“嚓嚓嚓”的膠帶纏繞聲，“嗡嗡嗡”的店員叫賣聲，混著打包工人的叫嚷聲，早上7點(diǎn)一到，服裝市場(chǎng)在喧囂中醒來(lái)。

 

同樣6點(diǎn)化好妝出門：李玉霞可能守在鄭州監(jiān)督運(yùn)營(yíng)，也可能去杭州、上海采購(gòu)；倩倩和亞萍要開(kāi)始長(zhǎng)達(dá)4小時(shí)的在線直播。她們彼此不認(rèn)識(shí)，年齡不同，身份不同，有女老板、有女員工。

 

不過(guò)，她們都用日復(fù)一日的勞動(dòng)，繪成了鄭州服裝人的日常。 

故事：丟掉鐵飯碗，未婚姑娘夜市擺攤賣服裝
 

李玉霞進(jìn)入服裝行業(yè)，源于一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)。那是上世紀(jì)90年代，她在石油公司上班，這是一個(gè)人人艷羨的鐵飯碗。

 

同一時(shí)間，允許開(kāi)攤設(shè)點(diǎn)、自由買賣的政策風(fēng)口逐漸放開(kāi)，下海經(jīng)商的大潮蔚然成風(fēng)。不安分的李玉霞受鼓舞，晚上在鄭州市文化路夜市支起了架子，扯一根繩子，賣起了服裝。

 

時(shí)隔多年后的今天，回憶起這一幕時(shí)，李玉霞才覺(jué)得當(dāng)年不經(jīng)意的這個(gè)舉動(dòng)開(kāi)啟的卻是精彩的人生下半場(chǎng)。

 

那個(gè)時(shí)候擺攤的動(dòng)機(jī)很單純，“不是圖賺錢，只是喜歡”。她賣出一件衣服，能掙5元。

 

半年后，單位領(lǐng)導(dǎo)知道了。她被叫去談話，就索性辭了職，專心在夜市擺攤。一年后，她結(jié)了婚，隨后又有了孩子。

 

正式有個(gè)安穩(wěn)的門面房，是在2000年以后。剛過(guò)完年，她就在當(dāng)時(shí)鄭州市唯一的一家室內(nèi)服裝批發(fā)市場(chǎng)租了間商鋪，想法很簡(jiǎn)單，“在室內(nèi)做生意，凍不著、曬不著”。

 

她挑的是最貴的一間房，只有十三四平方米。別人家租房圖便宜，一間房租在7500元，她卻挑貴的，敢支付8400元的租金。在她做生意的認(rèn)知里，舍得付出才會(huì)有好的收獲。

 

她喜歡做事不給自己留退路，膽子也大。對(duì)于辭職開(kāi)店，父母保留著“上班有穩(wěn)定收入”的傳統(tǒng)理念，不太支持。開(kāi)店鋪的啟動(dòng)資金，是夫妻倆東拼西湊借來(lái)的10萬(wàn)元。那會(huì)兒，單位上班一個(gè)月能拿到五六百元，她雇的員工，一個(gè)月敢給800-1000元。

 

 

訣竅：10萬(wàn)元咋撬動(dòng)了千萬(wàn)級(jí)別的服裝生意

開(kāi)店后的生意，卻給了她重?fù)?。她把定位放在了賣休閑體恤。結(jié)果是，別人家生意紅紅火火，她的店里卻門可羅雀。

 

她分析認(rèn)為，沒(méi)貨品優(yōu)勢(shì)，再加上初干、沒(méi)客戶積累，導(dǎo)致開(kāi)店后遭遇重創(chuàng)。即便她廣州、鄭州兩地來(lái)回跑，卻于事無(wú)補(bǔ)，原因是沒(méi)找對(duì)方向。

 

到了5月份，生意依舊沒(méi)好起來(lái)，創(chuàng)業(yè)資金已所剩不多，她又借了2萬(wàn)元。她準(zhǔn)備再搏一把，最后去一趟廣州。她心里想，“這是最后一次機(jī)會(huì)了。如果老天睜眼，會(huì)讓我做成的。”

 

新進(jìn)的這批貨到家里，已經(jīng)是6月16日了，旺季已經(jīng)過(guò)去。但是因?yàn)榭礈?zhǔn)了風(fēng)格，她的貨意外暢銷。

 

“從這一天起就不一樣了，貨到多少，被搶走多少。搶貨能把一條街都給堵住。”李玉霞回憶。

 

到了2003年非典這一年，消費(fèi)者出門購(gòu)物欲望嚴(yán)重下滑，她的貨卻賣得很好。

 

此后她自述“一直在走上坡路”，原因是踩對(duì)了“做高端”的定位。她認(rèn)為贏在了貨品定位。

 

這個(gè)認(rèn)知，并非來(lái)得那么容易。那個(gè)時(shí)候，她所在的銀基商貿(mào)城還沒(méi)有人做高端產(chǎn)品，“沒(méi)人敢挑戰(zhàn)，只會(huì)跟風(fēng)賣”。

 

做高端，對(duì)于市場(chǎng)是一個(gè)全新挑戰(zhàn)。“調(diào)整到高端后，客戶不理解，有的看你面子拿一兩件，店長(zhǎng)也給我打電話抱怨說(shuō)‘這樣不行，別人家客流多’。”她說(shuō)。

 

那年冬天，銷售量還算滿意。不過(guò)到了第二年夏天，問(wèn)題來(lái)了——冬裝大衣單價(jià)高，消費(fèi)者還能接受，可是夏天一件衣服賣到幾百、上千元，消費(fèi)者難以接受。

 

