一場(chǎng)展會(huì)成交200多萬元的神話，曾真切發(fā)生在鄭州本地家具行業(yè)展銷會(huì)上。
鄭州南區(qū)一家家具批發(fā)市場(chǎng)，即將在8月23日舉辦秋季訂貨會(huì)，為期4天。
為此，市場(chǎng)方大手筆砸進(jìn)去200萬元，派出近百輛大巴車前往18地市、中部六省拓客、宣傳。近在咫尺的訂貨會(huì)，能不能創(chuàng)造單戶成交300萬元的奇跡？我們拭目以待。
展會(huì)效應(yīng)
展會(huì)帶單抵得上3名銷售員的全年業(yè)績(jī)
批發(fā)市場(chǎng)與展銷會(huì)有著天然的緊密聯(lián)系?？梢园褜I(yè)市場(chǎng)看作永不落幕的展會(huì)，也可以把展會(huì)看作巨大的批發(fā)市場(chǎng)。
近年來，展會(huì)對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的帶動(dòng)效應(yīng)正在逐步放大。
主營(yíng)空調(diào)配件、水暖閥門的鄭州華南城商戶莊洪森，曾參加過兩屆華南城建材五金水暖展銷會(huì)，兩場(chǎng)完成了年度總業(yè)績(jī)的十分之一，相當(dāng)于3名銷售員全年業(yè)績(jī)，但展會(huì)成本比養(yǎng)人便宜了十幾萬元。
燈具批零商姜增光，通過4個(gè)展位、兩天展期，現(xiàn)場(chǎng)收獲預(yù)存及意向銷售額30萬元以上，并在展會(huì)結(jié)束后多了三個(gè)核心加盟商，最大一個(gè)加盟商后期從他這里進(jìn)貨20多萬元。五金商戶朱光華，一場(chǎng)展會(huì) “接觸到一二百個(gè)客戶，其中80%都是老客戶，推出了十幾個(gè)新產(chǎn)品。成交額有五六十萬元”。
批發(fā)商對(duì)展會(huì)的訴求很明確，“一來推介展示新產(chǎn)品，二來拓展一些新客戶，三來向老客戶展示自身實(shí)力，四是提升品牌知名度。”
展會(huì)的意義在于將大批量、精準(zhǔn)的客戶帶到企業(yè)面前，省去拓客和宣傳成本。一個(gè)燈具批發(fā)商直言，以往經(jīng)常下地市談客戶，一個(gè)月在外面拓客時(shí)間達(dá)半個(gè)月，成本過高，轉(zhuǎn)而瞄準(zhǔn)一些高質(zhì)量展會(huì)后，下地市跑客戶的負(fù)擔(dān)大為減輕。
展會(huì)給城市帶來的附加效應(yīng)也在逐步得到認(rèn)同，甚至有“城市印鈔機(jī)”的說法。
據(jù)了解，國際展覽業(yè)有個(gè)1∶9公式，即展覽場(chǎng)館的收入如果是1，餐飲、旅游、運(yùn)輸、商貿(mào)、文化等眾多相關(guān)產(chǎn)業(yè)收入為9。會(huì)展業(yè)每舉辦一次大型活動(dòng)，都會(huì)帶動(dòng)這個(gè)地方的交通、物流、廣告、酒店業(yè)、銀行業(yè)，包括商場(chǎng)、旅游業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
幾年時(shí)間里，河南會(huì)展業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)。河南會(huì)展業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)王永國提供的資料顯示，2004年，河南展會(huì)數(shù)量不足50個(gè)，鄭州僅有24個(gè)；到了2017年年底，河南展會(huì)數(shù)量達(dá)到930個(gè)，相當(dāng)于一天舉辦2.5個(gè)展會(huì)，直接拉動(dòng)全省經(jīng)濟(jì)效益達(dá)900億以上。
可惜的是，鄭州家具批發(fā)行業(yè)展會(huì)呈現(xiàn)小、散、亂的局面，雖然行業(yè)規(guī)模大，但并沒有涌現(xiàn)出個(gè)別具備規(guī)模效應(yīng)和行業(yè)影響力的展會(huì)品牌，這可以說是整個(gè)家具批發(fā)行業(yè)的損失。
不管是從商家拓展交易渠道抑或市場(chǎng)打造展會(huì)品牌來講，家具批發(fā)行業(yè)急切呼喚一個(gè)品牌展會(huì)的到來。
大手筆
200萬元代金券免費(fèi)送采購商，雙方合力真金白銀辦會(huì)
發(fā)放代金券
另一方面，環(huán)保壓力、租金高漲、市場(chǎng)頻繁搬遷、競(jìng)爭(zhēng)白熱化等原因，使得家具批發(fā)商負(fù)重前行。
