中秋節(jié)在即，月餅批發(fā)市場(chǎng)掀起赤身肉搏戰(zhàn)。代理商使出渾身解數(shù)、各顯神通，一天銷(xiāo)售額能達(dá)三四十萬(wàn)元；萬(wàn)邦、百榮、華南城等各家批發(fā)市場(chǎng)，舉辦月餅展銷(xiāo)會(huì)，給商戶(hù)擺擂鼓勁。
鮮為人知的是，這是一個(gè)兇險(xiǎn)和財(cái)富相伴的隱秘行業(yè)。像賭博一樣，它考驗(yàn)采購(gòu)商的眼光、經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣：如果押中品類(lèi)，一個(gè)月旺季能帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元的銷(xiāo)售，賣(mài)斷貨也并不稀奇；一旦失手，一個(gè)單品能賠掉200萬(wàn)元，每家賠掉上百萬(wàn)元更是業(yè)內(nèi)常態(tài)，庫(kù)存月餅將被按照五毛一個(gè)賤賣(mài)。
這種難以捉摸和大起大落，給這個(gè)國(guó)民美食蒙上神秘色彩。
商戶(hù)掀起月餅批發(fā)大戰(zhàn)，女商戶(hù)5年間銷(xiāo)售額從10萬(wàn)元增至500萬(wàn)元
“要2500份月餅！這里的市場(chǎng)大嘞很！”8月21日，位于鄭州市南四環(huán)的百榮世貿(mào)商城，李忠（化名）舒服坐在遮陽(yáng)傘搭起來(lái)的蔭涼處，接了個(gè)采購(gòu)商的電話(huà)。
李忠主要經(jīng)營(yíng)華美月餅和九頭崖。提起他，月餅圈里人盡皆知。按照劉大衛(wèi)（化名）的說(shuō)法，李忠摘得了去年九頭崖月餅河南區(qū)銷(xiāo)售的總冠軍，銷(xiāo)售額達(dá)到400多萬(wàn)元。他代理的華美品牌銷(xiāo)售額更為驚人。
九頭崖在河南共產(chǎn)生兩個(gè)金牌經(jīng)銷(xiāo)商，劉大衛(wèi)是另外的一個(gè)。他在鄭州華南城經(jīng)營(yíng)。在8月上旬舉辦的華南城第三屆月餅展展位競(jìng)拍會(huì)上，九頭崖摘得了最貴的展位。
“今兒早上，我一個(gè)單品甩出去800多提，散餅甩出去10800塊，加起來(lái)一共有兩萬(wàn)多塊餅。”8月22日，劉大衛(wèi)坐在華南城店鋪里，對(duì)著河南商報(bào)記者講述。他身后是一摞摞堆成堆兒的月餅紙盒。
“今年的任務(wù)是200萬(wàn)元。我們現(xiàn)在已經(jīng)完成任務(wù)量的50%-60%，已過(guò)半。去年我們完成整體任務(wù)的95%。”說(shuō)完，劉大衛(wèi)拿出了上好的茶葉沖泡。
堵麗芳（化名）被鄰居稱(chēng)作百榮市場(chǎng)里的大戶(hù)。她最早在老華中食品城經(jīng)營(yíng)，曾連續(xù)參加六屆百榮月餅展銷(xiāo)會(huì)。她向河南商報(bào)記者回憶，第一屆展銷(xiāo)會(huì)的成交額是10萬(wàn)元，第二屆猛增到30萬(wàn)元，去年銷(xiāo)售額在500萬(wàn)元。今年她給自己設(shè)定的目標(biāo)是突破700萬(wàn)元。這意味著增幅要達(dá)到40%。
“去年代理的東莞一個(gè)月餅品牌‘高小妹’，散稱(chēng)月餅賣(mài)了100萬(wàn)元，今年肯定要突破200萬(wàn)元。”堵麗芳分析，月餅市場(chǎng)增勢(shì)強(qiáng)勁，甚至部分品牌達(dá)到了翻倍增長(zhǎng)的喜人規(guī)模。
劉大衛(wèi)曾和其它幾個(gè)品牌商聚在一起，對(duì)河南月餅市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)計(jì)算。根據(jù)幾家品牌代理商計(jì)算結(jié)果，今年河南月餅市場(chǎng)有10億元的市場(chǎng)容量。
今年8月，中國(guó)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2019年中國(guó)月餅行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》稱(chēng)，預(yù)計(jì)2019年月餅行業(yè)整體銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額應(yīng)有5%—8%的增長(zhǎng)幅度。
3月份開(kāi)訂貨會(huì)，滯銷(xiāo)月餅被五毛一個(gè)賤賣(mài)
從今年3月份開(kāi)始，曹建峰（化名）就開(kāi)始不斷參加月餅訂貨會(huì)，“參加了五六十場(chǎng)訂貨會(huì)，只去了熟絡(luò)的廠家”。
他今年備了一千多萬(wàn)元的貨，其中20%供給大型商超、賣(mài)場(chǎng)。
月餅是一個(gè)時(shí)令特征極為明顯的產(chǎn)品，不少經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)以其它行業(yè)為生，只在中秋節(jié)前伺機(jī)出手。月餅對(duì)于他們屬于不可控的增量。
比如，曹建峰平時(shí)主營(yíng)百合等產(chǎn)品，劉大衛(wèi)開(kāi)的是家茶葉店，主要經(jīng)營(yíng)茶葉和酒，李忠平時(shí)主賣(mài)餅干，并開(kāi)有天貓旗艦店，線上收入就過(guò)千萬(wàn)。沒(méi)有月餅，這些批發(fā)商依舊活得有滋有味。
