5個(gè)小時(shí)直播，賣出7000萬元的服裝，主播憑此一夜賺了杭州一套房——這是發(fā)生在直播領(lǐng)域金字塔尖的故事。故事的主人公叫薇婭。

　　
這種通過直播促成交易的形式開始蔓延到鄭州服裝市場。從事這種直播行業(yè)的是一群90后女主播，她們身高不低于165cm，膚白腿長，站著說話6個(gè)小時(shí)，要熬過與身心賽跑的拉鋸戰(zhàn)，以及粉絲量個(gè)位數(shù)的緩慢增長。

　　
這背后，是越來越多的服裝店老板開始搶灘布局，因?yàn)橐粋€(gè)無限增長的視頻直播帶貨爆發(fā)期即將到來。

　　
鏡頭  女主播站著直播6小時(shí)，月薪四五千

　　
夜晚11點(diǎn)多，天琦在淘寶直播間剛結(jié)束了一場近6個(gè)小時(shí)的服裝專場直播。“因?yàn)橐ＷC直播間不能空場，不停講話5個(gè)小時(shí)以上還是比較累的。”她灌了一口水，“累得下播以后，一個(gè)字都不想說。”近一個(gè)月的直播，終于在10月20日這天有了一個(gè)標(biāo)志性突破——在線直播時(shí)長超過80小時(shí)。滿80小時(shí)，意味著公司將會(huì)給她安排專場活動(dòng)。不同于“親”的稱呼，帶貨主播親切地稱在線粉絲為“寶寶”。

　　
1992年出生的天琦個(gè)子很高，有168cm，顏值高，膚白、腿長，性格開朗，能說會(huì)道。她有著雙重身份：白天，她是一個(gè)服裝批發(fā)商，在鄭州有個(gè)十幾平方米的店；到了下午5點(diǎn)，她準(zhǔn)時(shí)上線，化身成一個(gè)服裝主播，賣貨給“寶寶們”。

　　
倩倩同樣是一個(gè)服裝帶貨女主播。今年大學(xué)畢業(yè)后，應(yīng)聘到了女裝品牌楚貝爾做主播。上個(gè)月，她剛拿到四千多元的工資，這其中包括了3000元的基本工資。有著多年電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楚貝爾服飾品牌主理人董絡(luò)稱，旗下主播月工資在4000至6000元之間，這個(gè)工資“在直播行業(yè)不算高，但在電商行業(yè)算高的了”。

　　
不易  20天直播換來約100個(gè)粉絲，平均一天僅賣出一件服裝

在上鏡之前，天琦有過一段做主播助理的經(jīng)歷。那時(shí)，她供職的主播號(hào)有30多萬的粉絲，一天的銷售量能達(dá)到1000件。“（這個(gè)轉(zhuǎn)化率）只能說一般。”天琦回憶。

　　
等到自己開始直播后，她才發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)比想象中要困難得多。“前80個(gè)小時(shí)，完全靠自己發(fā)揮，沒有粉絲，很難熬。”她說這是平臺(tái)給主播“練手的時(shí)間”，主播都要熬過這段培育期。

　　
20天的直播，最終僅換來100個(gè)左右的粉絲，平均下來一天僅賣出一件服裝。

　　
天琦開通的是達(dá)人號(hào)，是河南蘭之韻文化傳媒有限公司的簽約主播。平臺(tái)有要求，一次直播時(shí)長必須達(dá)到6小時(shí)，而且中間不能換主播。360分鐘不間斷地說話，對(duì)于天琦的身體和心理都是極大考驗(yàn)。

　　
相比之下，倩倩則更輕松一些。她開通的是店鋪號(hào)，主要服務(wù)于楚貝爾天貓店。店鋪號(hào)直播過程中，可以更換主播。倩倩和另外兩個(gè)主播，要完成時(shí)長13小時(shí)的直播。也就是說，平均下來，每個(gè)主播僅需在線約4個(gè)小時(shí)。直播從上午10點(diǎn)開始，持續(xù)至晚上11點(diǎn)。

　　
“一下子站6個(gè)小時(shí)，很多女孩會(huì)撐不住。所以淘寶等平臺(tái)直播，主播不光要會(huì)聊天，還必須有吃苦精神。”董絡(luò)介紹，“主播門檻也高，好顏值和好身材是標(biāo)配，女主播身高在165cm以上；另外，主播必須要懂款式、面料、風(fēng)格、穿搭、流行趨勢、特色賣點(diǎn)等服裝知識(shí)。”