行業(yè)疲軟大勢(shì)下，因?yàn)樽詭Я髁恳约熬酆细黝惽蕾Y源的天然功能，展會(huì)成為批發(fā)商尋求突圍之舉。
在這種局面下，鄭州華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)決定于8月23日-26日，舉辦“鄭州華南城2019（秋季）鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)訂貨會(huì)”。
在市場(chǎng)方看來，此次大型訂貨會(huì)目的是聚合廠家、代理商、經(jīng)銷商鏈條資源，整合各類渠道的資源，幫助商家拓展交易渠道，幫助商家提升成交額。
“日子不好過，商戶要改變經(jīng)營(yíng)模式和思路，既要‘走出去’又要‘迎進(jìn)來’，改坐商為行商。而舉辦訂貨會(huì)，用大巴車把中部六省、河南十八地市及縣鄉(xiāng)客戶全部帶來，幫助商戶開拓銷售渠道，讓商戶掙到錢。”華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)管理方說。
為此，市場(chǎng)方砸出真金白銀來吸引地市客戶參展。一來，所有展位免費(fèi)向商戶開放，實(shí)行零元展位費(fèi)，最多每家只允許兩個(gè)展位。本次訂貨會(huì)分外場(chǎng)和內(nèi)場(chǎng)，外場(chǎng)將沿鴻輝家具廣場(chǎng)西側(cè)、南側(cè)呈L型排列，場(chǎng)外展位約400個(gè)。
更下血本的是，市場(chǎng)方自掏200萬元，印制200萬份代金券，前往十八地市手對(duì)手發(fā)放給縣鄉(xiāng)客戶。在下單購買時(shí)，這些代金券可以實(shí)打?qū)嵉禺?dāng)作現(xiàn)金來抵扣。根據(jù)下單情況以及商家店面大小，客戶可以使用10%的現(xiàn)金抵扣券。
同時(shí)，今年訂貨會(huì)將有9家潛力商戶各自沖刺300萬元、200萬元、100萬元的銷售冠、亞、季軍。
另外，鄭州華南城作為主辦方之一，拿出真金白銀，用于廣告宣傳、展位搭建、獎(jiǎng)品、現(xiàn)場(chǎng)物料等支出。也就是說，鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)以及鄭州華南城兩方為此次訂貨會(huì)投入高達(dá)數(shù)百萬元，下足血本、不遺余力，足見其重視程度。
為了保證參展人數(shù)以及銷售額，前期市場(chǎng)方早已通過發(fā)送代金券、宣傳、電話邀約、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等多種形式，對(duì)十八地市的采購商進(jìn)行了邀約組織工作。同時(shí)，本次展會(huì)還與物流公司合作，后者將通過物流車將自有的調(diào)貨商送至展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
整個(gè)展銷會(huì)，市場(chǎng)方將全程大巴車接送。加上物流車，預(yù)計(jì)每天都有百輛大巴車、3000-5000專業(yè)調(diào)貨商到場(chǎng)參展；很多在華南城經(jīng)營(yíng)的商戶也在積極邀約自己業(yè)務(wù)體系下的各經(jīng)銷商、供貨商屆時(shí)前來交流貿(mào)易。
再加上輻射到的周邊零售客戶，預(yù)計(jì)整個(gè)展會(huì)將迎來一萬人次的參展人員，規(guī)模空前龐大。
商戶期待
集結(jié)精銳力量參展，一炮打響
參展商對(duì)此次訂貨會(huì)也有看法。
“可謂是大手筆！鴻輝派發(fā)大量現(xiàn)金抵扣券，能充當(dāng)現(xiàn)金使用，相當(dāng)于共發(fā)出去了200萬元現(xiàn)金！”鵬欣實(shí)木家具品牌總經(jīng)理苗坤峰告訴河南商報(bào)發(fā)哥。
他給這次訂貨會(huì)設(shè)定的最低目標(biāo)是成交50萬元，結(jié)交不低于30家新客戶。他預(yù)定了兩個(gè)展位，準(zhǔn)備派出六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)專門服務(wù)這次展銷會(huì)，并且已提前印制出了3000份宣傳單頁。
苗坤峰很看重展銷會(huì)，每年參加展銷會(huì)次數(shù)不低于兩場(chǎng)。因?yàn)橹髯鼍频昙揖?，成交單價(jià)高。在他看來，一場(chǎng)展銷會(huì)至少能有兩家成交，而兩家的下單金額在小百萬元。