而且，他們往往代理不止一家品牌。曹建峰代理了30多個(gè)品牌，均為外地品牌，李忠代理了十五六個(gè)品牌，且已經(jīng)連續(xù)賣(mài)月餅十三年。堵麗芳代理有十來(lái)個(gè)品牌，劉大衛(wèi)今年在九頭崖品牌之外，新增了一個(gè)“日健”品牌。
明顯的季節(jié)性，也決定了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的稍縱即逝。踩不對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，晚一步，就可能喪失市場(chǎng)，乃至萬(wàn)劫不復(fù)。李忠一直感慨今年出手慢了，市場(chǎng)還沒(méi)完全動(dòng)起來(lái)。
從3月份開(kāi)始，就有月餅品牌商陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)設(shè)訂貨會(huì)，一直持續(xù)到夏季。廣式月餅訂貨會(huì)要普遍早于本地品牌。訂貨會(huì)上預(yù)付貨款后，7月25號(hào)左右，月餅就開(kāi)始慢慢往下鋪，8月1號(hào)發(fā)貨，出現(xiàn)在鄭州市場(chǎng)的檔口或者商鋪中，則要到8月3日或者4日。
批發(fā)環(huán)節(jié)在8月下旬已經(jīng)定型，進(jìn)入銷(xiāo)售尾聲，零售端在8月25日尚是銷(xiāo)售旺期。過(guò)了農(nóng)歷八月十五，再貴的月餅也將變燒餅。
“距離中秋節(jié)最后5天，如果庫(kù)存還沒(méi)清完，就意味著要砸自己手里了。過(guò)了中秋節(jié)，會(huì)有人專(zhuān)門(mén)來(lái)收月餅，5毛錢(qián)一個(gè)。”劉大衛(wèi)說(shuō)。
曹建峰預(yù)測(cè)，今年零售端在9月1日之后會(huì)進(jìn)入銷(xiāo)售高峰期。因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)的準(zhǔn)備工作充分，當(dāng)下正是大宗團(tuán)購(gòu)下單的集中時(shí)期。
不過(guò)，不少批發(fā)商表示，今年月餅銷(xiāo)售熱度整體要遲一些，近幾年采購(gòu)期也由一個(gè)月漸漸縮短至半個(gè)月。
《2019年中國(guó)月餅行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》稱(chēng)，今年中秋月餅市場(chǎng)將呈現(xiàn)出主銷(xiāo)售期啟動(dòng)更晚、銷(xiāo)售期更短、短期量大等特點(diǎn)。
高風(fēng)險(xiǎn)：有時(shí)候一個(gè)單品虧損200萬(wàn)元，有時(shí)候賣(mài)斷貨
因?yàn)殇N(xiāo)售周期短、產(chǎn)品迭代快、銷(xiāo)售無(wú)法把控，月餅批發(fā)就成了一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。
“地雷”在3月份的訂貨會(huì)上就埋下。月餅訂貨會(huì)實(shí)行先打款再發(fā)貨的策略，貨賣(mài)不完，廠家不接受退回。
“訂貨會(huì)上誰(shuí)都有看走眼的時(shí)候，某個(gè)款型訂或不訂、訂多訂少，全靠個(gè)人眼光。很有可能眼瞅著某款產(chǎn)品在山東市場(chǎng)賣(mài)得特別好，回河南就不一定賣(mài)得動(dòng)。”曹建峰說(shuō)。
一個(gè)月餅銷(xiāo)售的“老炮”告訴河南商報(bào)記者，去年一個(gè)單品虧損掉200萬(wàn)元，“進(jìn)價(jià)33元，前期為了拉流量，要擠進(jìn)全國(guó)銷(xiāo)售量前五，一開(kāi)始就按照9.9元價(jià)格賣(mài)，后來(lái)增加到29元、59元，等價(jià)格拉到99元時(shí)，已經(jīng)晚了。”
“賠錢(qián)的商戶(hù)多得是，賠掉一百多萬(wàn)元的屬于正常。”曹建峰反問(wèn)，“訂的貨賣(mài)不動(dòng)，你咋弄？！”
有賣(mài)不動(dòng)的，也有不夠賣(mài)的。因?yàn)榉N種不確定性，斷貨是每年的常態(tài)。劉大衛(wèi)稱(chēng)，不少經(jīng)銷(xiāo)商的水果餅?zāi)壳耙褦嘭洠?ldquo;鮮果餅今年是新品，又小又貴，訂貨商心里發(fā)怵，不敢多訂。沒(méi)想到一面世，忽然就斷貨了。每家商戶(hù)進(jìn)的少，家家戶(hù)戶(hù)都在搶。廠家已然來(lái)不及增加產(chǎn)量。”
賣(mài)不出去的貨，等待經(jīng)銷(xiāo)商的只有揮淚大甩賣(mài)，價(jià)格賤到什么程度？
“會(huì)有專(zhuān)門(mén)的人來(lái)收購(gòu)庫(kù)存的月餅，0.5元一個(gè)，或者一元三個(gè)，比饅頭還便宜。”業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)。
不過(guò)，空盒子會(huì)被批發(fā)商保留，“留下空盒子，明年再花高價(jià)買(mǎi)餅，裝到盒子里再賣(mài)。”
編輯：施尚景 實(shí)習(xí)編輯 王紅春
來(lái)源：河南商報(bào)