她就在品質(zhì)上下功夫。慢慢地，進(jìn)貨采購(gòu)的商戶、市場(chǎng)內(nèi)同行都知道她家衣服貴，不過(guò)總會(huì)在后頭加上一句“貨品好”。

 

如今她的高端形象定位已經(jīng)在市場(chǎng)內(nèi)傳開(kāi)，也開(kāi)始轉(zhuǎn)型做原創(chuàng)品牌“九畹花”。她旗下一間70多平方米的店鋪，一年銷售額達(dá)一兩千萬(wàn)元。

 

走過(guò)了近20年的服裝創(chuàng)業(yè)路，她如今依然保持著早上6點(diǎn)多起床、晚上10點(diǎn)半休息的習(xí)慣。只不過(guò)，一半時(shí)間在家，另一半時(shí)間在外。

 

轉(zhuǎn)型：一服裝代理商轉(zhuǎn)型做原創(chuàng)的心路歷程

 

超過(guò)一個(gè)小時(shí)的采訪中，“漫之秀”服裝品牌負(fù)責(zé)人司漫，提到“原創(chuàng)”的字眼，不下10次。

 

她是選擇在2011年開(kāi)始做原創(chuàng)的，之前曾做服裝代理多年。做原創(chuàng)與做代理有很大不同，原創(chuàng)需要有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)、時(shí)尚買手、代工廠等。

 

司漫選擇第一次合作的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)來(lái)自上海、杭州等地，因?yàn)?ldquo;這里更有全球視野”。如今，她自己培養(yǎng)了設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)有4人。

 

在她的解釋中，設(shè)計(jì)師和時(shí)尚買手各有分工——設(shè)計(jì)師需要設(shè)計(jì)風(fēng)格，買手需要去全球采購(gòu)，圍繞設(shè)計(jì)師的風(fēng)格加入一些符合市場(chǎng)的元素，使得更完整。

 

設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝，要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選過(guò)程，通過(guò)率很低。“需要提前3-5個(gè)月時(shí)間，把整個(gè)季節(jié)衣服設(shè)計(jì)好。設(shè)計(jì)出100-200個(gè)款之后，公司審樣衣，會(huì)只保留60%的款，通過(guò)的款型會(huì)提前兩個(gè)月拿去市場(chǎng)試銷，通過(guò)率低的話只能達(dá)到30%。”司漫說(shuō)。

 

她一直有著把原創(chuàng)品牌做成全國(guó)知名品牌的夢(mèng)想。“一般原創(chuàng)品牌的出路是進(jìn)軍全國(guó)，只把一個(gè)省代做好是不滿足的。”司漫說(shuō)。

 

而這一進(jìn)程中遇到的最大問(wèn)題是，如何在全國(guó)一些城市進(jìn)行布局設(shè)點(diǎn)。一旦布局成功，那么在全國(guó)范圍內(nèi)的復(fù)制將會(huì)很迅速。

 

“路還長(zhǎng)著呢。”司漫說(shuō)。

 

服裝主播：男主播賣起女裝

 

亞萍出生于1997年，今年剛畢業(yè)。也是從今年起，她開(kāi)始與服裝產(chǎn)生了交集，成為一名服裝帶貨女主播。

 

她身高168CM。憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)，她大學(xué)在校期間，做過(guò)娛樂(lè)平臺(tái)兼職主播，做過(guò)兼職模特。

 

她做娛樂(lè)主播的那一年，恰好是直播平臺(tái)即將爆發(fā)的前夜。一場(chǎng)直播下來(lái)，她能拿到40%的提成，一個(gè)月工資達(dá)五六千元。而做兼職模特時(shí)，工資日結(jié)。

 

做娛樂(lè)主播的經(jīng)歷，給她今年嘗試做服裝帶貨直播帶來(lái)了一些經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，因?yàn)榉b直播時(shí)長(zhǎng)4小時(shí)，而且全程站著，辛苦程度更甚。如果沒(méi)粉絲咨詢的話，她差不多3分鐘換一款衣服試穿。

 

倩倩也是一名帶貨主播，出生于1994年。她在校時(shí)，做過(guò)美術(shù)老師，主修平面設(shè)計(jì)專業(yè)。今年畢業(yè)后做帶貨主播的第一個(gè)月，她一天要吃潤(rùn)嗓的含片五六片，連吃一周，才適應(yīng)過(guò)來(lái)。

 

讓亞萍記憶猶新的是，那天在直播間，一個(gè)粉絲下單了一款900多元的大衣，她高興得不行。

 

而其所在的“楚貝爾”女裝品牌店打榜“雙11”活動(dòng)的那天，線上營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3萬(wàn)元，其中一半是亞萍、倩倩等主播們的貢獻(xiàn)。

 

 該服裝品牌旗下有6名主播，還有自己培育的男主播。嚴(yán)彬濤就是這個(gè)男主播。他出生于1992年，身高173CM。

 

這是一家女裝店，男主播起啥作用？“男主播主要是跟女主播打配合，活躍氣氛，男女搭配，能把客戶帶起來(lái)。”“楚貝爾”品牌主理人董絡(luò)說(shuō)。

 

而在嚴(yán)彬濤印象中，打榜日排名前十的主播團(tuán)隊(duì)中，有3個(gè)是采用了男女主播搭配的形式。

 

以上是在鄭州服裝市場(chǎng)每天都會(huì)發(fā)生的故事。他們有各自的不同，或者是服裝基層從業(yè)者，或者已經(jīng)從普通員工一路打拼成了老板。不過(guò)，他們都有同一個(gè)服裝夢(mèng)。

記者：河南商報(bào)首席記者  李興佳
編輯：河南商報(bào) 韓坦道
來(lái)源：鄭州批發(fā)市場(chǎng)