內(nèi)首屈一指的家具批發(fā)集散地。
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