　　
區(qū)別  達(dá)人主播塑造的是個(gè)人形象，店鋪主播塑造的是品牌形象

　　
董絡(luò)說，他們計(jì)劃砍掉一名主播。因?yàn)?名主播服務(wù)于一個(gè)店鋪號(hào)的配置已經(jīng)足夠，旗下一共兩個(gè)店鋪號(hào)，卻有7名主播，他要綜合比較下幾個(gè)主播的工作態(tài)度、銷售量、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力等。

相反，河南蘭之韻文化傳媒有限公司負(fù)責(zé)人曹磊卻因?yàn)檎胁粊碇鞑ソ箲]不已。剛剛面試的一個(gè)女生，顏值在線卻擔(dān)心扛不住6個(gè)小時(shí)的直播而猶豫不決。

　　
兩人代表的是淘寶天貓平臺(tái)兩種直播模式：董絡(luò)是將自家服裝銷售員培養(yǎng)成女主播，主要服務(wù)于其店鋪和品牌；曹磊取得了該直播平臺(tái)在河南達(dá)人號(hào)的代理權(quán)，主要目的是培養(yǎng)主播達(dá)人，招聘外來主播進(jìn)行簽約，靠網(wǎng)紅主播實(shí)現(xiàn)銷售。

　　
“達(dá)人主播塑造的是個(gè)人形象，店鋪主播塑造的是品牌形象。”業(yè)內(nèi)人士稱。

　　
不過，他們都有相似點(diǎn)。董絡(luò)分析服裝業(yè)帶貨主播有幾個(gè)特點(diǎn)，“把客服、銷售員搬到了直播崗位，但是做的還是產(chǎn)品推介；平面產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成了真實(shí)的直觀產(chǎn)品；主播推介的并不是產(chǎn)品本身，而是試穿感受，所以粉絲認(rèn)可度高。”

　　
前景  明后年，視頻直播帶貨會(huì)迎來爆發(fā)期？

　　
前不久，在女褲專場打榜那天，董絡(luò)所在店鋪號(hào)成功擠進(jìn)了“雙11”褲子品類直播主會(huì)場。鄭州本地只有6家服裝企業(yè)擠進(jìn)“雙11”女褲類主會(huì)場，他是其中一家。

　　
打榜這天，董絡(luò)發(fā)動(dòng)6名主播全上陣，一個(gè)直播間一天成交額達(dá)到140多件。“這個(gè)轉(zhuǎn)化率不高，不過我們主打的年齡群體是35歲~50歲，能做出這個(gè)成績已經(jīng)很不錯(cuò)了。”

　　
視頻直播帶給服裝商家的紅利已經(jīng)在顯現(xiàn)。董絡(luò)稱，直播帶來了30%的流量，“那么也就會(huì)直接帶來30%的銷售額增長。”而與此相對(duì)應(yīng)的是河南帶貨直播尚處于萌芽狀態(tài)的尷尬現(xiàn)實(shí)。

　　
業(yè)內(nèi)盛傳的一個(gè)案例是，淘寶排名第一的女主播薇婭，在去年10月幫一家零粉絲的淘寶皮草新店，5小時(shí)直播賣貨7000萬元，自己也“一夜賺了杭州一套房”。對(duì)于這個(gè)案例的真實(shí)性，曹磊等堅(jiān)信不疑。

　
“河南直播剛開始起步，呈現(xiàn)‘店鋪缺主播、主播缺產(chǎn)品’這樣的行業(yè)現(xiàn)狀。”業(yè)內(nèi)人士分析，“主播質(zhì)量也參差不齊，店鋪直播比例少。”即便這樣，在受訪者看來，河南服裝店老板的先知先覺者已經(jīng)在布局帶貨直播，“我們得有這個(gè)，追求流量倒是其次。今年沒布局，明年會(huì)抓瞎。”

　　
原因在于，“明年或者后年，視頻直播帶貨會(huì)有大的爆發(fā)。”

作者：河南商報(bào)首席記者 李興佳
編輯：河南商報(bào) 王凡
來源：河南商報(bào)