做歐式家具的迦比遜品牌總經(jīng)理蔡金壘，也已提前預(yù)定了兩個(gè)展位。他在行業(yè)深耕十多年，是展會(huì)的“?？?rdquo;，曾在西安參加的一場(chǎng)展銷會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成十幾家意向及下單客戶。
“我經(jīng)常參加展銷會(huì)，目的是打品牌，維系代理商關(guān)系。這次展銷會(huì)我花了大力氣，印了幾千份單頁。公司一共15個(gè)人，我派一半人員到場(chǎng)。”他說。
平洋古典家具總經(jīng)理李明軍剛?cè)腭v幾天，就在前天成交了一單。他對(duì)這場(chǎng)訂貨會(huì)較為看重，用預(yù)定兩個(gè)展位的實(shí)際行動(dòng)給予支持。他說，這是新市場(chǎng)的首次大規(guī)模發(fā)聲，要一炮打響。
他在安陽開有工廠，曾在市區(qū)開有店面，因?yàn)槭袌?chǎng)外遷原因，搬遷到這里。談及入駐原因，他稱主要在于看中了華南城·鴻輝家具廣場(chǎng)周邊的海量樓盤，以及對(duì)鴻輝管理團(tuán)隊(duì)的的充分信任。
對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)投信任票的不止一家。苗坤峰說，“我們是奔著鴻輝來的，它是專業(yè)做家具市場(chǎng)的，在北環(huán)有操盤家具市場(chǎng)的多年經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)管理方肯聽商戶建議，早上八點(diǎn)就忙著開會(huì)，目的就是讓商戶滿意。據(jù)我了解，試營(yíng)業(yè)這幾天，沒有哪家不賣貨的。”
苗坤峰說，入駐的近20天里，幾乎每天都有銷售額，總銷售額已達(dá)十萬元。
“市場(chǎng)+展會(huì)”模式
幫助商家做大做強(qiáng)
事實(shí)上，華南城舉辦展銷會(huì)，早已經(jīng)驗(yàn)豐富、輕車熟路。
比如，已經(jīng)連續(xù)舉辦五屆的華南城建材五金家居展銷會(huì)，經(jīng)歷兩年多的沉淀和培育，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)品牌。
數(shù)據(jù)顯示，鄭州華南城前四屆中部建材五金展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)交易額累計(jì)達(dá)到9648萬元，意向成交額近4.3億元。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也頗為壯觀。四排展位并列，組成長(zhǎng)達(dá)3公里的展會(huì)長(zhǎng)城，前后吸引3萬客商參加，人頭攢動(dòng)，有新客戶咨詢半小時(shí)下7萬元訂單。
“鄭州華南城組織客商有序，車接車送，提供免費(fèi)午餐。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)處理也很貼心。每個(gè)展區(qū)盡頭，配備休息區(qū)，有遮陽棚、桌椅，展會(huì)周邊還有移動(dòng)公廁，非常人性化。”參展商評(píng)價(jià)。
前五屆展會(huì)的成功操盤經(jīng)驗(yàn)、資源，將被直接拿來復(fù)制到此次訂貨會(huì)上。這為展會(huì)的成功舉辦提供了保證。
“我們非常信任市場(chǎng)操盤大型展銷會(huì)的能力。華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)為了營(yíng)商不遺余力，花費(fèi)大量財(cái)力人力物力，目的就是幫助商家賺到錢，再分享成功，一起共同繁榮。”商戶說。
此次展會(huì)，為期4天，創(chuàng)下華南城歷屆展會(huì)時(shí)長(zhǎng)之最。展會(huì)交易范圍基本涉及家具的全品類，涵蓋了小件、沙發(fā)、軟床、床頭、套房家具、紅木家具、實(shí)木家具、定制家具、板式家具、辦公家具、酒店家具、校具等。
屆時(shí)，來自河南18地市和中部其他五省以及河北、山東等省份的經(jīng)銷商、采購商以及零售客戶，將齊聚一堂，共享家具批發(fā)的年度行業(yè)盛會(huì)，打造“只有橋梁沒有圍墻”企業(yè)和市場(chǎng)集群。
由此，距離華南城·鴻輝家具批發(fā)市場(chǎng)未來三年打造中部家具批發(fā)航母的夢(mèng)想，再進(jìn)一步。
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